Một chủ pet shop từng hỏi thẳng: trả thêm vài phần trăm cho nhà nhập khẩu Pet Food thay vì tự tìm nguồn rẻ hơn thì tôi được gì. Đó là câu hỏi đúng và xứng đáng có câu trả lời bằng danh mục công việc cụ thể, chứ không phải bằng khẩu hiệu đồng hành. Bài này liệt kê từng hạng mục giá trị mà đầu nguồn phải gánh, và phần chi phí đại lý tránh được nhờ đó.
Nhà nhập khẩu Pet Food gánh hai mươi ngày thủ tục thay đại lý
Hạng mục đầu tiên và ít được nhìn thấy nhất là toàn bộ phần việc hành chính đứng trước lô hàng. Trước khi một bao hạt được phép bán hợp pháp tại Việt Nam, sản phẩm phải được công bố thông tin với cơ quan quản lý, và riêng khâu này đã mất khoảng hai mươi ngày kể từ khi hồ sơ hợp lệ được tiếp nhận, chưa kể thời gian xin giấy chứng nhận lưu hành tự do, chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng và phiếu phân tích từ nhà máy. Sau đó còn đăng ký kiểm dịch và kiểm tra chất lượng theo quy chuẩn kỹ thuật tương ứng. Đây là công việc lặp lại cho từng mã sản phẩm, không phải làm một lần cho cả thương hiệu. Điều đại lý cần rút ra rất đơn giản: phần chênh lệch giá bạn trả cho đầu nguồn thực chất đang mua lại toàn bộ quỹ thời gian và chi phí hồ sơ đó. Việc của bạn là yêu cầu được xem bằng chứng công bố cho đúng mã hàng mình đang nhập, thay vì tin vào lời nói miệng.
Vốn nằm trong container và quyền đặt lô nhỏ của đại lý
Hạng mục thứ hai là rủi ro vốn. Hàng nhập khẩu đi theo container, tức là đầu nguồn phải bỏ tiền mua một lượng hàng lớn hơn nhiều so với nhu cầu tức thời của thị trường, cộng thêm cước vận chuyển, thuế và chi phí lưu kho, rồi chờ vòng quay bán ra để thu tiền về. Toàn bộ khoản vốn đó nằm im trong kho trong nhiều tuần. Nhờ vậy đại lý mới có thể đặt mỗi lần vài thùng, đặt nhiều lần trong tháng, và giữ vốn lưu động cho những việc sinh lời nhanh hơn như dịch vụ spa, khám chữa hay phụ kiện. Nói cách khác, tồn kho đệm ở đầu nguồn chính là hạn mức tín dụng hàng hoá mà đại lý được dùng miễn phí. Việc nên làm là kiểm tra xem nhà cung cấp có duy trì tồn kho ổn định thật hay chỉ đặt hàng khi có đơn, bằng cách theo dõi tỷ lệ giao đủ trong ba tháng liên tiếp và hỏi thẳng về lượng hàng đang có sẵn cho từng mã bán chạy.
Chính sách giá bán theo bậc và trật tự thị trường được bảo vệ
Hạng mục thứ ba là thứ đại lý cảm nhận rõ nhất khi nó vắng mặt. Một nhà phân phối nghiêm túc phải công bố chính sách giá bán rõ ràng: giá sỉ chia theo bậc sản lượng, ai đạt bậc nào hưởng bậc đó, không có giá riêng theo quan hệ; đồng thời khuyến nghị giá bán lẻ và giá sàn để các điểm bán trong cùng khu vực không kéo nhau xuống đáy. Kèm theo đó phải là cơ chế xử lý khi một đại lý phá giá, từ nhắc nhở, cắt chiết khấu bậc cho tới dừng cấp hàng. Cơ chế này nghe khắt khe nhưng thực chất bảo vệ chính người tuân thủ, bởi trong một ngành hàng mà giá được so sánh chỉ bằng vài thao tác trên điện thoại, biên lợi nhuận của điểm bán bị bào mòn không phải bởi sàn thương mại điện tử mà bởi đại lý bên cạnh. Khi chọn nguồn hàng, hãy hỏi hai câu: bảng giá bậc có được gửi bằng văn bản không, và đã có trường hợp nào bị xử lý vì bán dưới giá sàn chưa.
