資金が限られている企業にとって、オンラインチャネルはギャンブルではなく、正しい順序で構築する必要のあるプロジェクトです。この記事では、オンラインチャネルを利用するかどうかについて議論するのではなく、ペットフードをオンラインで効果的に販売するための段階的なロードマップを概説します。具体的には、ターゲット層の選定、販売地域の選定、商品の選定、セット商品の作成、コンテンツの作成、顧客基盤の構築、各チャネルの制限設定などです。すべてを正しく、正しい順序で実行すれば、このチャネルは収益性の高いものとなるでしょう。
ペットフードをオンラインで効果的に販売するための第一歩は、目標を明確にすることです。
実店舗を開設する前に、オンラインチャネルの目的を1文で書き出してみましょう。小規模小売業者にとって、正解はほぼ間違いなく2つです。それは、地元で新規顧客を獲得することと、既存顧客が来店する合間に連絡を取り続けることです。これは控えめな目標ではなく、達成可能な目標です。逆に、全国規模で価格競争を目指すのであれば、規模が結果を左右するゲームを選んでいることになりますが、あなたはまだその規模を持っていません。明確な目標を設定することの具体的な効果は、物事の測定方法が変わることです。毎晩売上高をチェックする代わりに、これまで購入したことはないが問い合わせてきた顧客数、一定期間内にリピーターとなった顧客数、そしてその月に受けた追加の電話件数を数えてみましょう。これらの3つの数字は、オンラインチャネルが資産を築いているのか、それとも資金を浪費しているのかを示し、その後のすべての意思決定を左右します。
都市配送マップに基づいて戦場を選択してください。
2つ目のステップは、商品を定義する前に、まず販売地域を明確にすることです。地図を用意し、店舗を中央に配置し、当日中、遅くとも翌朝までに配達可能な地域を囲む円を描きます。これがあなたの戦場です。この円の中では、数百キロ離れた店舗は、スピードや配送コストで競争できません。なぜなら、重い荷物の州間配送料を負担しなければならないのに対し、あなたは負担する必要がないからです。市内での数時間以内の配達は、測定可能で顧客がすぐに気づく真の強みとなります。ですから、店舗の強みをアピールしましょう。配達時間を明確に伝え、配達可能な地域や地区を指定し、全国的な広告ではなく、地域に特化した広告を出稿しましょう。狭い範囲に絞った少額の予算はブランド認知度を高めますが、広範囲にアプローチすると認知度が低下します。これが、小規模小売店が地元で勝利を収める方法です。
どの商品を販売チャネルに移動させ、どの商品をカウンターに保管すべきか？
新製品カテゴリーを検討した結果、オンラインチャネルの選定原則は実店舗のそれとは大きく異なります。スナック、パテ、小袋入りのペットフード、箱入りの機能性栄養食品など、小型で軽量、耐久性があり、配送しやすい商品を優先しましょう。これらは、新規顧客がためらうことなく初めて試せるタイプの商品です。一方、大型のフードは、顧客の自宅に配送し、相談に応じることができる直販チャネル向けに確保しておくべきです。また、eコマースプラットフォームでの購買行動を理解することも重要です。Metricのデータによると、ペット用品の売れ筋価格帯は10,000～50,000ベトナムドンで、主にアクセサリーと用品で構成されています。つまり、この環境では重くて高価な商品を販売することは期待できません。より賢明なアプローチは、eコマースプラットフォームの配送システムに15kgのフードを無理やり通そうとするのではなく、より小さな商品グループを使用して関係を構築し、後述する組み合わせ構造を使用して注文額を増やすことです。
20万～50万ベトナムドンの価格帯でペット用品のセット商品をデザインしてください。
コンボは、個々の商品の価格を下げることなく、1回の注文の価値を高めるためのツールであり、このプロセス全体の中で最も重要なテクニックです。Pety社のThuy Tran氏によると、消費者はコンボ商品に20万～50万ベトナムドン程度を費やす意思があるため、この範囲をデザインの枠組みとして活用してください。コンボのフォーミュラは4つの層で構成されるべきです。メインとなる中サイズのドライフードパック、簡単に受け入れられる追加アイテムとして1～2パックのパテ、おまけとしておやつ、そして利益率を高めるための機能性栄養製品です。重要なのは、コンボには単なる機械的な追加ではなく、生まれたばかりの子猫用パッケージや抜け毛の多い犬用パッケージなど、その用途に明確なストーリーと独自の名前が付けられている必要があるということです。セット商品に独自の個性があれば、顧客は各商品の価格を他店と比較することができず、レジに表示されている価格は変わらず、価格戦略を損なうことなく追加の特典を提供する余地も生まれます。
店頭でのペット販売の様子を撮影したビデオ映像は、他社が容易に模倣できない大きな強みとなる。
多くの小売業者が気づいていないのは、彼らが既に持っているものが、デジタルチャネルで最も入手困難なもの、つまり真の製品知識と実際の事例研究であるということです。指標データによると、TikTokショップはペット用品業界の収益の約30.6%を占めていますが、販売量はわずか18.5%です。つまり、そこでの注文は平均よりもはるかに価値が高く、このプラットフォームが成功しているのは、安価な販売ではなくコンテンツのおかげです。ですから、あなたのショップを映画スタジオに変えましょう。スマートフォンで週に数本の短いクリップを撮影し、毎日顧客に伝えていることに焦点を当ててください。2種類のドッグフードを比較したり、原材料リストを読み上げたり、消化器系の問題を抱えた犬がフードを切り替えた事例を紹介したり、カメラの前で実際のパッケージを開封したりします。このようなペット用品販売コンテンツにはプロの脚本は必要ありません。正確で一貫性があれば十分です。何百ものショップが同じ仕入先の写真を使用していますが、あなたの顔と知識はユニークで、コピーすることはできません。
