베트남 반려동물 사료 산업은 초기 자발적인 성장 단계를 넘어 수백만 달러 규모의 산업으로 성장했습니다. 반려동물 용품점 주인과 유통업체에게 중요한 질문은 더 이상 “시장이 유망한가?”가 아니라 “제품이 어떤 유통 채널을 통해 유통되고 있으며, 나는 그 유통망에서 어떤 위치에 있는가?”입니다.
베트남 반려동물 사료 시장은 현재 어떤 단계에 있습니까?
베트남 반려동물 사료 시장을 산업 생명주기 관점에서 보면, 아직 포화기가 아닌 급속 성장 단계의 초기 단계에 있다고 볼 수 있습니다. 소비자들은 전문 반려동물 사료에 대한 인식을 어느 정도 수용했지만, 여전히 남은 밥을 먹이는 습관을 완전히 버리지는 못했습니다. 반면 공급은 급속도로 증가하고 있으며, 매년 수십 개의 해외 브랜드가 시장에 진출하고 있습니다. 새롭게 부상하는 수요와 풍부한 공급 사이의 격차는 이 성장 단계의 특징을 만들어냅니다. 즉, 누가 제품을 더 많이 보유하느냐가 아니라, 누가 소비자에게 제품을 효과적으로 전달할 수 있는 탄탄한 유통망을 구축하느냐가 경쟁의 핵심이 됩니다. 이러한 이유로 최근 몇 년 동안 수입업체와 유통업체의 역할이 이전보다 훨씬 더 중요해졌습니다.
수치를 통해 본 규모와 성장률.
수치는 단기적인 호황이 아닌 꾸준한 성장세를 보여줍니다. 모르도르 인텔리전스(Mordor Intelligence)에 따르면 베트남 반려동물 사료 시장은 2026년 약 1억 6,798만 달러에 달하고 2031년에는 2억 4,239만 달러에 이를 것으로 예상되며, 이는 연평균 복합 성장률 7.61%에 해당합니다. 2025년 3월 농림축산식품부가 발표한 자료는 이러한 추세를 뒷받침합니다. 2023년 1억 2,830만 달러였던 시장 규모는 2024년 1억 4,190만 달러로 증가했고, 2029년에는 2억 2,240만 달러에 이를 것으로 전망되어 연평균 약 9.4%의 성장률을 기록할 것으로 예상되며, 이는 세계 평균보다 높은 수치입니다. 기업에게 중요한 것은 절대적인 수치가 아니라 성장의 지속성입니다. 수년간 거의 두 자릿수 성장을 지속하는 시장은 소매업체들이 다른 소비재 산업에 비해 훨씬 낮은 위험 부담으로 재고 계획, 직원 채용, 매장 개설을 진행할 수 있도록 해줍니다.
딜러들에게 5%라는 수치가 좋은 소식인 이유는 무엇일까요?
업계 전반에 걸친 데이터에서 가장 우려스러운 수치는 베트남의 약 2,700만 마리의 반려동물 중 단 5%만이 특수 사료를 섭취하고 있다는 점입니다. 많은 사람들이 이 수치를 비관적으로 해석하며 수요가 여전히 너무 적다고 생각합니다. 그러나 정반대의 해석이 더 정확합니다. 나머지 95%는 전환 여력이 있으며, 전환율이 1%포인트 증가할 때마다 수십만 마리의 반려동물이 단골 고객이 되는 것과 같습니다. 경쟁업체를 빼앗아 성장하는 포화 산업과는 달리, 반려동물 사료 산업은 주로 사용자 기반 확대를 통해 성장하고 있습니다. 이는 유통업체에게 직접적인 영향을 미칩니다. 오늘날 가장 수익성이 높은 사업은 인근 반려동물 용품점의 고객을 빼앗는 것이 아니라, 특수 사료를 사용해 본 적이 없는 반려동물 보호자를 단골 고객으로 만드는 것입니다.
제품 구성: 개 목줄, 고양이용 스프린트.
