베트남의 반려동물 사료 유통 부문은 수입 증가, 온라인 가격 투명성 제고, 그리고 강화된 규제로 인해 구조조정을 겪고 있습니다. 본 글에서는 향후 3~5년 내에 발생할 가능성이 가장 높은 6가지 변화와 그 배경, 그리고 반려동물 용품 판매점, 유통업체, 그리고 이 업계 진출을 고려하는 사람들을 위한 구체적인 실행 방안을 제시합니다.
반려동물 사료 유통의 판도가 바뀔 이유는 무엇일까요?
일반적으로 산업 유통 구조는 세 가지 조건이 동시에 충족될 때 변화합니다. 수익성 있는 전문화를 위한 충분한 규모, 구매자가 가격을 비교할 수 있도록 투명한 가격 정보, 그리고 아마추어 사업자를 걸러낼 수 있는 엄격한 법적 장벽이 그것입니다. 이 세 가지 조건이 모두 수렴하고 있습니다. 농림축산식품부에 따르면 반려동물 사료 수입량은 지난 5년간 약 69% 증가하여 공급 부족 현상은 더 이상 나타나지 않습니다. 도매업자는 휴대전화로 몇 초 만에 가격을 확인할 수 있으며, 등록 및 검역 절차도 표준화되고 있습니다. 이 세 가지 요소가 모두 충족되면 정보 비대칭에 기반한 기존의 이점은 사라지고 시스템 운영상의 새로운 이점이 그 자리를 차지하게 됩니다. 유통업체에게 있어 당면 과제는 누가 승자가 될지 지켜볼 것이 아니라, 다가오는 시기에 맞춰 새로운 기준에 따라 기존 공급업체를 재평가하는 것입니다.
첫 번째 변화: 수입업체가 소매 판매에서 철수했습니다.
가장 중요한 변화는 역할의 전문화입니다. 초기에는 시장 규모가 작고 고객에게 가격 비교 수단이 부족했기 때문에 수입, 도매, 소매점 운영을 겸하는 사업 모델이 생존 가능했습니다. 그러나 이제는 그러한 모델이 자멸적입니다. 수입업체의 소매 가격이 전자상거래 플랫폼과 소셜 미디어에 공개되면 유통업체는 즉시 자신들의 공급원과 경쟁하고 있음을 깨닫고 주문량을 줄이거나 공급업체를 바꾸는 것 외에는 논리적인 대응을 할 수 없습니다. 따라서 진지한 반려동물 사료 유통업체는 소매 유통을 완전히 배제하고, 유통업체가 스스로 할 수 없는 부분에 자원을 집중하는 모델로 전환할 것입니다. 이는 유통업체가 파트너십을 협상할 때 공급업체에게 병행 소매 판매를 제공하는지 직접 문의하고, 구두 약속이 아닌 서면으로 된 확약을 요구해야 한다는 것을 의미합니다.
두 번째 변화: 공식적인 유통 경로가 강화되면서 밀수품이 줄어들고 있습니다.
두 번째 변화는 법적 체계에서 비롯됩니다. 베트남에서는 2018년 축산법과 2020년 3월에 시행된 2017년 39호 시행령을 대체한 2020년 13호 시행령에 따라 반려동물 사료가 동물 사료로 규제됩니다. 이는 제품이 합법적으로 판매되려면 농업농촌개발부 포털에 제품 정보가 게시되어야 하고, 동물성 원료를 포함하고 있으므로 축산국에서 발급하는 동물 검역 증명서를 제출해야 하며, 이후 품질 검사 및 통관 절차를 거쳐야 함을 의미합니다. 수의학 절차가 국가 단일 창구 시스템에 통합됨에 따라 사후 검사가 이전보다 훨씬 간편해졌습니다. 그 결과, 향후 3~5년 안에 밀수품이 조직적인 유통 경로에서 점차 설 자리를 잃게 될 것입니다. 유통업체는 이러한 긍정적인 소식을 고려하여 공급업체에게 판매하는 각 반려동물 사료 제품 라인에 대한 공식 수입 서류 제출을 요구하는 등 대비해야 합니다.
세 번째 변화: 가격 관리는 반려동물 사료 유통업체의 핵심 역량입니다.
