Vài năm gần đây, mua Pet Food online đã đi từ một lựa chọn phụ trở thành thói quen của nhiều người nuôi, kéo theo hàng nghìn gian hàng mọc lên trên các sàn. Với chủ pet shop và đại lý, câu hỏi thực tế không phải là có nên lên sàn hay không, mà là kênh này bán được món gì, không bán được món gì và nên đặt ở đâu trong bức tranh doanh thu.
Mua Pet Food online tăng nhanh nhất nhưng chưa phải kênh lớn nhất
Hai đặc điểm của kênh online cần được đọc cùng lúc, vì tách riêng ra thì cái nào cũng dẫn tới kết luận sai. Thứ nhất, đây là kênh tăng nhanh nhất ngành: theo Mordor Intelligence, tốc độ tăng trưởng kép của kênh online đạt khoảng 9,33% mỗi năm, cao hơn mặt bằng chung của thị trường thức ăn thú cưng. Thứ hai, xuất phát điểm của nó nhỏ hơn nhiều so với cửa hàng chuyên doanh, nhóm vẫn giữ phần lớn doanh thu ngành. Tăng nhanh trên một nền nhỏ khác hoàn toàn với việc thay thế kênh chính. Nếu chỉ nhìn tốc độ, đại lý dễ dồn hết nguồn lực lên sàn rồi bỏ bê điểm bán vật lý vốn đang nuôi dòng tiền. Nếu chỉ nhìn thị phần, đại lý lại bỏ lỡ nơi khách hàng mới đang hình thành thói quen. Cách xử lý hợp lý là coi online như kênh tăng trưởng biên: đầu tư đủ để hiện diện và thu hút khách mới, nhưng không đánh đổi năng lực phục vụ tại chỗ vốn là lợi thế lớn nhất của một điểm bán.
Bản đồ sàn thương mại điện tử thú cưng hiện nay
Muốn kinh doanh trên kênh nào thì phải biết kênh đó có hình dạng ra sao. Theo dữ liệu Metric về ngành hàng đồ cho thú cưng trên bốn sàn, Shopee chiếm khoảng 65,4% doanh thu và 79,3% sản lượng; TikTok Shop chiếm khoảng 30,6% doanh thu nhưng chỉ 18,5% sản lượng; Lazada còn khoảng 4% doanh thu. Nhắc tới sàn thương mại điện tử thú cưng ở Việt Nam hôm nay gần như là nhắc tới cụm Shopee TikTok Shop thú cưng, phần còn lại quá nhỏ để đáng phân bổ nguồn lực. Điều đáng chú ý là hai sàn dẫn đầu không giống nhau về bản chất. Shopee là nơi người mua chủ động tìm kiếm sản phẩm họ đã biết tên, còn TikTok Shop là nơi nhu cầu được tạo ra ngay trong lúc xem nội dung. Với đại lý, hệ quả rất cụ thể: nếu chỉ có nguồn lực cho một kênh, hãy chọn kênh phù hợp với cách khách của mình ra quyết định, thay vì mở gian hàng ở cả bốn nơi rồi không chăm sóc nổi nơi nào.
Vì sao TikTok Shop bán ít đơn hơn nhưng thu tiền nhiều hơn
Chênh lệch giữa 30,6% doanh thu và 18,5% sản lượng của TikTok Shop là con số nói lên nhiều điều nhất trong toàn bộ dữ liệu Metric. Nó có nghĩa là mỗi đơn hàng trên nền tảng này có giá trị trung bình cao hơn hẳn Shopee, nơi tỷ trọng sản lượng lớn hơn tỷ trọng doanh thu. Nguyên nhân nằm ở cách bán. Livestream bán hàng thú cưng và video ngắn cho phép người bán giải thích thành phần, minh hoạ cách dùng, so sánh dòng hạt và xử lý băn khoăn ngay trong lúc khách đang xem, tức là làm đúng phần việc tư vấn mà một trang sản phẩm tĩnh không làm được. Khi khách được thuyết phục, họ sẵn sàng mua gói lớn hơn hoặc mua nhiều món cùng lúc. Bài học cho đại lý không phải là phải livestream mỗi ngày, mà là hiểu rằng giá trị đơn hàng tăng lên nhờ nội dung và tư vấn chứ không nhờ giảm giá. Đây cũng chính là năng lực mà một pet shop có sẵn người hiểu sản phẩm hoàn toàn có thể chuyển lên môi trường số.
