ベトナムのペットフード流通業界は、輸入の急増、オンライン価格の明確化、規制強化などを背景に、再編期を迎えています。本稿では、今後3～5年で起こりうる6つの変化について、その根拠となる論拠と、ペットショップ経営者、流通業者、そしてこの業界への参入を検討している方々にとって具体的な行動指針を提示します。
ペットフード流通におけるルールが書き換えられようとしている理由。
業界は通常、収益性の高い専門化を可能にする十分な規模、購入者が価格を比較できる透明性の高い価格情報、そして素人を排除するための厳格な法的障壁という3つの条件が同時に満たされたときに、流通構造を変化させます。これら3つの条件はすべて収束しつつあります。農林畜産省によると、ペットフードの輸入量は過去5年間で約69%増加しており、供給不足はもはや存在しません。卸売業者はスマートフォンで数秒で価格を確認できます。また、登録と検疫の手続きも標準化されつつあります。これら3つの要素が揃うと、情報非対称性に基づく従来の優位性は消滅し、システム運用における新たな優位性に取って代わられます。流通業者にとって、当面の課題は誰が勝つかを待つことではなく、今後の期間における新たな基準に基づいて現在の供給業者を再評価することです。
変更点その1：輸入業者が小売市場から撤退する。
最も大きな変化は、役割の専門化です。初期の頃は、輸入、卸売、小売店運営を兼ねたビジネスモデルでも、市場規模が小さく、顧客が比較ツールを持っていなかったため存続できました。しかし、このモデルは今や自滅的です。輸入業者の小売価格がeコマースプラットフォームやソーシャルメディアに掲載されると、販売業者はすぐに自社の供給元と競合していることに気づき、発注量を減らすか、仕入先を変更する以外に論理的な対応策はありません。そのため、真剣に取り組むペットフード販売業者は、小売販売を行わない流通モデルに完全に移行し、自社ではできないことにリソースを集中させるでしょう。その意味するところは明らかです。提携交渉の際には、販売業者は仕入先に並行小売販売を行っているかどうかを直接尋ね、口頭での約束だけでなく、書面でその確約を求めるべきです。
2つ目の変化は、公式ルートが厳格化され、密輸品の流通量が減少していることである。
2つ目の変更点は、法的枠組みの変更です。ベトナムでは、ペットフードは2018年畜産法および2020年3月に政令39/2017に代わって施行された政令13/2020/ND-CPに基づき、動物飼料として規制されています。つまり、製品を合法的に販売するには、品質検査と通関手続きを受ける前に、農業農村開発省のポータルサイトに情報を掲載し、動物由来の成分が含まれているため、動物衛生局から動物検疫証明書を取得する必要があります。獣医手続きが国家ワンストップサービスに統合されると、事後検査は以前よりもはるかに容易になります。その結果、今後3～5年で、密輸品は組織的な流通経路から徐々に姿を消していくでしょう。販売業者はこの朗報を受け止め、販売するペットフード製品ラインごとに、仕入先に公式の輸入書類の提示を求めることで準備を進めるべきです。
3つ目の変化：価格管理はペットフード販売業者にとっての中核的な能力である。
あまり議論されていないものの、3つ目の変化はペットフード流通システムの存続にとって極めて重要です。小売利益率の低下と価格情報の公開により、価格を下げる販売店が数軒あるだけで、ネットワーク全体が勢いを失う可能性があります。そのため、今後、流通業者の競争力の中核となるのは、大規模な倉庫や豊富な商品ラインナップではなく、システム全体で価格を守る能力となります。これには、各商品ラインの最低価格設定、感情的な交渉ではなく数量に応じた割引、地域区分制度、違反販売店に対する実効性のある罰則といった具体的な手段が必要です。こうした対策を講じない流通業者は、まず優良な販売店を失うことになります。なぜなら、販売店は店舗に最も多くの投資をしており、価格変動の影響を最も大きく受けるからです。販売店は、サプライヤーに対し、価格設定方針を文書で公開し、違反を報告するための窓口を設けるよう積極的に求めるべきです。
4つ目の変更点：オムニチャネルとは、役割の置き換えではなく、役割の割り当てに関するものである。
4つ目の変化は、チャネル間の連携方法にあります。Mordor Intelligenceによると、オンラインチャネルは業界で最も急速に成長しているチャネルであり、年平均成長率は約9.33%ですが、ペットショップや動物病院などの専門店は依然として売上高の約72.44%を占めています。この2つの数字はしばしば代替関係と誤解されますが、本質的には役割分担の変化です。低価格で標準化しやすい製品はオンラインで流通し、大規模な主食や、犬種別および健康に関するアドバイスが必要な製品は、依然として実店舗を通じて流通しています。今後3～5年で、ペットフードの流通はより標準化されるように設計されるでしょう。各チャネルは、直接比較を避けるために、それぞれ独自の役割、価格体系、さらにはパッケージ構造を持つようになります。販売店は、オンラインコンテンツを活用して近隣の顧客にリーチし、販売時点でリピート注文につなげるべきです。