Bảo hành thương mại: đổi hàng lỗi, cận date và thu hồi lô
Hạng mục thứ tư là phần bảo hiểm rủi ro hàng hoá mà đại lý gần như không thể tự dựng. Bao bì rách khi vận chuyển, hạt bị ẩm, pate móp hộp, sản phẩm bị khách trả lại vì vật nuôi không hợp đều là chuyện thường xuyên, và câu hỏi duy nhất là ai chịu. Một nhà cung cấp bài bản cam kết đổi hàng lỗi theo tỷ lệ và thời hạn ghi rõ trong hợp đồng, có quy trình xử lý hàng cận date bằng cách thu hồi và luân chuyển sang khu vực tiêu thụ nhanh hoặc chuyển thành hàng chương trình, thay vì để đại lý ôm lỗ. Quan trọng hơn cả là khả năng thu hồi khi một lô có vấn đề: nhờ hồ sơ nhập khẩu và số lô, đầu nguồn biết chính xác hàng đã đi tới những điểm bán nào. Đại lý nên yêu cầu tỷ lệ đổi trả và ngưỡng ngày cận date được ghi thành điều khoản, vì một cam kết miệng sẽ biến mất đúng vào lúc bạn cần nó nhất.
Đào tạo tư vấn dinh dưỡng là khoản đầu tư đại lý khó tự làm
Hạng mục thứ năm quyết định biên lợi nhuận nhiều hơn mọi khoản chiết khấu. Cửa hàng chuyên doanh và phòng khám thú y giữ tới 72,44% doanh thu ngành theo Mordor Intelligence, và họ giữ được vị trí đó không phải nhờ giá rẻ mà nhờ năng lực tư vấn tại quầy. Năng lực ấy phải được dạy. Một chương trình đào tạo tư vấn dinh dưỡng đúng nghĩa gồm kiến thức phân biệt nhu cầu theo giống, theo độ tuổi từ con non tới giai đoạn già, theo tình trạng sức khoẻ như thừa cân, da nhạy cảm hay bệnh lý tiết niệu; kèm theo kịch bản xử lý những tình huống lặp lại nhiều nhất, đặc biệt là quy trình chuyển đổi thức ăn trong bảy tới mười ngày để tránh rối loạn tiêu hoá rồi bị khách quy kết cho sản phẩm. Đại lý nên coi số buổi đào tạo trong năm là một điều khoản khi đàm phán, và cử đúng người đứng quầy đi học thay vì cử chủ cửa hàng đi cho có mặt.
Tài liệu bán hàng và hình ảnh chuẩn được cấp sẵn cho quầy
Hạng mục thứ sáu là phần nội dung. Một điểm bán muốn hoạt động tử tế cần bảng so sánh dòng sản phẩm, tờ rơi thành phần, hướng dẫn khẩu phần theo cân nặng, bảng giá in được, ảnh sản phẩm nền trắng, ảnh đời thường để đăng mạng xã hội, video ngắn và nội dung mô tả chuẩn cho gian hàng trực tuyến. Tự sản xuất bộ này tốn tiền thuê chụp, tiền thiết kế và thời gian, lại rất dễ viết sai công dụng dẫn tới rủi ro pháp lý về quảng cáo. Vì vậy tài liệu bán hàng là hạng mục đầu nguồn phải cấp sẵn và cập nhật mỗi khi bao bì hoặc công thức thay đổi. Điểm cần lưu ý là chất lượng chứ không phải số lượng: một bộ ảnh dùng được ngay có giá trị hơn một thư mục nghìn tệp không ai mở. Khi làm việc với nhà cung cấp, hãy hỏi bộ tài liệu được cập nhật lần gần nhất khi nào và có bản chỉnh sửa được để chèn tên cửa hàng của bạn hay không.
Nghiên cứu danh mục thay cho đại lý phải đoán thị hiếu
Hạng mục thứ bảy là công việc thầm lặng diễn ra trước khi hàng được chọn nhập. Không phải sản phẩm nào bán chạy ở nước ngoài cũng hợp thị hiếu Việt Nam, bởi quy cách đóng gói, khẩu vị, mức giá và cả thói quen bảo quản trong khí hậu nóng ẩm đều khác. Đầu nguồn phải sàng lọc danh mục, thử thị trường ở quy mô nhỏ, theo dõi tốc độ bán ra của từng mã rồi mới quyết định nhập sâu hay dừng. Hướng sàng lọc hiện nay khá rõ: theo Mordor Intelligence, nhóm sản phẩm cho mèo tăng khoảng 8,27% mỗi năm còn nhóm bổ sung dinh dưỡng và sản phẩm chức năng tăng nhanh nhất với 11,62% mỗi năm, nên danh mục cần nghiêng dần về hai hướng đó thay vì dàn đều. Với đại lý, giá trị nhận được là không phải bỏ tiền học phí cho những mã hàng chết. Việc nên làm là yêu cầu nhà cung cấp chia sẻ dữ liệu tốc độ bán theo mã, rồi dùng chính dữ liệu đó để cắt bớt phần tồn kho chậm của cửa hàng.
