越南宠物食品行业已从最初的自发阶段发展成为一个价值数百万美元的产业。对于宠物店主和分销商而言，关键问题不再是“市场前景如何？”，而是“产品通过哪些渠道流通，以及我在这个分销链中处于什么位置？”
越南宠物食品市场目前处于哪个阶段？
如果将越南宠物食品市场置于行业生命周期中，我们正处于快速增长阶段的初期，尚未进入饱和期。种种迹象表明：消费者已经接受了专业宠物食品的概念，但大多数人尚未完全放弃用剩饭喂宠物的习惯。与此同时，供应量也在快速增长，每年都有数十个外国品牌进入市场。新兴需求与充足供应之间的差距，造就了这一阶段的显著特征：竞争的焦点不在于谁拥有产品，而在于谁能建立足够完善的分销体系，将产品送到消费者手中。正因如此，近年来，进口商和分销商的角色与以往相比发生了显著变化。
从数字上看，规模和增长率如何？
数据显示，越南宠物食品市场呈现稳步增长的态势，而非短期繁荣。据Mordor Intelligence预测，越南宠物食品市场规模预计将在2026年达到约1.6798亿美元，到2031年将达到2.4239亿美元，复合年增长率为7.61%。越南农业与农村发展部于2025年3月发布的数据进一步佐证了这一历史背景：2023年市场规模为1.283亿美元，2024年增至1.419亿美元，预计到2029年将达到2.224亿美元，年均增长率约为9.4%，高于全球平均水平。对企业而言，真正值得关注的并非绝对数字，而是增长的持续性。一个连续多年保持近两位数增长的市场，使得零售商在进行库存规划、招聘员工和开设零售门店时，能够比其他消费品行业承担更低的风险。
为什么5%这个数字对经销商来说是好消息？
在行业整体数据中，最令人担忧的数据是，在越南约2700万只宠物中，目前只有约5%的犬猫食用专业宠物食品。许多人对此数字持悲观态度，认为市场需求仍然太小。然而，更准确的解读恰恰相反：剩余的95%代表着巨大的转化空间，每增加一个百分点的转化率，就相当于数十万只宠物成为专业宠物食品的忠实客户。与那些通过挖角竞争对手实现增长的饱和行业不同，宠物食品行业的持续增长主要依靠扩大用户群体。这对分销商来说意义重大：如今最赚钱的生意不是从邻近的宠物店抢走顾客，而是将那些尚未尝试过专业宠物食品的宠物主人转化为忠实客户。
产品结构：狗绳、猫跑道。
就宠物而言，狗仍然是最大的贡献者，预计到2025年将占行业收入的约61.12%。然而，猫才是增长的主要驱动力，预计到2031年，猫的年增长率将达到8.27%。在电商平台上，这种差异更为显著，猫用品在不同时期都占据了宠物行业销售的主导地位。按产品线划分，传统的干粮和基础肉酱等食品仍然占据约49.76%的市场份额，而营养补充剂和功能性产品则以每年11.62%的速度增长。这种情况表明，零售商可以采用合理的投资组合结构：干粮和肉酱作为基础销售渠道，维持重复购买，而功能性营养品、零食和猫用品则能带来利润，并与竞争对手形成差异化。
专业商店仍然掌控着分销渠道。
人们普遍误以为电子商务已经垄断了宠物行业。但数据表明并非如此。到2025年，包括宠物店和兽医诊所在内的专业商店仍将占据越南宠物食品销售额的约72.44%。这源于该行业的特殊性。宠物主人需要根据宠物的品种、年龄、体重和健康状况获得建议；如果宠物不耐受某种食品，他们需要退换货；而且他们会在短时间内重复购买，优先考虑便利性和可靠性。这些都是传统电商平台难以取代的价值。对于分销商而言，72.44%这一数字蕴含着非常明确的战略意义：经销商和宠物店网络仍然是最重要的分销资产，投资于这一体系的产能仍然比将所有资源投入电商平台广告更为有效。
线上渠道发展迅速，但尚未取代实体店。
但这并不意味着线上渠道的重要性就低。事实上，它是业内增长最快的渠道，复合年增长率约为9.33%，高于市场平均水平。线上渠道的结构也十分清晰：Shopee占据了宠物行业的大部分收入，TikTok Shop凭借短视频和直播迅速崛起，而Lazada的份额则相对较小。然而，大多数线上交易集中在价格低廉且易于标准化的品类，例如配件、用品和零食。大宗主食、需要咨询的商品以及高价值订单仍然主要通过实体店进行。因此，正确的策略并非在线上和线下之间做出选择，而是要明确每个渠道的作用：线上渠道用于触达客户和提升品牌知名度，而实体店则用于促成高价值订单和维系回头客。
进口以及向官方渠道的转变。
越南宠物食品市场严重依赖进口，且进口量正迅速增长。据越南农业与农村发展部统计，过去五年宠物食品进口量增长了约69%。与此同时，市场正经历着微妙但意义重大的质变：市场正从非正规进口转向正规进口。这既有消费者的因素，也有监管机构的因素。消费者越来越关注保质期、产品产地以及宠物出现问题时的可追溯性。监管机构也正在收紧产品申报和检疫程序。对于分销商而言，这是一个有利的变化。随着文件要求的强制执行，竞争优势从“谁能以最低价格进货”转变为“谁能拥有稳定合法的货源”，这意味着拥有成熟进口渠道的分销商将从中受益。
分销趋势：从销售到系统构建
未来几年分销领域最大的趋势是角色分离。在行业初期，由于市场规模较小，企业可以同时进行进口、批发和零售而不会产生冲突。但随着规模扩大和线上定价更加透明，这种三合一模式开始瓦解：分销商无法再与自己的供应商竞争。因此，实力雄厚的进口商正逐步转型为纯粹的分销商，而非零售商，并将资源投入到分销商自身无法处理的任务中，例如价格保护、提供销售材料、营养咨询培训、处理临近保质期的商品以及维持稳定的库存。对于任何选择长期供应商的人来说，这都是最值得关注的趋势。
宠物店和零售商应该为即将到来的时期做哪些准备？
从上图可以看出，分销商应该立即采取四项措施。首先，将产品组合重新划分为三大类：基础销量产品、利润率产品和差异化产品，而不是凭直觉进口种类繁多的产品。其次，增加猫咪用品和功能性营养品的比例，因为这两个类别是增长最快的。第三，建立咨询能力，而不是进行价格竞争，因为咨询服务是电商平台目前还无法取代的，这也是专业渠道仍然占据超过72%市场份额的原因。第四，基于长期标准选择供应商：选择通过官方渠道进口、定价政策透明且承诺不与分销商直接竞争的供应商。这四项措施不需要大量资金投入，但却在很大程度上决定了销售网点未来三到五年的生存能力。
Petkin如何看待越南宠物食品市场？
Petkin是一家宠物食品进口商和分销商，我们对市场的理解决定了我们与合作伙伴的合作方式。目前，95%的宠物尚未食用专业宠物食品，而零售渠道仍然占我们收入的72%以上。我们认为，进口商的最大价值不在于快速直销，而在于强化经销商网络。因此，Petkin采用非直销模式，专注于官方进口商品、稳定的定价策略以及为经销商提供产品知识支持。市场依然广阔，但只有那些拥有规范供应链的企业才能获得丰厚回报。如果您是宠物店主或经销商，并希望建立长期稳定的供应链，现在正是规范产品组合和合作伙伴关系的最佳时机。