이전 글에서는 시장, 공급망, 그리고 상류 기업이 직면한 선택 사항들을 살펴보았습니다. 이번 마지막 글에서는 페트킨(Petkin)에 대해 직접적으로 다룹니다. 페트킨이 비소매 유통 모델을 선택한 이유, 구체적인 약속 사항, 그리고 장기적인 소싱 전략을 고려할 때 각 약속이 판매 시점에 가져다주는 실질적인 이점에 대해 알아보겠습니다.
시장 상황으로 인해 소매 유통이 아닌 다른 유통 모델이 등장했습니다.
기업의 선택은 슬로건이 아닌 시장 상황에서 시작되어야 합니다. 농림축산식품부에 따르면 베트남의 반려동물 약 2,700만 마리 중 반려동물 전용 사료를 먹는 동물은 약 5%에 불과합니다. 이는 오늘날 업계의 가장 큰 과제가 고객 확보 경쟁이 아니라, 이 제품을 구매해 본 적 없는 수많은 사람들을 설득하는 것임을 의미합니다. 데이터는 이러한 과제가 어디에서 발생하는지 명확히 보여줍니다. 모르도르 인텔리전스(Mordor Intelligence)에 따르면 반려동물 전문점과 동물병원 등 전문 매장이 업계 매출의 약 72.44%를 차지합니다. 이 두 수치를 비교해 보면 결론이 분명해집니다. 성공적인 수입업체의 성공 여부는 단일 매장의 매출이 아니라, 제품을 적극적으로 홍보하는 유통망의 수에 달려 있습니다. 유통업체는 공급망에서 가장 중요한 연결고리를 담당하고 있으므로, 그 역할을 제대로 이해하는 파트너를 선택해야 합니다.
비소매 유통 모델은 일상적인 운영에 어떤 의미를 갖나요?
소매 판매를 하지 않는다고 말하는 것은 쉽지만, 검증 가능한 구체적인 행동으로 이를 명확히 정의해야 합니다. 펫킨의 경우, 오프라인 매장을 운영하지 않고, 어떤 이름으로든 최종 소비자에게 직접 판매하는 온라인 쇼핑몰도 운영하지 않으며, 팬페이지를 통해 개별 주문을 받아 반려동물 보호자의 집으로 직접 배송하지도 않습니다. 모든 제품은 저희 창고에서 출고될 때 계약된 파트너사를 통해 배송됩니다. 하지만 오해를 피하기 위해 “비소매” 유통 모델의 의미를 명확히 하는 것도 중요합니다. 펫킨이 소비자 시장에서 완전히 배제되었다는 의미는 아닙니다. 저희는 여전히 콘텐츠를 제작하고, 브랜드 인지도를 높이며, 반려동물 보호자를 대상으로 설문조사를 진행합니다. 차이점은 이러한 활동을 통해 발생하는 모든 니즈를 저희 내부에서만 처리하는 것이 아니라, 가장 가까운 판매처로 연결한다는 것입니다. 판매점은 이러한 네 가지 행동을 통해 공급업체를 평가해야 합니다. 이는 주관적인 판단이 아닌, 검증 가능한 요소이기 때문입니다.
첫 번째 약속: 모든 선적물에 대해 합법적인 출처와 관련 서류를 확보합니다.
첫 번째 약속은 공급 과정에서부터 시작됩니다. 펫킨은 공식적인 경로를 통해 수입하고, 전체 물량의 소유권을 등록하며, 시장에 출시하는 제품에 대해 규제 당국에 책임을 집니다. 베트남에서 반려동물 사료는 2018년 축산법과 시행령 13/2020/ND-CP에 따라 동물 사료와 동일하게 규제되므로, 모든 제품은 유통 전에 법적으로 신고되어야 하며, 각 배치별로 검역 및 품질 관리를 거쳐야 합니다. 따라서 공식적으로 공급된 제품은 단순한 광고 문구가 아니라, 유통 허가증, 공장 증명서, 원료 목록, 분석 보고서, 정식으로 부착된 베트남어 라벨, 그리고 생산일자를 추적할 수 있는 배치 코드 등 모든 서류를 완비하고 있습니다. 이러한 약속은 유통업체에게 여러 가지 구체적인 이점을 제공합니다. 고객이 원산지를 문의할 경우, 관련 서류를 제시할 수 있습니다. 당국이 판매점을 검사할 때, 다른 사람을 대신하여 설명할 필요가 없습니다. 또한 사료에 문제가 발생할 경우, 배치 코드가 있으므로 신속하게 처리할 수 있습니다.
두 번째 약속: 단계별 도매 가격 책정 및 가격 덤핑 처리.
