本系列前几篇文章探讨了市场、供应链以及上游企业面临的选择。本文将直接聚焦于我们自身：Petkin为何选择非零售分销模式，其中涉及哪些具体承诺，以及每项承诺在制定长期采购策略时能为销售点带来哪些实际益处。
市场环境导致了非零售分销模式的出现。
企业决策必须从市场状况出发，而非口号。据越南农业与农村发展部统计，在越南约2700万只宠物中，只有约5%的犬猫食用专业宠物食品。这意味着，如今该行业面临的最大挑战并非争夺客户，而是如何说服从未购买过此类产品的庞大群体。数据已经揭示了这一挑战的发生地点：据Mordor Intelligence的数据显示，包括宠物店和兽医诊所在内的专卖店约占该行业收入的72.44%。对比这两个数字，结论显而易见。进口商的成败取决于每天积极推广其产品的销售网点数量，而非其单家门店的销售额。对于分销商而言，这意味着您掌握着供应链中最关键的一环，因此应该选择一位懂得如何正确评估自身价值的合作伙伴。
非零售分销模式在日常运营中意味着什么？
说我们不做零售很容易，但我们需要用可验证的行动来定义它。对Petkin来说，这意味着我们不开设实体店接待顾客，不以任何名义运营直接面向终端消费者的电商平台，也不接受通过粉丝专页下单并直接送货上门。所有从我们仓库发出的商品都通过签约合作伙伴进行分销。但同样重要的是要明确“非零售”分销模式的含义，以避免误解。这并不意味着Petkin脱离了消费市场：我们仍然会创作内容、提升品牌知名度并进行宠物主人调查。区别在于，所有由此产生的需求都会流向最近的销售点，而不是被我们自己垄断。经销商应该根据这四项行动来评估供应商，因为它们是可验证的，而非主观的。
首先承诺：每批货物的来源合法，并附有相关文件。
首要承诺体现在原料采购上。Petkin 通过官方渠道进口，登记整批货物的所有权，并对投放市场的产品向监管机构负责。越南的宠物食品与动物饲料一样，受 2018 年《畜牧法》和第 13/2020/ND-CP 号法令的监管，因此每件产品在流通前都必须依法申报，每批产品都必须经过检疫和质量控制。因此，官方采购并非一句空话，而是一套完整的证明文件：自由流通证明、工厂证明、配料表、分析报告、正确粘贴的越南标签以及可追溯至生产日期的批号。这一承诺为经销商带来诸多益处。当客户询问产品来源时，您可以提供相关文件。当监管机构检查您的销售点时，您无需替任何人解释。如果某袋食品出现问题，批号意味着您可以找到相应的处理方法。
第二项承诺：分级批发定价和处理价格倾销问题。
第二项承诺在于定价，它包含两部分。第一部分是基于销量分级的批发价格表，以书面形式公布，明确列出晋升到下一级别的条件和审核周期。经销商清楚自己当前的级别，需要达到多少销量才能晋升到下一级别，并且知道其他经销商也受到同样的规则约束。第二部分是全国统一的建议零售价，以及一套应对低价竞争的机制：警告、降低折扣，如果违规行为再次发生，则暂停供货。价格保护只有对经销商而非供应商都有效时才能真正发挥作用。这项承诺对销售点的好处在于利润率可预测。价格稳定后，您可以放心地增加进口量，投资于展示和销售人员，而不是为了防范未来价格下跌而维持最低库存。
第三点承诺：交付并不意味着工作完成。
对于资金有限的宠物店而言，最大的风险并非销售缓慢，而是资金被无法回收的库存所占用。因此，Petkin 对分销商的承诺远不止于交货日期。因制造缺陷或运输损坏造成的瑕疵品将被更换，且不计入销售目标。临近保质期的商品则遵循早期发现原则：我们在整个订购周期内监控分销商仓库中商品的保质期，主动建议将商品轮换至销售更快的区域，或支持相关计划以在过期前清理库存。对于质量存疑的批次，批次代码允许进行局部召回，而非推诿责任。对于开设零售店的商家而言，其实际意义显而易见：库存风险转移到了源头，那里拥有更大的仓库和更多的分销渠道。因此，分销商在首次下单前应以书面形式了解此项机制。