세 번째 변화는 상대적으로 덜 논의되지만, 반려동물 사료 유통 시스템의 생존에 매우 중요합니다. 소매 수익 마진이 줄어들고 가격 정보가 공개되는 상황에서, 몇몇 매장의 가격 인하만으로도 전체 유통망이 무너질 수 있습니다. 따라서 향후 유통업체의 핵심 경쟁력은 대규모 창고나 광범위한 제품 라인이 아니라, 시스템 전체에 걸쳐 가격을 보호하는 능력이 될 것입니다. 이를 위해서는 구체적인 도구가 필요합니다. 각 제품 라인별 최저 가격 설정, 감정적인 협상 대신 물량 기반 할인, 지역별 가격 관리 시스템, 그리고 가격 인하 매장에 대한 실질적인 제재 조치 등이 그것입니다. 이러한 조치를 취하지 못하는 유통업체는 가장 중요한 딜러들을 먼저 잃게 될 것입니다. 딜러들은 매장에 가장 많은 투자를 하고 가격 변동에 가장 큰 타격을 입기 때문입니다. 딜러들은 공급업체에게 가격 정책을 서면으로 공개하도록 요구하고, 가격 인하 신고 채널을 구축해야 합니다.
네 번째 변화: 옴니채널은 역할 대체가 아니라 역할 분담에 관한 것입니다.
네 번째 변화는 채널 간의 협력 방식에 있습니다. 모르도르 인텔리전스(Mordor Intelligence)에 따르면 온라인 채널은 업계에서 가장 빠르게 성장하는 채널로 연평균 약 9.33%의 성장률을 보이고 있으며, 애완동물 용품점과 동물병원을 포함한 전문 매장은 여전히 전체 매출의 약 72.44%를 차지하고 있습니다. 이 두 수치는 종종 채널 간의 대체재로 오해되지만, 본질적으로는 역할의 변화입니다. 저가형의 표준화가 용이한 제품은 온라인으로 유통되는 반면, 대량 생산되는 주요 사료 품목이나 품종별 맞춤 상담 및 건강 관련 조언이 필요한 제품은 여전히 오프라인 매장을 통해 판매됩니다. 향후 3~5년 내에 반려동물 사료 유통은 더욱 표준화될 것입니다. 각 채널은 고유한 역할, 가격 구조, 심지어는 직접적인 비교를 피하기 위한 포장 구조까지 갖추게 될 것입니다. 판매점은 온라인 콘텐츠를 활용하여 관할 지역 내 고객에게 접근하고, 오프라인 매장에서 재구매로 전환해야 합니다.
다섯 번째 변화: 카테고리가 고양이 및 기능성 영양으로 변경되었습니다.
다섯 번째 변화는 재고 구조에 직접적인 영향을 미칩니다. 모르도르 인텔리전스(Mordor Intelligence)의 데이터에 따르면 반려동물 고양이 용품 시장은 연평균 약 8.27% 성장하고 있으며, 영양 보충제 및 기능성 제품 시장은 업계에서 가장 빠른 연평균 11.62%의 성장률을 보이고 있습니다. 이러한 두 가지 추세는 반려동물에 대한 의인화 증가와 대도시에서의 제품 고급화 추세에 의해 더욱 가속화되고 있습니다. 반려동물 공급망에서 이러한 변화는 시장의 요구에 앞서 제품 포트폴리오를 조정해야 한다는 것을 의미합니다. 효과가 없는 수입 제품은 재고 회전율이 낮아지고 운영 자금을 소모하게 되기 때문입니다. 유통업체는 고양이 제품의 비중을 늘리고, 프로바이오틱스, 오메가-3, 기능성 제품의 종류를 확대하며, 대리점에게 이러한 제품 라인에 대한 효과적인 상담 방법을 교육해야 합니다. 대리점은 먼저 지난 12개월간의 반려동물 카테고리별 매출 데이터를 검토하여 현재 고양이 제품의 비중을 파악하고, 분기별로 점진적인 증가 목표를 설정해야 합니다.
여섯 번째 변화: 대리점 수는 줄었지만, 각 대리점의 규모는 더 커졌습니다.
