Có hai cách để một thương hiệu thức ăn thú cưng nước ngoài đến được quầy hàng Việt Nam: doanh nghiệp tự đứng tên nhập khẩu Pet Food trực tiếp từ nhà máy, hoặc mua lại từ một đơn vị đã đưa hàng về sẵn trong nước. Hai lựa chọn này khác nhau về vốn, về quyền kiểm soát và về tuổi thọ của mô hình kinh doanh. Bài viết so sánh chúng trên đúng những trục đó.
Hai cách đưa hàng về Việt Nam và ranh giới giữa chúng
Trước khi so sánh, cần tách bạch hai mô hình cho thật rõ vì trên thực tế chúng hay bị gọi lẫn lộn bằng cùng một từ “nhập khẩu”. Ở mô hình thứ nhất, doanh nghiệp Việt Nam ký hợp đồng thẳng với nhà máy nước ngoài, đứng tên trên vận đơn, tự chịu trách nhiệm về hồ sơ sản phẩm và tự làm chủ toàn bộ lô hàng từ lúc rời cảng đi cho đến lúc vào kho. Ở mô hình thứ hai, doanh nghiệp mua lại hàng đã nằm sẵn trong kho một đơn vị khác tại Việt Nam, tức là mua nội địa dù sản phẩm có xuất xứ nước ngoài. Ranh giới nằm ở một câu hỏi duy nhất: tên ai đứng trên bộ chứng từ nhập khẩu. Ai đứng tên thì người đó nắm quyền quyết định về giá vốn, về hồ sơ và về nguồn hàng. Người còn lại, dù bán cùng một sản phẩm với cùng một mẫu bao bì, vẫn chỉ là khách mua đi bán lại. Đại lý đang chọn đối tác nên hỏi thẳng câu này trước mọi câu hỏi về chiết khấu.
Nhập khẩu Pet Food trực tiếp nghĩa là đứng tên toàn bộ lô hàng
Chọn nhập khẩu Pet Food trực tiếp là chấp nhận gánh trọn phần việc nặng nhất của chuỗi cung ứng để đổi lấy quyền định đoạt. Doanh nghiệp phải có bộ máy đủ để thẩm định nhà máy, làm hồ sơ công bố sản phẩm, đăng ký kiểm dịch, xử lý thủ tục hải quan và quản lý một lượng vốn lớn nằm bất động trong container suốt nhiều tuần. Đổi lại, họ sở hữu thứ mà mô hình còn lại không bao giờ có: một đường dây trực tiếp tới nơi sản xuất. Khi khách hỏi về nguồn gốc nguyên liệu, họ trả lời được. Khi một lô có vấn đề, họ khiếu nại thẳng nhà máy chứ không phải chờ người khác khiếu nại giúp. Khi muốn điều chỉnh quy cách đóng gói hay bổ sung một dòng sản phẩm cho thị trường Việt Nam, họ có người để bàn. Với đại lý, giá trị thực tế của việc này rất cụ thể: nhà cung cấp trả lời được câu hỏi khó thay vì đẩy trách nhiệm lên tuyến trên.
Mua lại hàng đã về kho: nhẹ vốn nhưng không phải hàng của mình
Nhập khẩu qua trung gian có sức hấp dẫn rất thật, nhất là ở giai đoạn khởi động. Doanh nghiệp không cần vốn lớn, không cần bộ máy chứng từ, không phải chờ tàu và có thể lấy hàng theo từng lượng nhỏ đúng bằng nhu cầu bán ra. Toàn bộ rủi ro tồn kho, rủi ro tỷ giá và rủi ro hàng nằm cảng do người khác gánh. Nhưng cái giá của sự nhẹ nhàng đó là quyền sở hữu nguồn hàng. Người mua lại không quyết định được thời điểm hàng về, không quyết định được số lượng nhà cung cấp giữ trong kho, cũng không biết chắc lô kế tiếp có còn được nhập nữa hay không. Họ đang xây doanh thu trên một nguồn cung mà mình không kiểm soát. Điều này chấp nhận được khi quy mô còn nhỏ, nhưng trở nên nguy hiểm ngay khi có một nhóm khách quen gắn với sản phẩm đó. Đại lý cần phân biệt rõ: bán được hàng không đồng nghĩa với có nguồn hàng.