Phân khúc giá bán chạy nhất tiết lộ hành vi mua sắm trực tuyến
Cũng theo dữ liệu Metric, phân khúc giá bán chạy nhất của ngành hàng đồ cho thú cưng trên sàn nằm ở mức 10.000 đến 50.000 đồng, chủ yếu là phụ kiện và đồ dùng. Con số này mô tả khá chính xác hành vi mua sắm trực tuyến của người nuôi hiện nay: họ lên sàn để mua những món rẻ, dễ hình dung, không cần tư vấn và rủi ro thấp nếu chọn sai. Một chiếc vòng cổ, một hộp cát vệ sinh hay một gói snack nhỏ mua nhầm cũng không gây hậu quả đáng kể. Điều đó giải thích vì sao sản lượng đơn hàng trên sàn rất lớn nhưng doanh thu tuyệt đối của kênh vẫn khiêm tốn so với cửa hàng chuyên doanh. Với đại lý, đây là chỉ dẫn tuyển chọn danh mục rất rõ ràng: đừng mang toàn bộ kho hàng lên sàn. Hãy bắt đầu bằng nhóm hàng nhỏ, nhẹ, tiêu chuẩn hoá được, có biên lợi nhuận chấp nhận được sau phí sàn và cước vận chuyển, rồi dùng chính nhóm đó làm cửa ngõ tiếp cận khách hàng mới.
Vì sao thức ăn chính bao lớn khó chuyển lên sàn
Điểm nghẽn lớn nhất của việc bán thức ăn thú cưng online nằm ở đúng nhóm hàng quan trọng nhất: thức ăn chính đóng bao lớn. Bao hạt mười ký hay mười lăm ký vừa nặng vừa cồng kềnh, khiến cước vận chuyển ăn mòn phần lớn biên lợi nhuận, trong khi khách lại quen với kỳ vọng miễn phí giao hàng do các sàn tạo ra. Nhóm hàng này còn cần tư vấn thật sự, vì lựa chọn phụ thuộc vào giống, độ tuổi, cân nặng và tình trạng tiêu hoá của từng con vật. Rủi ro đổi trả cũng cao hơn hẳn: khi thú cưng không hợp thức ăn, khách muốn đổi ngay, mà một bao đã mở thì gần như không thể hoàn về kho. Cộng ba yếu tố đó lại, phần doanh thu giá trị cao của ngành vẫn ở lại điểm bán vật lý. Đại lý nên coi đây là lợi thế cấu trúc chứ không phải điểm yếu tạm thời, và tập trung giữ nhóm hàng bao lớn ở kênh trực tiếp, nơi mình có thể tư vấn, đổi trả linh hoạt và giao tận nhà trong bán kính ngắn.
Combo là cách nâng giá trị đơn của kênh online Pet Food
Nếu phân khúc bán chạy chỉ nằm ở mức vài chục nghìn đồng thì kênh online sẽ mãi là kênh doanh thu nhỏ. Nhưng dữ liệu cho thấy trần chi tiêu không thấp như vậy. Theo chia sẻ của bà Thuý Trần từ Pety, người tiêu dùng sẵn sàng chi từ 200.000 đến 500.000 đồng cho một combo sản phẩm. Khoảng cách giữa hai con số này chính là dư địa của kênh online Pet Food, và cách khai thác nó là đóng gói chứ không phải giảm giá. Một combo hợp lý thường gồm một món chủ lực có biên tốt, một hoặc hai món bổ trợ như snack, sữa tắm hay đồ dùng nhỏ, kèm một lý do mua rõ ràng theo giai đoạn của vật nuôi. Cách này vừa nâng giá trị đơn để cước vận chuyển không còn quá nặng trên mỗi đồng doanh thu, vừa giúp người mua đỡ phải tự chọn giữa hàng trăm lựa chọn. Đại lý nên thiết kế vài combo cố định theo nhóm khách thay vì niêm yết rời từng mã hàng và chờ khách tự ghép.