プラットフォームとは別に、顧客ファイルを別途作成してください。
販売活動と並行して、より持続可能な取り組みが必要です。それは、顧客基盤を構築することです。原則として、顧客とのあらゆるやり取りにおいて、必ず連絡先を残しておくべきです。地域限定の配達の場合は、配達日時を決める際に電話番号を尋ねましょう。各荷物には、店舗名と相談チャットグループへの参加案内が記載された説明書を同封してください。店頭に来店されたお客様には、ペットの名前、品種、体重、使用しているフードの種類を記録しておきましょう。この情報は活用されてこそ価値を発揮します。この業界で最も効果的な活用方法は、給餌スケジュールをお客様にお知らせすることです。例えば、お客様が成猫用に3キログラムのフードを購入されたことが分かれば、何週間かかるかを予測し、数日前に配達のご案内をメッセージで送ることができます。適切なタイミングで送るメッセージは、広範囲にわたる広告よりもはるかに効果的で、費用もほとんどかかりません。このようにして、リピーターを継続的に獲得していくことができるのです。
ブースを毎日運営するための最低限の要件。
効果的なオンラインペットフード販売の要となるのは以下の4点です。これらのいずれかが欠けていると、上記の手順は効果を発揮しません。まず、カウンターと店舗の在庫を一致させ、注文が受け付けられた後にキャンセルされることを避けるため、毎日決まった時間に在庫を確定する必要があります。次に、メッセージ対応担当者と具体的な応答時間を指定します。応答速度はプラットフォームの評価と顧客の第一印象の両方に影響するからです。3つ目は、ペットフードの包装に関する具体的なルールを定めることです。包装前に賞味期限を確認し、防湿性と耐引裂性に優れた包装材を使用し、ウェットフードとドライフードを分け、包装日をレシートに記録します。4つ目は、ペットフードが合わない場合の返品ポリシーを作成し、条件、期間、開封後の処理方法を明確に記載することです。このポリシーはリスクがあるように見えるかもしれませんが、実際には強力な販売ツールです。なぜなら、ペットオーナーが新しいブランドのフードに切り替えることをためらう最大の懸念事項に対処しているからです。
交換チャネルの収益分配率に上限を設定し、それを維持する。
創業当初から多くの人が実践していないルールの一つに、eコマースプラットフォームからの収益の割合を制限するというものがあります。ほとんどの小規模企業にとって妥当な割合は、総収益の2～3割程度で、残りは実店舗、地域配送、そして自社のチャットグループからの収益とするのが良いでしょう。その理由は非常に実用的です。eコマースプラットフォームでは、顧客を所有することも、価格設定をコントロールすることも、表示順位を決定することもできないため、プラットフォームの変更が直接利益に影響します。この制限を超えると事業構造が脆弱になり、注文を維持するためにプロモーションに奔走しなければならなくなるため、自社をコントロールする力が失われます。このルールは現実にも裏付けられています。Mordor Intelligenceによると、ベトナムのペットフード売上高の約72.44%は依然として実店舗によるものです。この割合を毎月監視し、制限を超えた場合は、eコマースの顧客を自社が管理するチャネルに移行させるために予算を再配分しましょう。
売上高だけを見るのではなく、毎月分析すべき6つの重要な指標。
売上高は最後に得られる指標なので、売上高だけに頼ると、悪い知らせをいつも遅れて聞くことになります。ペットフードをオンラインで効果的に販売しているかどうかを知るには、次の6つの数値を毎月末に簡単なスプレッドシートで記録する必要があります。1つ目は、実際に初回注文を行った新規顧客の数。2つ目は、平均注文額。これは、組み合わせが正しく機能しているかどうかを確認するためです。3つ目は、90日以内のリピーターの割合。これは、リピート購入業界における長期的な健全性を示す最良の指標です。4つ目は、各製品カテゴリのすべての手数料を差し引いた粗利益。これは、オンラインチャネルごとに個別に計算されます。5つ目は、顧客ベースから獲得した新規連絡先の数。6つ目は、設定された上限に対する下限からの収益の割合です。これらの6つの数値を並べて読むことで、毎月の売上が低いたびに衝動的に反応するのではなく、どこで管理を強化し、どこに努力を集中させるべきかがすぐにわかります。
Petkinは、小規模小売業者の効果的なオンラインペットフード販売戦略を検証する。
Petkinはペットフードの輸入販売業者であり、直接小売ではなく卸売モデルで事業を展開しています。そのため、オンラインチャネルは独立した事業ではなく、当社のシステムの一部とみなしています。上記の9つのステップはすべて小規模小売業者でも実行可能ですが、供給元が自社のパートナーと競合せず、上層部からの価格引き下げを許さない場合にのみ、スムーズに機能します。したがって、当社の役割は、安定した段階的価格設定ポリシーを維持し、コンテンツとして正確な製品情報と画像を提供し、小売業者が自信を持って顧客にアドバイスできるよう栄養に関する知識を提供し、顧客への約束を謝罪する必要がないように一貫した在庫を維持することです。効果的なオンラインペットフード販売は、注文を増やすための小細工からではなく、規律あるプロセスと信頼できる供給元から生まれます。チャネルを開設する準備をしている場合は、製品カタログとパートナーから始めましょう。