Ngành thức ăn thú cưng Việt Nam đã bước qua giai đoạn tự phát để trở thành một ngành hàng có quy mô hàng trăm triệu USD. Với chủ pet shop và đại lý, câu hỏi quan trọng không còn là “thị trường có tiềm năng không”, mà là dòng hàng đang chảy qua kênh nào và mình đứng ở đâu trong chuỗi phân phối đó.
Thị trường Pet Food Việt Nam đang ở giai đoạn nào
Nếu đặt thị trường Pet Food Việt Nam lên trục vòng đời ngành hàng, chúng ta đang ở đoạn đầu của pha tăng trưởng nhanh chứ chưa vào pha bão hoà. Dấu hiệu rất rõ: người tiêu dùng đã chấp nhận khái niệm thức ăn chuyên dụng cho chó mèo, nhưng phần lớn vẫn chưa chuyển đổi hoàn toàn khỏi thói quen cho ăn cơm thừa.
Nguồn cung thì ngược lại, tăng rất nhanh với hàng chục thương hiệu ngoại đổ vào mỗi năm. Khoảng chênh giữa một bên là nhu cầu đang hình thành và một bên là nguồn cung dồi dào tạo ra đặc điểm nổi bật của giai đoạn này: cạnh tranh không nằm ở chỗ ai có hàng, mà ở chỗ ai xây được hệ thống phân phối đủ sâu để đưa hàng đến tay người nuôi. Đây chính là lý do những năm gần đây vai trò của nhà nhập khẩu và nhà phân phối được định giá lại rõ rệt so với trước.
Quy mô và tốc độ tăng trưởng nhìn qua con số
Các con số cho thấy một đường tăng trưởng ổn định chứ không phải một cơn sốt ngắn hạn. Theo Mordor Intelligence, thị trường Pet Food Việt Nam đạt khoảng 167,98 triệu USD trong năm 2026 và được dự báo chạm mốc 242,39 triệu USD vào năm 2031, tương ứng tốc độ tăng trưởng kép 7,61% mỗi năm.
Số liệu do Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn công bố tháng 3/2025 bổ sung thêm chiều dài lịch sử: năm 2023 thị trường ở mức 128,3 triệu USD, năm 2024 lên 141,9 triệu USD và dự báo đạt 222,4 triệu USD vào năm 2029, tương đương mức tăng khoảng 9,4% mỗi năm, cao hơn bình quân toàn cầu.
Điều đáng chú ý với nhà kinh doanh không phải là con số tuyệt đối, mà là tính đều đặn của nó. Một thị trường tăng gần hai chữ số liên tục nhiều năm cho phép đại lý lập kế hoạch nhập hàng, tuyển nhân sự và mở điểm bán với rủi ro thấp hơn nhiều ngành hàng tiêu dùng khác.
Vì sao con số 5% lại là tin tốt cho đại lý
Trong toàn bộ dữ liệu về ngành, con số đáng suy nghĩ nhất là chỉ khoảng 5% chó mèo tại Việt Nam đang được ăn thức ăn chuyên dụng, trên tổng đàn vật nuôi cảnh ước tính khoảng 27 triệu con. Nhiều người đọc con số này theo hướng bi quan, cho rằng nhu cầu còn quá nhỏ. Cách đọc ngược lại mới đúng với bản chất kinh doanh: 95% còn lại là dư địa chuyển đổi, và mỗi phần trăm chuyển đổi thêm tương đương hàng trăm nghìn vật nuôi bước vào nhóm khách hàng thường xuyên.
Khác với các ngành hàng đã bão hoà, nơi tăng trưởng chỉ đến từ việc giành khách của đối thủ, ngành Pet Food vẫn tăng trưởng chủ yếu nhờ mở rộng tệp người dùng mới. Điều này có ý nghĩa trực tiếp với đại lý: công việc sinh lời nhất hiện nay không phải giành khách của pet shop bên cạnh, mà là biến người nuôi chưa dùng thức ăn chuyên dụng thành khách hàng định kỳ của mình.