두 번째 약속은 가격 책정에 있으며, 이는 두 부분으로 구성됩니다. 첫째, 판매량에 따라 차등화된 도매 가격표를 서면으로 발행하여 다음 단계로 승급하기 위한 조건과 검토 일정을 명확히 명시하는 것입니다. 판매점들은 현재 자신의 등급과 다음 단계로 올라가기 위해 필요한 판매량, 그리고 이웃 판매점들도 동일한 규칙을 적용받는다는 사실을 알 수 있습니다. 둘째, 전국적으로 통일된 권장 소매 가격을 책정하고, 가격 인하를 방지하기 위한 메커니즘을 마련하는 것입니다. 이러한 메커니즘에는 경고, 할인율 인하, 그리고 반복적인 위반 시 공급 중단 등이 포함됩니다. 가격 보호는 공급업체뿐 아니라 판매점에도 적용될 때 비로소 진정한 효과를 발휘합니다. 판매점 입장에서 이러한 약속의 이점은 예측 가능한 이윤을 확보할 수 있다는 것입니다. 가격이 안정되면 미래의 가격 하락에 대비하여 최소 재고를 유지하는 대신, 더 많은 물량을 수입하고 진열대와 판매 인력에 투자할 수 있습니다.
세 번째 약속: 납품이 완료를 의미하는 것은 아닙니다.
자본이 제한적인 반려동물 용품점의 가장 큰 위험은 매출 부진이 아니라, 회수 불가능한 재고에 묶여 있는 자본입니다. 따라서 펫킨은 유통업체에 대한 책임을 납기일 이후에도 지속합니다. 제조상의 오류나 배송 중 파손으로 인한 불량품은 교환해 드리며, 매출 목표에 포함되지 않습니다. 유통기한이 임박한 제품은 조기 발견 원칙에 따라 처리합니다. 주문 주기 전반에 걸쳐 유통업체 창고의 재고 현황을 모니터링하고, 판매가 빠른 품목으로 재배치하거나 유통기한 만료 전에 재고를 소진할 수 있도록 지원하는 프로그램을 적극적으로 시행합니다. 품질에 문제가 있는 제품의 경우, 배치 코드를 통해 책임을 전가하지 않고 해당 지역만 리콜할 수 있도록 합니다. 소매점을 개설하는 사람들에게 이러한 시스템의 실질적인 의미는 명확합니다. 재고 위험이 더 큰 창고와 더 많은 유통망을 보유한 공급처로 이전되는 것입니다. 따라서 유통업체는 첫 주문을 하기 전에 이러한 시스템에 대해 서면으로 문의해야 합니다.
네 번째 약속: 각 판매대에 필요한 교육 및 판매 도구 제공.
이 업계에서 판매 성패를 좌우하는 것은 할인율이 아니라 매장에서 10분 동안 이루어지는 상담인 경우가 많습니다. 고객은 반려동물의 품종, 나이, 몸무게, 소화 상태, 그리고 기존 사료에서 새 사료로 바꾸는 방법 등에 대해 질문합니다. 직원이 이러한 질문에 답할 수 있다면 고가의 제품을 판매하고 단골 고객을 확보할 수 있습니다. 하지만 답하지 못하면 고객은 스마트폰으로 검색해서 다른 곳에서 구매할 것입니다. 펫킨은 이러한 교육을 전체 시스템에 한 번만 제공하기 때문에 매장에서 직접 교육을 진행할 필요가 없습니다. 개별 매장에서 자체적으로 교육을 진행하는 것은 비용이 많이 들고 충분한 데이터를 확보하기 어렵습니다. 구체적으로, 펫킨은 단순히 포장 내용을 번역하는 것이 아니라 판매 언어로 작성된 제품 설명서, 자주 묻는 질문에 대한 답변 스크립트, 신입 직원 교육, 고품질 게시 이미지, 실제 매장 공간에 기반한 진열대 배치 제안 등을 제공합니다. 판매점에게 있어 펫킨의 가장 큰 가치는 상담 능력에 있으며, 이는 전자상거래 플랫폼이 극복하기 가장 어려운 장벽이자 모방하기 가장 어려운 부분입니다.
다섯 번째 약속: 포트폴리오는 수요의 실제 움직임을 반영합니다.
유통업체는 직감이나 공장과의 협상 조건에 따라 제품을 선택하는 과정에서 실수를 저지르고, 그 결과를 수입 쿼터 형태로 대리점에 전가하는 경우가 흔합니다. 저희는 측정 가능한 트렌드에 집중함으로써 이러한 문제를 방지하고자 합니다. 모르도르 인텔리전스(Mordor Intelligence)에 따르면 고양이 제품 시장은 2031년까지 연평균 약 8.27% 성장할 것으로 예상되며, 영양 보충제 및 기능성 제품 시장은 연평균 약 11.62%로 가장 빠르게 성장하고 있습니다. 펫킨(Petkin)은 이러한 두 가지 수치를 바탕으로 새로운 제품 라인을 개발했습니다. 제품군을 지나치게 확장하기보다는 고양이 제품의 비중을 늘리고 기능성 영양 제품 부문을 심화하는 데 집중했습니다. 대리점 입장에서는 시장 트렌드를 추측할 필요 없이 재고로 인한 손실을 방지할 수 있다는 장점이 있습니다. 모든 제품은 사전 검증을 거쳤으며, 각 신제품은 명확한 사업적 근거를 가지고 있습니다. 이를 통해 자본이 제한적인 매장도 첫 수입부터 현명하게 투자할 수 있습니다.