Trục giá vốn: ai đang quyết định con số cuối cùng
Khác biệt dễ thấy nhất giữa hai mô hình nằm ở cấu trúc giá vốn. Người nhập trực tiếp có giá vốn hình thành từ giá xuất xưởng, cước vận chuyển, thuế và chi phí thủ tục. Ở nhóm HS 2309, thuế nhập khẩu ưu đãi khoảng 7% và thuế giá trị gia tăng 5% là mức tham khảo, doanh nghiệp vẫn phải tra biểu thuế hiện hành và các hiệp định thương mại đang áp dụng. Điểm quan trọng là mọi cấu phần đều nhìn thấy được và đều có thể tối ưu bằng cách tăng sản lượng mỗi chuyến hay đàm phán lại điều kiện giao hàng. Người mua qua trung gian thì có giá vốn là một con số duy nhất do bên bán đưa ra, đã bao gồm lợi nhuận của họ và không thể bóc tách. Hệ quả là khả năng ổn định giá bán của hai bên khác hẳn nhau. Một bên chủ động giữ giá cho hệ thống trong cả năm, bên kia phải điều chỉnh mỗi lần đầu nguồn thay đổi bảng giá. Đại lý nên hỏi nhà cung cấp cam kết giữ giá trong bao lâu.
Trục kiểm soát chất lượng và hồ sơ của từng lô hàng
Trục thứ hai là khả năng kiểm soát nguồn hàng ở cấp độ từng lô. Người đứng tên nhập khẩu giữ trong tay bộ hồ sơ gốc: giấy chứng nhận lưu hành tự do, chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng của nhà máy, phiếu phân tích chất lượng, số lô và hạn sử dụng khớp với thực tế hàng trong kho. Họ biết chính xác hàng của mình sản xuất ngày nào và bảo quản ra sao trên đường về. Người mua lại chỉ nhận được thứ mà bên bán chịu đưa, thường là hoá đơn và một vài bản sao. Khi khách hàng cuối khiếu nại về chất lượng, khoảng cách giữa hai vị thế này lộ ra ngay: một bên truy xuất được đến tận ca sản xuất, một bên chỉ có thể chuyển tiếp câu hỏi và chờ. Với pet shop, đây không phải chuyện giấy tờ hình thức mà là năng lực xử lý sự cố. Hãy yêu cầu nhà cung cấp cho xem hồ sơ gốc của đúng lô hàng mình đang nhập, không phải hồ sơ chung của thương hiệu.
Trục liên tục nguồn cung và tốc độ thử một dòng hàng mới
Hai mô hình đảo vai nhau trên hai trục tiếp theo. Về tính liên tục, người nhập trực tiếp thắng rõ vì họ lên lịch đặt hàng theo kế hoạch bán của cả hệ thống và giữ được tồn kho đệm giữa các chuyến. Người mua qua trung gian phụ thuộc vào nhịp nhập của đơn vị khác, nên một đợt đứt hàng ở đầu nguồn lập tức thành đứt hàng ở quầy. Nhưng về tốc độ thử thị trường thì ngược lại. Muốn kiểm chứng một dòng sản phẩm mới, mua vài trăm bao từ đơn vị đã có hàng trong nước là cách nhanh và rẻ nhất; nhập trực tiếp buộc phải chờ hồ sơ công bố thông tin sản phẩm với thời gian xử lý khoảng 20 ngày, cộng thời gian sản xuất và vận chuyển. Bài học rút ra rất thực dụng: dùng mô hình trung gian để dò nhu cầu, và chỉ chuyển sang nhập trực tiếp khi dòng hàng đó đã chứng minh được sản lượng đều đặn.
