越南宠物食品分销行业正经历重组，其驱动因素包括进口量的快速增长、更透明的线上定价以及更严格的监管。本文概述了未来三到五年内最可能发生的六项变化，并提供了相关论据和具体的行动建议，供宠物店主、分销商以及有意进入该行业的人士参考。
为什么宠物食品分销领域的游戏规则即将被改写？
通常情况下，当三个条件同时满足时，一个行业会改变其分销结构：足以实现盈利性专业化的规模、透明的价格信息便于买家比较价格，以及严格的法律壁垒以淘汰非专业参与者。这三个条件正在趋于一致。据农业和农村发展部统计，宠物食品进口量在五年内增长了约69%，这意味着供应不再短缺。批发买家只需几秒钟就能通过手机查询价格。此外，注册和检疫程序也在逐步标准化。当这三个因素同时满足时，基于信息不对称的旧优势将不复存在，取而代之的是系统运行方面的新优势。对于分销商而言，眼下的任务并非坐等观望，而是根据新的标准重新评估现有供应商，为即将到来的时期做好准备。
第一项变化：进口商退出零售市场。
最显著的变化在于角色分工。在早期阶段，进口、批发和运营零售店的企业之所以能够生存，是因为市场规模小，消费者缺乏比价工具。但如今，这种模式已然走向自我毁灭。当进口商的零售价格出现在电商平台和社交媒体上时，分销商会立即意识到他们正在与自己的供应商竞争，而唯一合理的应对措施就是减少订单或更换供应商。因此，真正有实力的宠物食品分销商将彻底转向非零售分销模式，将资源集中于分销商自身无法完成的业务。这意味着：在洽谈合作时，分销商应直接询问供应商是否提供平行零售渠道，并要求供应商以书面形式而非口头承诺来保证这一承诺。
第二个变化：官方渠道正在收紧，走私货物正在失去立足之地。
第二个变化来自法律框架。根据2018年《畜牧法》和2020年3月取代2017年第39号法令的第13/2020/ND-CP号法令，越南的宠物食品被归类为动物饲料。这意味着，任何宠物食品要想合法销售，其信息必须在农业与农村发展部网站上公布，并且由于含有动物源性成分，必须持有动物卫生部门颁发的动物检疫证书，之后才能接受质量检验和海关清关。当兽医程序整合到国家单一窗口机制后，后续检验将比以往更加便捷。未来三到五年内，走私商品将逐渐失去在正规渠道的立足之地。经销商应将此视为利好消息，并做好准备，要求供应商提供其销售的每种宠物食品产品的官方进口文件。
第三项变化：价格管理是宠物食品分销商的核心竞争力。
第三项变革虽然较少被提及，但对宠物食品分销系统的生存至关重要。随着零售利润率的下降和价格的公开透明，少数几家门店的降价行为就足以打击整个分销网络的士气。因此，未来一段时间内，分销商的核心竞争力将不再是大型仓库或丰富的产品线，而是维护整个系统价格稳定的能力。这需要一些具体的工具：为每条产品线设定最低价格、以销量为基础的折扣而非情绪化的谈判、建立区域划分机制，以及对违规门店施以切实有效的惩罚。任何未能做到这一点的分销商都将首先失去其最优质的经销商，因为这些经销商在门店投入最多，价格波动时也遭受最大的损失。经销商应主动要求供应商以书面形式公布其定价政策，并建立举报违规行为的渠道。
第四个变化：全渠道是角色分配，而不是角色替代。
第四个变化在于渠道的协调方式。据Mordor Intelligence的数据显示，线上渠道是业内增长最快的渠道，复合年增长率约为9.33%，而包括宠物店和兽医诊所在内的专卖店仍然占据约72.44%的收入。这两个数字经常被误解为相互替代，但本质上，这是一种角色转变。低价值、易于标准化的产品主要通过线上渠道销售；而大宗主食以及需要针对特定品种和健康相关建议的产品仍然通过实体销售点销售。未来三到五年内，宠物食品分销将更加标准化：每个渠道都将拥有自己的角色、定价结构，甚至包装结构，以避免直接比较。经销商应利用线上内容触达其服务范围内的客户，然后在销售点将他们转化为回头客。