반려동물 시장에서 개는 여전히 가장 큰 비중을 차지하며, 2025년에는 업계 매출의 약 61.12%를 차지할 것으로 예상됩니다. 하지만 성장세를 주도하는 것은 고양이로, 2031년까지 연평균 8.27%의 성장률이 전망됩니다. 전자상거래 플랫폼에서는 이러한 격차가 더욱 두드러지며, 고양이 제품이 반려동물 산업 매출을 주도하는 시기도 여러 차례 있었습니다. 제품 라인별로는 건사료와 기본 사료와 같은 전통적인 사료가 여전히 약 49.76%의 시장 점유율을 유지하고 있는 반면, 영양 보충제와 기능성 제품은 연평균 11.62%로 가장 빠르게 성장하고 있습니다. 이러한 상황은 소매업체에게 합리적인 포트폴리오 구성을 시사합니다. 건사료와 사료는 기본적인 매출 동력으로 작용하여 고객의 재구매를 유도하고, 기능성 영양제, 간식, 고양이 제품은 수익 마진을 창출하고 경쟁 업체와의 차별화를 꾀할 수 있습니다.
전문 매장들이 여전히 유통 채널을 장악하고 있다.
흔히 전자상거래가 반려동물 산업을 장악했다는 오해가 있지만, 데이터는 그렇지 않다는 것을 보여줍니다. 반려동물 전문점과 동물병원을 포함한 소매점들이 2025년에도 베트남 반려동물 사료 판매량의 약 72.44%를 차지할 것으로 예상됩니다. 이는 반려동물 산업의 특수성 때문입니다. 반려동물 주인들은 품종, 나이, 체중, 건강 상태에 따른 맞춤형 조언을 필요로 하고, 반려동물이 사료를 잘 소화하지 못하면 반품이나 교환을 원하며, 편리함과 신뢰성을 중시하여 단기간 내에 반복 구매를 합니다. 이러한 가치는 기존 전자상거래 플랫폼으로는 대체하기 어렵습니다. 유통업체에게 72.44%라는 수치는 매우 구체적인 전략적 의미를 지닙니다. 즉, 대리점과 반려동물 전문점 네트워크가 여전히 가장 중요한 유통 자산이며, 이 시스템의 역량 강화에 투자하는 것이 전자상거래 플랫폼 광고에 모든 자원을 쏟아붓는 것보다 훨씬 효과적이라는 것입니다.
온라인 채널은 빠르게 성장하고 있지만 아직 오프라인 매장을 완전히 대체하지는 못했습니다.
그렇다고 온라인 채널의 중요성이 떨어지는 것은 아닙니다. 온라인 채널은 업계에서 가장 빠르게 성장하는 채널로, 연평균 복합 성장률이 약 9.33%에 달하며 시장 평균보다 높습니다. 온라인 채널의 구조 또한 뚜렷하게 구분됩니다. 쇼피(Shopee)는 반려동물 산업 매출의 대부분을 차지하고 있으며, 틱톡샵(TikTok Shop)은 짧은 콘텐츠와 라이브 스트리밍 덕분에 급성장하고 있고, 라자다(Lazada)는 상대적으로 작은 시장 점유율을 차지하고 있습니다. 그러나 대부분의 온라인 거래는 액세서리, 용품, 간식과 같이 저렴하고 표준화가 용이한 품목에 집중되어 있습니다. 대량으로 구매해야 하는 주요 사료 품목, 상담이 필요한 품목, 고가 상품 주문은 여전히 오프라인 매장을 통해 이루어지는 경우가 많습니다. 따라서 올바른 접근 방식은 온라인과 오프라인 중 하나를 선택하는 것이 아니라 각 채널의 역할을 명확히 정의하는 것입니다. 온라인은 고객에게 다가가고 브랜드 인지도를 높이는 데, 오프라인 매장은 고가 상품 주문을 성사시키고 재구매 고객을 확보하는 데 활용해야 합니다.
수입과 공식 유통 경로로의 전환.