第四项承诺：为每个柜台提供培训和销售工具。
在这个行业，决定成败的关键往往是柜台前十分钟的咨询，而不是折扣。顾客会询问品种、年龄、体重、消化状况，以及如何更换饲料。如果店员能够解答这些问题，就能销售高价值产品并留住回头客；如果答不上来，顾客就会拿出手机上网搜索，然后去别的地方购买。Petkin之所以承担这项培训，是因为我们只需为整个系统进行一次培训，而各个门店自行培训成本高昂且缺乏足够的数据。具体来说，这包括用销售语言编写的产品文档（而不仅仅是包装上的文字翻译）；常见问题的解答脚本；新员工培训；用于宣传的高质量图片；以及根据实际空间提供的货架布局建议。对于经销商而言，其价值在于咨询能力，而这正是电商平台难以逾越的障碍，也是最难复制的。
第五项承诺：投资组合跟踪需求的真实变化。
分销商很容易因为凭直觉或与工厂协商的条款选择产品而犯错，然后将后果以进口配额的形式转嫁给经销商。我们通过关注可衡量的趋势来避免这种情况。据Mordor Intelligence预测，到2031年，猫咪产品市场将以每年约8.27%的速度增长，而营养补充剂和功能性产品市场的增长速度最快，年增长率约为11.62%。这两个数据指导着Petkin的新产品线：提高猫咪产品的比例，深化功能性营养品市场，而不是过度扩张产品范围。经销商的优势在于，他们无需猜测市场趋势，也无需承担滞销产品的成本。产品系列经过预先筛选，每款新产品都有其商业逻辑，这有助于资金有限的商店从第一轮进口开始就进行明智的投资。
在这种双向关系中，佩特金希望从经销商那里得到什么？
仅列出一方的承诺是不诚实的。只有双方都尽到责任，分销关系才能持续发展，而这正是我们所期望的。首先，维持建议零售价，因为单一销售点会破坏我们正在维护的体系。其次，通过咨询而非促销进行销售，这意味着要安排员工参加培训课程，并将所学知识应用于实际销售工作中。第三，根据计划下单，而不是等到所有产品售罄才下单，因为进口周期以月为单位，如果对需求量预测不准确，就会导致需求量高峰期出现缺货。第四，提供关于产品的真实反馈，包括负面反馈，因为这是我们无法通过其他途径获得的信息。宠物食品分销商Petkin认为这四点是经销商对共同资产的贡献，而不是负担。
宠物店如何建立宠物分销合作伙伴关系？
我们的宠物食品分销商招募流程力求简洁而严谨。第一步是讨论店铺所在区域、店铺规模、产品范围和现有客户群，以便双方评估品牌在该店铺的潜力。第二步是调查该区域销售网点的密度，因为同时开设过多网点可能导致合作伙伴之间出现价格战。第三步是最终确定价格等级、首批订单以及条款和条件，并以书面形式记录下来。第四步是交付文件、培训员工以及在正式开业前搭建展厅。宠物店在开始宠物食品分销合作之前应该准备的事项包括：干燥、防晒的仓库、足以应对多次周转的流动资金、至少一名愿意学习营养知识的员工，以及一套记录回头客的系统（即使只是用笔记本记录）。如果缺少前三项，最好推迟签署协议。
为什么非零售分销模式适合这一时期？
这种模式发展缓慢，我们对此毫不隐瞒。开拓每个新市场都需要等待合适的合作伙伴，每笔订单都需要利润分成，每个未开发的地区都需要耐心等待，而不是像其他模式那样在一周内就开设销售摊位。但速度只有在市场饱和时才至关重要，因为在饱和市场中，增长必须从竞争对手手中夺取。越南市场则恰恰相反：95%的牲畜尚未使用专业饲料，而大多数此类转换决策都是在销售摊位上的交流之后做出的。未来十年，谁能建立最多的此类摊位，谁就能占据市场份额，而任何进口商都无法仅靠广告来取代成千上万次这样的交流。这正是Petkin选择非零售分销模式并将对经销商的承诺置于核心地位的原因所在。如果您要构建一条长期的供应链，就必须要求所有供应商（包括我们）提供书面答复。