5つ目の変更点：カテゴリーが猫用栄養食品および機能性栄養食品へと移行します。
5つ目の変更点は、在庫構造に直接影響します。Mordor Intelligenceのデータによると、ペットの猫カテゴリーは年間約8.27%の成長率で推移している一方、栄養補助食品および機能性食品カテゴリーは年間11.62%と業界最速の成長率となっています。これらの2つの傾向は、ペットの擬人化の進行と大都市における製品の高級化によってさらに加速されています。ペットサプライチェーンにおいては、市場が強制する前に製品ポートフォリオを変更する必要があります。なぜなら、不活性な輸入品は回転率の低い在庫となり、運転資金を消費することになるからです。販売代理店は、猫製品の割合を増やし、プロバイオティクス、オメガ3、機能性食品の品揃えを拡大し、これらの製品ラインについて販売店にアドバイスする方法をトレーニングする必要があります。販売店はまず、ペットカテゴリー別の過去12か月間の売上高をレビューし、猫製品の現在の割合を決定し、四半期ごとに段階的に増加させる目標を設定する必要があります。
6つ目の変更点：販売店の数は減ったが、各店舗の規模は大きくなった。
6つ目の変化は、選択性です。現在、市場には多数の小規模販売店があり、それぞれが複数のサプライヤーから仕入れていますが、いずれも強固な関係を築けるほど深く結びついていません。このような断片的な構造は、双方にとってコストがかかります。サプライヤーはあまりにも多くの小規模顧客に対応しなければならず、販売店は優遇措置を受けるための販売量要件を満たせていません。今後3～5年の間に、市場の論理的な傾向としては、販売店の数は減りますが、それぞれが規模を拡大し、十数社のサプライヤーに分散するのではなく、少数のサプライヤーと深く結びつくようになるでしょう。この集中化の見返りとして、販売店はより良い割引、地域優先、ディスプレイサポート、トレーニングを受けることができます。これは資本規模の問題ではなく、戦略的な選択です。平均的な売上のペットショップでも、明確な方針を持つ2社のサプライヤーに注文の80%を集中させ、残りを中核構造を崩すことなく新しい製品ラインの実験に使うことができます。
最も可能性の高いシナリオと、注意すべき兆候。
これら6つの変化を総合すると、最も可能性の高いシナリオは、突然の衝撃ではなく、徐々に進行していくことです。輸入と小売の両方を担い、適切な書類を持たず、価格設定をコントロールできない取るに足らない中間業者は、両側から圧力を受け、最初に撤退を余儀なくされるでしょう。その市場シェアは、規律ある流通業者と有能なディーラーへと移っていきます。このプロセスがどのように進んでいるかを知るには、いくつかの兆候に注意する必要があります。サプライヤーが価格設定方針を発表し、小売販売を行わないことを約束し始めること、輸入書類が要求なしに自動的に提供されること、注文における猫関連製品の割合が着実に増加すること、そして業界の見本市で、直接の売買契約よりも長期的な流通契約が多く見られることなどが挙げられます。ディーラーは、これら4つの兆候のチェックリストを作成し、6か月ごとにサプライヤーを精査する必要があります。
ディーラーは今、何を準備すべきでしょうか？
今後3～5年を見据えた準備には、多額の資金は必要なく、規律さえあれば十分です。まず、文書の標準化から始めましょう。主要製品ラインごとに、輸入書類、流通許可証、検疫証明書を必須とし、維持管理します。これは必須事項であり、優位性ではありません。次に、3つの厳格な基準に基づいてサプライヤーを再選定します。それは、正規輸入、販売代理店との競合がない、そして真の価格保護メカニズムです。3つ目は、製品ポートフォリオを再構築し、猫用品と機能性栄養食品の品揃えを増やし、売れ行きの鈍い商品を徐々に減らしていくことです。4つ目は、営業スタッフのコンサルティング能力に投資することです。これはオンラインチャネルでは再現が難しい貴重な資産であり、専門小売チャネルが優位性を維持している理由でもあります。これら4つのことを1年早く実行することで、競合小売業者との大きな差を生み出すことができるでしょう。
Petkinはペットフード流通市場において、どのような位置づけにあるのか？
Petkinはペットフードの輸入販売会社であり、上記の予測は当社の事業運営の基盤となっています。当社は直接販売ではなく、非直接販売モデルを採用しています。なぜなら、輸入業者の価値は販売店ネットワークの強化にあると考えており、既存の販売店から顧客を奪うことではないからです。そのため、当社の商品は、完全な書類、明確に公表された安定した価格設定、製品知識とポートフォリオ構成に重点を置いたサポートを備えた公式ルートを通じて調達されています。また、今後ペットフードの流通においては、短期的な機敏さよりも一貫性が重視されると考えています。ペットショップのオーナー様や販売店様で、今後3～5年間を見据えたサプライチェーンを構築したいとお考えでしたら、今こそパートナーやポートフォリオを見直す絶好の機会です。