外国宠物食品品牌进入越南市场有两种途径：一是直接从工厂进口，二是向越南国内已有库存的供应商采购。这两种方式在资金投入、控制权和商业模式的生命周期方面存在差异。本文将基于这些方面对这两种方式进行比较。
向越南运输货物的两种方式及其区别。
在进行比较之前，必须明确区分这两种模式，因为在实践中，人们常常将它们与“进口”一词混淆。第一种模式下，越南企业直接与外国工厂签订合同，提单上列明其名称，负责产品单据，并对从货物离开港口到抵达仓库的整个运输过程拥有完全的控制权。第二种模式下，企业购买已存放在越南境内其他单位仓库中的货物，这意味着即使产品原产于国外，他们也是在越南境内采购。区别在于一个关键问题：进口单据上显示的是谁的名称？单据上显示名称的一方有权决定成本价格、单据和货源。另一方即使销售相同的产品和包装，也仅仅是经销商。代理商在选择合作伙伴时，应在询问任何折扣问题之前，直接询问这一点。
直接进口宠物食品意味着成为整批货物的登记所有者。
选择直接进口宠物食品意味着承担供应链中最沉重的负担，以换取控制权。企业必须具备必要的基础设施来评估工厂、准备产品申报单、进行检疫登记、处理海关手续，并管理大量闲置在集装箱中数周的资金。作为回报，他们拥有其他模式所不具备的优势：与生产地直接对接。当客户询问原材料来源时，他们可以给出答复。当某批产品出现问题时，他们可以直接向工厂投诉，而无需等待其他人代劳。当他们想要调整包装规格或为越南市场增加产品线时，他们可以直接与相关人员沟通。对于分销商而言，这种模式的实际价值显而易见：供应商可以解答棘手的问题，而无需将责任推卸给更高层级。
回购仓库中已有的货物：资本投入较低，但货物不属于自己。
通过中间商进口商品极具吸引力，尤其是在初期阶段。企业无需大量资金、复杂的单证流程或漫长的等待，就能以小批量、精准的方式满足销售需求。所有库存风险、汇率风险和港口延误风险都由中间商承担。然而，这种便利的代价是失去对货源的控制权。买家无法决定货物何时到货、供应商的库存量，也无法保证下一批货物的供应。他们实际上是在利用一个自己无法掌控的货源来创造利润。在规模较小时，这种模式尚可接受，但一旦产品建立起稳定的客户群，就会变得非常危险。代理商必须清楚地认识到：销售商品并不意味着一定拥有可靠的货源。
销售成本轴：谁来决定最终数字？
两种模式最显著的区别在于销售成本结构。直接进口商的销售成本由出厂价、运费、税费和加工费构成。在HS编码2309项下，约7%的优惠进口关税和5%的增值税是参考水平；企业仍需参考现行关税表和适用的贸易协定。关键在于所有成本构成都清晰可见，可以通过增加单次发货量或重新协商交货条款进行优化。然而，通过中间商购买的买家只能获得卖家提供的单一销售成本，其中已包含卖家的利润，无法单独计算。因此，他们稳定售价的能力存在显著差异。一方可以全年主动维持价格，而另一方则必须在供应商每次更改价格表时都进行价格调整。经销商应要求供应商承诺价格稳定。
建立质量控制体系并记录每批产品信息。
第二个关键问题是能否在批次层面控制供应链。进口商持有原始单据：自由销售证明、工厂质量管理体系证书、质量分析报告，以及与实际库存货物相符的批号和有效期。他们确切地知道货物的生产时间和运输过程中的储存方式。然而，买家只能收到卖家愿意提供的文件，通常是一张发票和几份复印件。当最终客户投诉质量问题时，双方的差距就显而易见：一方可以追溯到生产批次，而另一方只能转发问题并等待回复。对于宠物店来说，这不仅仅是文件的问题，更关乎解决问题的能力。务必要求供应商出示您所进口特定批次的原始单据，而不是通用的品牌单据。