Quyền đàm phán với nhà máy và cơ hội độc quyền phân phối
Có một thứ mô hình mua lại không bao giờ chạm tới được, đó là quyền đàm phán với nhà máy. Chỉ bên đứng tên nhập khẩu mới ngồi vào bàn để bàn về giá theo sản lượng cam kết, về hỗ trợ chi phí thị trường, về quy cách riêng cho Việt Nam và quan trọng nhất là về quyền phân phối. Một nhà nhập khẩu độc quyền có được điều khoản bảo hộ lãnh thổ sẽ kiểm soát được toàn bộ giá bán của thương hiệu trên thị trường, tức là dập được nạn phá giá mà mọi đại lý đều sợ. Người mua qua trung gian không có tư cách để bàn bất kỳ điều nào trong số đó, và luôn đứng trước khả năng chính nhà máy đó ký với một đơn vị khác lớn hơn. Đây là lý do sâu xa khiến các doanh nghiệp nghiêm túc sớm muộn đều phải đứng tên. Đại lý muốn giá ổn định dài hạn nên ưu tiên thương hiệu có một đầu mối độc quyền rõ ràng tại Việt Nam.
Chi phí ẩn của nhập khẩu Pet Food trực tiếp ít ai tính đủ
Nói công bằng thì nhập khẩu Pet Food trực tiếp không rẻ như bảng tính đơn giản thường vẽ ra. Ngoài chi phí nhập khẩu thức ăn thú cưng nhìn thấy được là giá mua, cước tàu và thuế, còn một loạt khoản chìm. Vốn nằm trong container nhiều tuần là chi phí cơ hội thật, đặc biệt khi phải đặt lượng lớn để đạt giá tốt. Hồ sơ công bố cần thời gian trước khi hàng được phép về, nên kế hoạch phải chạy trước thị trường vài tháng. Hàng có thể nằm cảng vì thiếu một chứng từ, và mỗi ngày lưu container đều tính tiền. Sau khi hàng vào kho, còn chi phí kho mát, chi phí quản lý hạn sử dụng và rủi ro cận date với một ngành hàng có vòng đời sản phẩm hữu hạn. Doanh nghiệp nào tính thiếu những khoản này sẽ thấy giá vốn thực cao hơn dự kiến. Với đại lý, hiểu điều này giúp đánh giá đúng mức chiết khấu mà nhà nhập khẩu có thể đưa ra một cách bền vững.
Khi nào mua qua trung gian vẫn đúng và khi nào bắt buộc phải dừng
Kết luận cân bằng là mỗi mô hình có vùng hợp lý riêng. Mua qua trung gian là lựa chọn đúng khi doanh nghiệp đang thử thị trường với một dòng hàng chưa rõ nhu cầu, khi sản lượng còn quá nhỏ để lấp đầy một container, hoặc khi chưa có bộ máy làm chứng từ và kho bãi. Ở giai đoạn đó, trả thêm một lớp lợi nhuận cho đơn vị đã nhập sẵn là cái giá hợp lý để mua sự linh hoạt. Nhưng phải chuyển sang tự đứng tên khi ba dấu hiệu xuất hiện: sản lượng đã đều đặn nhiều tháng, giá bán bắt đầu bị đầu nguồn chi phối tới mức không giữ nổi hệ thống, và doanh nghiệp muốn xây thương hiệu dài hạn thay vì bán theo lô. Rủi ro lớn nhất của mô hình trung gian không phải là giá cao hơn vài phần trăm, mà là sự phụ thuộc: đầu nguồn ngừng nhập, đổi chính sách hoặc quay sang bán thẳng cho khách của bạn là mất toàn bộ nền doanh thu.
Petkin nhìn hai mô hình đưa hàng về thế nào
Petkin chọn con đường tự đứng tên vì tin rằng chỉ mô hình đó mới đủ bền để làm phân phối lâu dài. Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, nhập khẩu thức ăn thú cưng đã tăng khoảng 69% trong năm năm, còn cửa hàng chuyên doanh vẫn chiếm khoảng 72,44% doanh thu ngành theo Mordor Intelligence. Một thị trường vừa lớn nhanh vừa dựa vào điểm bán như vậy đòi hỏi nguồn hàng không được đứt và giá không được nhảy. Đó là hai điều chỉ có thể cam kết khi mình nắm hợp đồng với nhà máy, nắm hồ sơ lô hàng và nắm lịch nhập của chính mình. Vì vậy Petkin theo mô hình phân phối cho đại lý, không bán lẻ trực tiếp, và giữ quyền chủ động ở đầu nguồn để hệ thống phía sau yên tâm về giá. Nếu bạn đang chọn đối tác dài hạn, hãy hỏi họ đứng ở đâu trong chuỗi này trước khi hỏi về chiết khấu.