第五次变化：类别转向猫科动物和功能性营养。
第五项变化直接影响库存结构。Mordor Intelligence 的数据显示，宠物猫品类正以每年约 8.27% 的速度增长，而营养补充剂和功能性产品品类则以每年 11.62% 的速度成为业内增长最快的品类。宠物拟人化程度的提高以及主要城市产品高端化趋势加剧了这两大趋势。在宠物供应链中，这意味着产品组合必须在市场迫使其调整之前就做出改变，因为滞销的进口产品会变成周转缓慢的库存，消耗营运资金。分销商需要提高猫咪产品的比例，扩大益生菌、Omega-3 和功能性产品的种类，并为经销商提供相关产品线的咨询服务。经销商应首先回顾过去十二个月各宠物品类的销售数据，确定目前猫咪产品的比例，然后设定每个季度逐步提高的比例目标。
第六项变化：经销商数量减少，但每家经销商的规模更大。
第六个变化是选择性。目前，市场上有许多小型零售商，每个零售商都从多个供应商进货，但没有一家供应商能够与零售商建立牢固的合作关系。这种分散的结构对双方都造成了损失：供应商需要服务过多的小客户，而分销商则无法达到享受优惠政策所需的销售额。未来三到五年，市场的合理趋势是分销商数量减少，但每个分销商的规模更大，与少数供应商建立更紧密的联系，而不是像现在这样分散在十几个供应商之间。作为这种集中化的回报，分销商将获得更高的折扣、区域优先权、展示支持和培训。这是一种战略选择，而非资金规模的问题。一家销售额一般的宠物店仍然可以选择将其80%的订单集中在两家政策明确的供应商处，并将剩余的订单用于尝试新的产品线，而不会对其核心业务造成任何影响。
最可能出现的情况以及需要注意的迹象。
综合以上六项变化，最有可能出现的情况并非突如其来的冲击，而是一个循序渐进的过程。那些影响力微弱的中间商——即那些进口零售、缺乏正规文件且无法掌控价格的中间商——将面临来自各方的压力，并被迫率先退出市场。市场份额将转移到那些管理规范的分销商和能力出众的经销商手中。以下几个迹象可以帮助我们了解这一过程的进展：供应商开始公布定价策略并承诺不再进行零售；进口文件不再需要申请，而是自动提供；订单中猫科动物产品的比例稳步上升；行业展会上长期分销合同的数量超过了直接的买卖交易。经销商应列出这四个迹象，并每六个月对供应商进行一次严格的审查。
经销商现在应该准备些什么？
为未来三到五年做好准备并不需要大量资金，只需要自律。第一步是规范文件：要求并保存每条主要产品线的进口文件、流通许可证和检疫证书，因为这将成为最低要求，而非优势。第二步是基于三个毫不妥协的标准重新选择供应商：官方进口、不与分销商进行零售竞争以及真正的价格保护机制。第三步是重组产品组合，增加猫咪产品和功能性营养品的种类，并逐步减少滞销产品。第四步是投资于销售人员的咨询能力，因为这是线上渠道难以复制的宝贵资产，也是专业零售渠道保持领先地位的原因。提前一年完成这四项工作，将与竞争对手拉开显著差距。
Petkin在宠物食品分销市场中如何定位自己？
Petkin是一家宠物食品进口商和分销商，以上预测是我们组织运营的基础。我们选择非直接零售分销模式，因为我们相信进口商的价值在于强化经销商网络，而不是从经销商手中抢夺客户。因此，我们的商品均通过官方渠道采购，并拥有完整的单据、清晰透明且稳定的定价策略，以及专注于产品知识和产品组合结构的支持。我们也相信，在未来一段时间内，宠物食品分销市场将更注重稳定性而非短期灵活性。如果您是宠物店主或经销商，并希望构建未来三到五年的供应链，现在正是重新审视您的合作伙伴和产品组合的好时机。