페트킨은 이러한 쌍방향 관계에서 딜러에게 무엇을 기대하는가?
어느 한쪽의 의무만 나열하는 것은 정직하지 못한 처사입니다. 유통 관계는 양측 모두 책임감을 가질 때 비로소 지속 가능하며, 저희는 다음과 같은 사항을 기대합니다. 첫째, 권장 소매가격을 유지해야 합니다. 단일 판매처를 이용하면 보호받고 있는 유통 시스템 자체가 무너지기 때문입니다. 둘째, 판촉 활동보다는 상담을 통한 판매를 해야 합니다. 즉, 직원들을 교육에 참여시키고 습득한 지식을 매장에서 직접 적용해야 합니다. 셋째, 모든 재고가 소진될 때까지 기다리지 않고 계획에 따라 주문해야 합니다. 수입 주기는 수개월 단위로 이루어지기 때문에, 주문량의 하한선을 잘못 예측하면 상한선 부진으로 이어질 수 있습니다. 넷째, 부정적인 피드백을 포함하여 제품에 대한 솔직한 의견을 제공해야 합니다. 이는 저희가 다른 방법으로는 얻을 수 없는 중요한 데이터이기 때문입니다. 반려동물 사료 유통업체인 펫킨은 이러한 네 가지 사항을 부담스러운 조건이 아닌, 공동 자산에 대한 대리점의 기여로 간주합니다.
애완동물 가게는 어떻게 애완동물 유통 파트너십을 시작할 수 있을까요?
저희 애완동물 사료 유통업체 선정 과정은 의도적으로 간소하지만 엄격하게 진행됩니다. 첫 번째 단계는 지역, 매장 규모, 제품군, 기존 고객층에 대해 논의하여 양측이 해당 매장에서 브랜드의 잠재력을 평가하는 것입니다. 두 번째 단계는 해당 지역의 판매점 밀도를 조사하는 것입니다. 너무 많은 매장을 한꺼번에 열면 파트너 간 가격 경쟁이 발생할 수 있기 때문입니다. 세 번째 단계는 가격 책정 방식, 초기 주문량, 계약 조건을 서면으로 확정하는 것입니다. 네 번째 단계는 관련 서류를 전달하고, 직원 교육을 실시하고, 쇼룸을 설치한 후 사업을 시작하는 것입니다. 애완동물 용품점이 유통 파트너십을 시작하기 전에 준비해야 할 사항으로는 건조하고 햇볕이 들지 않는 창고, 여러 차례의 재고 회전을 감당할 수 있는 충분한 운영 자금, 영양학 지식을 배우고자 하는 직원 최소 한 명, 그리고 단골 고객 정보를 기록할 수 있는 시스템(수첩을 이용하는 것만으로도 충분합니다) 등이 있습니다. 만약 위의 세 가지 조건이 충족되지 않는다면, 계약 체결을 연기하는 것이 좋습니다.
이 시기에 비소매 유통 모델이 적합한 이유는 무엇일까요?
이 모델은 느리다는 것을 숨기지 않습니다. 새로운 시장에 진출할 때마다 적합한 파트너를 찾기 위해 기다려야 하고, 주문이 들어올 때마다 수익을 공유해야 하며, 개척되지 않은 지역에는 일주일 안에 바로 판매 부스를 열기보다는 인내심을 가져야 합니다. 하지만 속도는 경쟁사로부터 성장을 빼앗아 와야 하는 포화된 시장에서만 중요한 요소입니다. 베트남 시장은 정반대입니다. 가축의 95%가 아직 특수 사료를 사용하지 않고 있으며, 대부분의 사료 전환 결정은 판매 부스에서의 상담을 통해 이루어집니다. 향후 10년 동안 가장 많은 판매 부스를 구축하는 기업이 시장 점유율을 확보하게 될 것이며, 어떤 수입업체도 광고만으로 수천 건의 상담을 대체할 수는 없습니다. 이것이 바로 펫킨이 소매 유통 모델이 아닌 방식을 선택하고 딜러와의 약속을 핵심으로 삼은 이유입니다. 장기적인 공급망을 구축하려면 모든 공급업체(저희 포함)에게 서면 답변을 요구해야 합니다.