对新产品线进行持续的供应链和速度测试。
这两种模式在接下来的两个维度上正好相反。就供货连续性而言，直接进口商显然更胜一筹，因为他们可以根据整个系统的销售计划安排订单，并在发货间隙保持缓冲库存。而通过中间商采购的买家则依赖于其他供应商的进口节奏，因此源头的供应短缺会立即导致终端缺货。然而，市场测试的速度却截然相反。要测试一条新产品线，从国内已有库存的供应商处购买几百个袋子是最快捷、最经济的方式；而直接进口则需要等待产品信息披露文件，这大约需要20天的处理时间，再加上生产和运输时间。由此得出的教训非常实用：先使用中间商模式来评估市场需求，只有当该产品线的生产稳定可靠时，才应转向直接进口。
与工厂的谈判权和独家经销权。
收购模式永远无法实现的一点是：与工厂直接谈判的权利。只有进口商才能参与到定价谈判中，谈判内容包括基于承诺产量、市场成本支持、越南特定规格以及最重要的分销权等因素。拥有地域保护条款的独家进口商可以掌控品牌在市场上的全部售价，有效杜绝所有分销商都担忧的价格倾销。通过中间商购买的买家在这些方面没有任何发言权，而且始终面临着同一工厂可能被更大公司收购的风险。这正是真正有实力的企业最终必须成为独家进口商的根本原因。寻求长期价格稳定的分销商会优先考虑在越南拥有清晰、独家分销渠道的品牌。
很少有人能充分考虑到直接进口宠物食品的隐性成本。
平心而论，直接进口宠物食品并不像简单的计算结果那样便宜。除了显而易见的进口成本——采购价格、运输和税费——之外，还有许多隐性费用。货物在集装箱中滞留数周，这本身就是一种机会成本，尤其是在为了获得优惠价格而大量订购的情况下。货物获准入境前需要办理相关文件，因此必须提前数月做好市场规划。货物可能因缺少文件而被滞留在港口，而集装箱的每一天都会产生费用。货物入库后，还会产生冷藏成本、保质期管理成本以及临近保质期的风险——在一个产品生命周期有限的行业中，这些成本都不容忽视。低估这些成本的企业最终会发现，他们的实际销售成本高于预期。对于分销商而言，了解这些成本有助于他们准确评估进口商能够提供的可持续折扣。
什么时候通过中间商购买商品仍然是个好主意，什么时候应该停止这种做法？
总之，每种模式都有其合理的适用范围。当企业正在试探市场，测试产品线的需求尚不明确、产量太小无法装满一个集装箱，或者缺乏必要的单据和仓储基础设施时，通过中间商采购是正确的选择。在这个阶段，向现有供应商支付额外的利润是获得灵活性的合理代价。然而，当出现以下三个迹象时，就必须转向自主管理：产量已连续数月保持稳定；销售价格受供应商的影响过大，导致这种模式难以为继；以及企业希望打造长期品牌而非批量销售。中间商模式最大的风险并非几个百分点的价格差异，而是依赖性：如果供应商停止进口、改变政策或转而直接向客户销售，企业将失去全部收入来源。
佩特金观察了这两个模型是如何被引进的。
Petkin选择以自有品牌运营，是因为它相信只有这种模式才能实现长期可持续的经销。据农业和农村发展部统计，宠物食品进口量在五年内增长了约69%，而据Mordor Intelligence的数据显示，专卖店仍然占据该行业约72.44%的收入。如此快速增长的零售市场需要稳定的供应和价格。而这两点只有通过与工厂签订合同、掌握发货记录以及了解自身的进口计划才能得到保障。因此，Petkin采用经销商分销模式，而非直接零售，并在源头把控，以确保下游系统的价格稳定。如果您正在选择长期合作伙伴，在询问折扣之前，请务必先了解他们在供应链中的位置。