Cấu trúc sản phẩm: chó dẫn đầu, mèo bứt tốc
Xét theo vật nuôi, chó vẫn là nhóm đóng góp lớn nhất với khoảng 61,12% doanh thu ngành trong năm 2025. Nhưng tốc độ lại thuộc về mèo, với mức tăng trưởng dự báo 8,27% mỗi năm cho tới 2031. Trên sàn thương mại điện tử, độ lệch còn rõ hơn khi các sản phẩm dành cho mèo chiếm phần áp đảo trong doanh số ngành thú cưng ở nhiều thời điểm.
Xét theo dòng sản phẩm, thức ăn truyền thống như hạt khô và pate cơ bản vẫn chiếm khoảng 49,76% thị phần, trong khi nhóm bổ sung dinh dưỡng và sản phẩm chức năng tăng nhanh nhất với tốc độ 11,62% mỗi năm.
Bức tranh này gợi ý một cấu trúc danh mục hợp lý cho đại lý: Hạt khô và pate giữ vai trò tạo doanh số nền và giữ tần suất mua lại, còn nhóm dinh dưỡng chức năng, snack thưởng và sản phẩm cho mèo là phần tạo biên lợi nhuận và tạo khác biệt so với điểm bán xung quanh.
Cửa hàng chuyên doanh vẫn nắm giữ kênh phân phối
Một hiểu lầm phổ biến là thương mại điện tử đã chiếm lĩnh ngành thú cưng. Dữ liệu nói khác. Cửa hàng chuyên doanh, bao gồm pet shop và phòng khám thú y, vẫn chiếm khoảng 72,44% doanh thu Pet Food tại Việt Nam trong năm 2025. Nguyên nhân nằm ở đặc thù ngành hàng. Người nuôi cần được tư vấn theo giống, độ tuổi, cân nặng và tình trạng sức khoẻ của vật nuôi; họ cần đổi trả khi thú cưng không hợp thức ăn; và họ mua lặp lại theo chu kỳ ngắn nên ưu tiên nơi thuận tiện, tin cậy. Đó là những giá trị mà một gian hàng trên sàn khó thay thế hoàn toàn.
Với nhà phân phối, con số 72,44% mang một hàm ý chiến lược rất cụ thể: hệ thống đại lý và pet shop vẫn là tài sản phân phối quan trọng nhất, và đầu tư vào năng lực của hệ thống này vẫn hiệu quả hơn việc dồn toàn bộ nguồn lực chạy quảng cáo trên sàn.
Kênh online tăng nhanh nhưng chưa thay thế điểm bán
Điều đó không có nghĩa kênh online kém quan trọng. Đây là kênh tăng nhanh nhất ngành, với tốc độ tăng trưởng kép khoảng 9,33% mỗi năm, cao hơn mặt bằng chung của thị trường. Cấu trúc kênh online cũng đang định hình rõ: Shopee giữ phần lớn doanh thu ngành hàng thú cưng, TikTok Shop vươn lên mạnh nhờ nội dung ngắn và livestream, Lazada giữ phần nhỏ hơn.
Tuy nhiên, phần lớn giao dịch online tập trung ở nhóm giá thấp và mặt hàng dễ tiêu chuẩn hoá như phụ kiện, đồ dùng, snack. Thức ăn chính bao lớn, hàng cần tư vấn và hàng có giá trị đơn cao vẫn chảy nhiều qua điểm bán vật lý. Vì vậy cách nhìn đúng không phải là chọn online hay offline, mà là xác định vai trò cho từng kênh: online để tiếp cận và tạo nhận biết, điểm bán để chốt đơn giá trị cao và giữ khách hàng mua lặp lại lâu dài.
Hàng nhập khẩu và sự dịch chuyển sang chính ngạch
Nguồn cung của thị trường Pet Food Việt Nam phụ thuộc lớn vào hàng nhập khẩu, và dòng chảy này đang tăng rất nhanh. Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, kim ngạch nhập khẩu thức ăn thú cưng đã tăng khoảng 69% trong vòng năm năm. Song song với đó là một dịch chuyển âm thầm nhưng quan trọng về chất: thị trường đang rời xa hàng xách tay để chuyển sang hàng nhập chính ngạch. Lý do đến từ cả hai phía. Người tiêu dùng ngày càng quan tâm tới hạn sử dụng, nguồn gốc lô hàng và khả năng truy xuất khi vật nuôi gặp vấn đề.