Logistics theo vùng và tần suất giao hàng đều đặn
Hạng mục thứ tám là phần vận hành mà chỉ quy mô mới giải được. Thức ăn thú cưng là hàng cồng kềnh, giá trị trên mỗi mét khối không cao, nên chi phí giao nhận ăn thẳng vào lợi nhuận nếu tổ chức kém. Nhà phân phối gom đơn của nhiều điểm bán trong cùng khu vực để chạy tuyến giao cố định theo lịch, nhờ đó chi phí trên mỗi thùng hàng giảm xuống mức mà một cửa hàng đơn lẻ không bao giờ đạt được. Kèm theo tuyến giao là kho vùng đặt gần cụm đại lý, giúp rút thời gian bổ hàng từ nhiều ngày xuống trong ngày hoặc ngày kế tiếp, và giúp điểm bán không phải ôm tồn kho phòng hờ. Với chủ cửa hàng, lợi ích thực tế là bớt được diện tích kho và bớt vốn nằm chết trên kệ. Khi đàm phán, hãy hỏi rõ lịch giao cố định của khu vực mình, mức đơn tối thiểu được miễn phí vận chuyển và cam kết thời gian bổ hàng cho các mã bán chạy nhất.
Vì sao đại lý tự làm việc của nhà nhập khẩu Pet Food sẽ lỗ
Đọc tới đây sẽ có người tính chuyện tự nhập để bỏ qua khâu trung gian. Phép tính này thường sai vì bỏ quên tính chất chia sẻ chi phí. Bộ hồ sơ công bố, kiểm dịch, kiểm tra chất lượng tốn gần như nhau dù bạn nhập một container hay mười, nên chi phí phân bổ trên mỗi bao hàng của người nhập ít sẽ cao hơn nhiều lần. Tương tự, một chuyên viên chứng từ, một kho đạt điều kiện bảo quản, một tuyến xe giao vùng hay một bộ tài liệu bán hàng chỉ trở nên rẻ khi được chia cho hàng trăm điểm bán. Chưa kể rủi ro không đối xứng: nhà nhập khẩu Pet Food có nhiều mã hàng và nhiều thị trường để hoà rủi ro một lô bị ách, còn một cửa hàng đơn lẻ gặp đúng một lô sự cố là mất luôn vốn của cả năm. Kết luận thực dụng là hãy so sánh phần chênh lệch giá với tổng chi phí và rủi ro bạn không phải gánh, thay vì so đơn giá trên hoá đơn.
Petkin đặt cam kết ở đâu trong vai nhà nhập khẩu Pet Food
Petkin nhập khẩu và phân phối thức ăn thú cưng theo mô hình không bán lẻ trực tiếp, và lựa chọn đó xuất phát từ chính danh mục công việc vừa nêu. Chúng tôi cho rằng một nhà nhập khẩu Pet Food chỉ tạo ra giá trị thật khi phần lợi nhuận của mình đến từ việc hệ thống đại lý bán được nhiều hơn, chứ không đến từ việc cạnh tranh với chính đại lý ở khâu bán lẻ. Vì vậy toàn bộ nguồn lực được đặt vào những hạng mục đại lý không tự làm kinh tế được: gánh thủ tục pháp lý và vốn hàng hoá, giữ chính sách giá bán minh bạch theo bậc, cam kết đổi hàng lỗi và xử lý hàng cận date, đào tạo tư vấn dinh dưỡng cho người đứng quầy và cấp sẵn tài liệu bán hàng. Nếu bạn đang cân nhắc lại nguồn hàng, hãy mang chín hạng mục hỗ trợ đại lý phân phối trong bài ra đối chiếu với nhà cung cấp hiện tại. Câu trả lời sẽ hiện ra khá nhanh, dù bạn chọn Petkin hay không.