베트남 반려동물 사료 시장은 수입에 크게 의존하고 있으며, 수입량은 급격히 증가하고 있습니다. 농림축산식품부에 따르면 지난 5년간 반려동물 사료 수입량은 약 69% 증가했습니다. 동시에 미묘하지만 중요한 질적 변화가 일어나고 있는데, 바로 비공식 수입품에서 공식 수입품으로의 전환입니다. 이는 양측의 요인에 기인합니다. 소비자들은 유통기한, 제품 원산지, 그리고 반려동물 질병 발생 시 추적 가능성에 대한 관심이 높아지고 있습니다. 규제 기관은 제품 신고 및 검역 절차를 강화하고 있습니다. 유통업체 입장에서는 이러한 변화가 유리하게 작용하고 있습니다. 관련 서류 제출이 의무화됨에 따라 경쟁 우위는 “가장 저렴한 가격으로 구매하는 사람“에서 “안정적이고 합법적인 공급망을 확보한 사람“으로 바뀌게 되었고, 이는 수입업체와의 탄탄한 관계를 구축한 유통업체에게 유리하게 작용한다는 것을 의미합니다.
유통 동향: 판매에서 시스템 구축까지
향후 몇 년간 유통업계의 가장 큰 트렌드는 역할 분리입니다. 업계 초기에는 시장 규모가 작아 기업이 수입, 도매, 소매를 동시에 운영해도 충돌이 발생하지 않았습니다. 하지만 규모가 커지고 온라인에서 가격 투명성이 높아짐에 따라 이러한 삼중 모델은 더 이상 효과적이지 않게 됩니다. 유통업체가 자사 공급업체와 경쟁할 수 없게 된 것입니다. 따라서 주요 수입업체들은 점차 소매업이 아닌 순수 유통 역할로 전환하고 있으며, 가격 보호, 판매 자료 제공, 영양 상담 교육, 유통기한 임박 상품 관리, 안정적인 재고 유지 등 유통업체가 직접 처리할 수 없는 업무에 자원을 집중하고 있습니다. 이는 장기적인 공급업체를 선택하는 모든 기업이 주목해야 할 가장 중요한 트렌드입니다.
반려동물 용품점과 소매업체는 다가오는 시기에 무엇을 준비해야 할까요?
위 그림에서 볼 수 있듯이, 유통업체가 즉시 실행해야 할 네 가지가 있습니다. 첫째, 직감에 따라 다양한 제품을 수입하는 대신, 제품 포트폴리오를 기본 매출을 창출하는 제품, 이윤을 내는 제품, 차별화를 가져오는 제품의 세 가지 범주로 재구성해야 합니다. 둘째, 고양이용 제품과 기능성 영양 제품의 비중을 늘려야 합니다. 이 두 가지 카테고리는 가장 빠르게 성장하는 분야입니다. 셋째, 가격 경쟁보다는 컨설팅 역량을 강화해야 합니다. 컨설팅은 전자상거래 플랫폼이 아직 대체할 수 없는 부분이며, 전문 유통 채널이 여전히 시장 점유율 72% 이상을 차지하는 이유이기도 합니다. 넷째, 장기적인 기준에 따라 공급업체를 선정해야 합니다. 공식 채널을 통해 수입하고, 투명한 가격 정책을 가지고 있으며, 유통업체와 직접적인 경쟁을 하지 않는 공급업체를 선택해야 합니다. 이 네 가지는 큰 자본을 필요로 하지 않지만, 향후 3~5년간 판매점의 생존 가능성을 결정짓는 중요한 요소입니다.
펫킨은 베트남 반려동물 사료 시장을 어떻게 보고 있나요?
펫킨은 반려동물 사료 수입 및 유통업체로서, 시장에 대한 이해를 바탕으로 파트너와의 협력 방식을 결정합니다. 반려동물의 95%가 아직 특수 사료를 섭취하지 않고 있으며, 소매 채널이 매출의 72% 이상을 차지하는 현 상황에서, 수입업체의 가장 큰 가치는 직접 판매보다는 유통망 강화에 있다고 믿습니다. 그렇기 때문에 펫킨은 공식 수입 제품, 안정적인 가격 정책, 그리고 유통업체를 위한 제품 지식 지원에 중점을 둔 간접 소매 유통 모델을 추구합니다. 시장은 여전히 거대하지만, 체계적인 공급망을 구축한 기업이 성공을 거둘 것입니다. 반려동물 용품점이나 유통업체를 운영하시면서 장기적인 공급망 구축을 원하신다면, 지금이 바로 제품 포트폴리오와 파트너십을 표준화할 적기입니다.