Cơ quan quản lý thì siết chặt hơn khâu công bố sản phẩm và kiểm dịch. Với đại lý, đây là thay đổi có lợi. Khi giấy tờ trở thành điều kiện bắt buộc, lợi thế cạnh tranh dịch chuyển từ “ai mua được giá rẻ” sang “ai có nguồn hàng ổn định và hợp lệ”, tức là về phía những đại lý gắn với nhà nhập khẩu bài bản.
Xu hướng phân phối: từ bán hàng sang xây hệ thống
Xu hướng lớn nhất của khâu phân phối trong vài năm tới là sự tách bạch vai trò. Ở giai đoạn đầu của ngành, một doanh nghiệp có thể vừa nhập khẩu, vừa bán sỉ, vừa bán lẻ mà không xung đột vì thị trường còn quá nhỏ. Khi quy mô lớn lên và giá cả trở nên minh bạch trên internet, mô hình ba trong một đó bắt đầu tự phá huỷ hệ thống của chính nó: đại lý không thể cạnh tranh với chính nhà cung cấp của mình.
Vì vậy các nhà nhập khẩu nghiêm túc đang chuyển dần sang vai trò thuần phân phối, không bán lẻ, và chuyển nguồn lực sang những việc mà đại lý không tự làm được như bảo vệ giá bán, cung cấp tài liệu bán hàng, đào tạo tư vấn dinh dưỡng, xử lý hàng cận date và giữ tồn kho ổn định. Đây là xu hướng đáng theo dõi nhất với bất kỳ ai đang chọn nhà cung cấp dài hạn.
Đại lý và pet shop nên chuẩn bị gì cho giai đoạn tới
Từ bức tranh trên, có bốn việc một đại lý nên làm ngay.
- Thứ nhất, cấu trúc lại danh mục theo ba lớp: hàng tạo doanh số nền, hàng tạo biên lợi nhuận và hàng tạo khác biệt, thay vì nhập dàn trải theo cảm tính.
- Thứ hai, tăng tỷ trọng nhóm sản phẩm cho mèo và nhóm dinh dưỡng chức năng, vì đây là hai nhóm tăng nhanh nhất.
- Thứ ba, xây năng lực tư vấn thay vì cạnh tranh bằng giá, bởi tư vấn chính là thứ sàn thương mại điện tử chưa thay thế được và cũng là lý do kênh chuyên doanh còn giữ được hơn 72% thị phần.
- Thứ tư, chọn nhà cung cấp theo tiêu chí dài hạn: có nhập khẩu chính ngạch, có chính sách giá minh bạch, có cam kết không cạnh tranh trực tiếp với đại lý.
Bốn việc này không cần vốn lớn, nhưng quyết định phần lớn khả năng trụ lại của điểm bán trong ba đến năm năm tới.
Petkin nhìn thị trường Pet Food Việt Nam thế nào
Petkin là nhà nhập khẩu và phân phối thức ăn thú cưng, và cách chúng tôi đọc thị trường quyết định cách chúng tôi làm việc với đối tác. Với dư địa 95% vật nuôi chưa dùng thức ăn chuyên dụng và kênh chuyên doanh vẫn giữ hơn 72% doanh thu, chúng tôi cho rằng giá trị lớn nhất của một nhà nhập khẩu không nằm ở việc tự bán lẻ cho nhanh, mà ở việc làm cho hệ thống đại lý mạnh lên.
Đó là lý do Petkin theo đuổi mô hình phân phối không bán lẻ trực tiếp, tập trung vào nguồn hàng nhập khẩu chính ngạch, chính sách giá ổn định và hỗ trợ đại lý về kiến thức sản phẩm. Thị trường vẫn còn rộng, nhưng phần thưởng sẽ thuộc về những chuỗi cung ứng có kỷ luật. Nếu bạn đang là chủ pet shop hoặc đại lý và muốn xây dựng nguồn hàng dài hạn, đây là thời điểm hợp lý để chuẩn hoá lại danh mục và đối tác của mình.