여섯 번째 변화는 선택성입니다. 현재 시장에는 여러 공급업체로부터 제품을 조달하는 소규모 판매점이 많지만, 어느 공급업체와도 강력한 유대 관계를 형성할 만큼 긴밀한 관계를 구축하지 못하고 있습니다. 이러한 파편화된 구조는 양측 모두에게 비용 부담을 안겨줍니다. 공급업체는 너무 많은 소규모 거래처에 제품을 공급해야 하고, 유통업체는 우대 정책의 혜택을 받기 위한 판매량 요건을 충족하지 못합니다. 향후 3~5년 동안 시장의 논리적인 추세는 유통업체의 수는 줄어들지만, 각 유통업체의 규모가 커지고 수십 개의 공급업체에 분산되는 대신 소수의 공급업체와 긴밀한 관계를 유지하는 것입니다. 이러한 집중화를 통해 유통업체는 더 나은 할인, 지역 우선권, 진열 지원 및 교육을 받게 됩니다. 이는 자본 규모의 문제가 아니라 전략적 선택입니다. 평균적인 매출을 올리는 반려동물 용품점이라도 핵심 사업 구조를 유지하면서도 주문의 80%를 명확한 정책을 가진 두 공급업체에 집중하고 나머지 80%는 새로운 제품 라인을 시험하는 데 사용할 수 있습니다.
가장 가능성이 높은 시나리오와 주의해야 할 징후들.
이 여섯 가지 변화를 종합해 볼 때, 가장 가능성이 높은 시나리오는 갑작스러운 충격이 아니라 점진적인 변화입니다. 수입과 소매를 담당하지만 적절한 서류를 갖추지 못하고 가격 결정권이 없는 미미한 중간상들은 양쪽에서 압력을 받아 먼저 시장에서 철수할 수밖에 없을 것입니다. 그렇게 되면 시장 점유율은 체계적인 유통업체와 유능한 판매업체로 넘어갈 것입니다. 이러한 변화가 어떻게 진행되고 있는지 알 수 있는 몇 가지 징후가 있습니다. 공급업체가 가격 정책을 발표하고 소매 판매를 하지 않겠다고 약속하는 경우, 수입 서류가 요청 없이 자동으로 제공되는 경우, 주문에서 고양이 관련 제품의 비중이 꾸준히 증가하는 경우, 그리고 업계 박람회에서 직접 구매 및 판매 계약보다 장기 유통 계약이 더 많이 체결되는 경우 등이 있습니다. 판매업체는 이러한 네 가지 징후를 체크리스트로 만들어 6개월마다 공급업체를 면밀히 검토해야 합니다.
딜러들은 지금 무엇을 준비해야 할까요?
향후 3~5년을 준비하는 데에는 막대한 자본이 필요한 것이 아니라, 꾸준한 노력이 필요합니다. 첫 번째 단계는 문서 표준화입니다. 각 주요 제품 라인별로 수입 서류, 유통 허가증, 검역 증명서를 필수로 요구하고 관리하는 것입니다. 이는 우선 순위가 아닌 필수 요건이 될 것입니다. 두 번째는 세 가지 핵심 기준에 따라 공급업체를 재선정하는 것입니다. 공식 수입, 유통업체와의 소매 경쟁 금지, 그리고 확실한 가격 보호 메커니즘을 갖춘 업체를 선정해야 합니다. 세 번째는 제품 포트폴리오를 재구성하여 고양이 제품과 기능성 영양 제품의 종류를 늘리고, 판매 부진 품목을 점진적으로 줄이는 것입니다. 네 번째는 영업 직원의 컨설팅 역량에 투자하는 것입니다. 이는 온라인 채널이 따라하기 어려운 귀중한 자산이며, 전문 소매 채널이 선두 자리를 유지하는 이유이기도 합니다. 이 네 가지를 1년 앞서 실행한다면 경쟁 소매업체와 상당한 격차를 벌릴 수 있을 것입니다.
펫킨은 반려동물 사료 유통 시장에서 어떤 위치를 차지하고 있습니까?
펫킨은 반려동물 사료 수입 및 유통업체이며, 위의 전망은 저희 운영 방식의 기반이 됩니다. 저희는 직접 소매 유통이 아닌 방식을 선택했는데, 이는 수입업체의 가치는 기존 판매점의 고객을 빼앗는 것이 아니라 기존 판매점 네트워크를 강화하는 데 있다고 믿기 때문입니다. 따라서 저희는 모든 제품이 공식 채널을 통해 공급되며, 관련 서류가 완비되어 있고, 가격 정책은 명확하게 공개되어 있으며 안정적입니다. 또한 제품 지식과 포트폴리오 구성에 중점을 둔 지원을 제공합니다. 저희는 향후 반려동물 사료 유통 시장에서는 단기적인 민첩성보다는 꾸준함이 더 중요하다고 생각합니다. 반려동물 용품점이나 판매점을 운영하시면서 향후 3~5년을 내다볼 수 있는 공급망을 구축하고자 하신다면, 지금이 파트너와 포트폴리오를 재검토하기에 좋은 시기입니다.