Hàng nghìn người bán và cuộc chiến giá không hồi kết
Đặc điểm khó chịu nhất của kênh này là sự phân mảnh của phía cung. Dữ liệu Metric cho thấy ngành hàng đồ cho thú cưng có hàng nghìn shop cùng khai thác, phần lớn bán những mã hàng trùng nhau từ những nguồn cung giống nhau. Khi sản phẩm giống hệt nhau và người mua có thể so sánh giá trong ba giây, công cụ cạnh tranh duy nhất còn lại là giảm giá. Đó là lý do một mã hàng vừa được đẩy mạnh trên sàn thường rơi giá rất nhanh, kéo theo cả nhóm người bán vào vòng xoáy hạ giá để giữ thứ hạng hiển thị. Vấn đề là vòng xoáy này không có điểm dừng tự nhiên, bởi luôn có người sẵn sàng bán mỏng hơn để xả tồn. Đại lý cần nhìn rõ bản chất trước khi tham gia: trên một sân đấu mà mọi người bán cùng một thứ, thắng lợi không đến từ giá, mà đến từ việc chọn danh mục ít trùng lặp, xây nội dung riêng và tạo lý do khiến khách quay lại với mình chứ không với mã hàng.
Vì sao đại lý bán phá giá là tự triệt tiêu lợi nhuận
Nhiều đại lý coi việc hạ giá trên sàn là cách nhanh nhất để có đơn, nhưng phép tính đầy đủ thường cho kết quả ngược. Giá bán lẻ của một mã hàng phổ biến vốn đã bị nén, trong khi người bán còn phải gánh phí sàn, phí thanh toán, chi phí quảng cáo hiển thị, cước vận chuyển và tỷ lệ hoàn hàng. Hạ thêm vài phần trăm để giành đơn đồng nghĩa với việc bán công sức lấy doanh số. Tệ hơn, mức giá thấp đó lập tức trở thành mức tham chiếu công khai, khiến chính khách quen tại cửa hàng nhìn thấy và đòi áp dụng, làm hỏng luôn biên lợi nhuận của kênh trực tiếp vốn đang khoẻ mạnh. Nói cách khác, đại lý phá giá trên sàn không lấy khách của đối thủ mà lấy lợi nhuận của chính mình ở kênh khác. Nguyên tắc an toàn là giữ một mặt bằng giá thống nhất giữa online và tại điểm bán, cạnh tranh bằng combo, quà tặng kèm hoặc dịch vụ, và ưu tiên làm việc với nhà cung cấp có chính sách bảo vệ giá cho hệ thống.
Đặt đúng vai trò cho việc mua Pet Food online
Khi ghép các mảnh dữ liệu lại, vai trò hợp lý của kênh online hiện lên khá rõ. Đây là nơi tạo nhận biết và thu hút khách mới, không phải nơi tối đa hoá lợi nhuận trên từng đơn. Một cách triển khai thực tế cho đại lý gồm bốn bước gắn với nhau. Trước hết, chọn nhóm hàng nhỏ gọn, dễ vận chuyển và ít cần tư vấn để lên sàn. Tiếp đó, dùng nội dung và livestream để giới thiệu năng lực tư vấn của cửa hàng thay vì chỉ khoe giá. Sau đó, đóng combo để nâng giá trị đơn về vùng mà khách đã quen chi trả. Cuối cùng, chèn thông tin điểm bán, kênh liên hệ trực tiếp và chính sách đổi trả vào mỗi đơn giao đi, để lần mua thứ hai của khách chuyển về kênh mà mình kiểm soát được biên lợi nhuận. Nhìn theo cách đó, việc mua Pet Food online của khách hàng không cạnh tranh với cửa hàng, mà trở thành bước đầu tiên của một quan hệ mua lặp lại lâu dài.
Petkin nhìn xu hướng mua Pet Food online thế nào
Là nhà nhập khẩu và phân phối thức ăn thú cưng theo mô hình bán cho đại lý và không bán lẻ trực tiếp, Petkin quan sát kênh online với một mối quan tâm cụ thể: làm sao để sự sôi động của sàn không phá vỡ mặt bằng giá của hệ thống điểm bán. Chúng tôi cho rằng xu hướng mua Pet Food online sẽ còn mạnh lên cùng thói quen tiêu dùng số, nhưng phần lớn giá trị của ngành vẫn nằm ở nhóm hàng cần tư vấn và mua lặp lại, tức là ở tay đại lý. Vì vậy vai trò của nhà phân phối không phải là nhảy xuống sàn cạnh tranh với chính đối tác của mình, mà là giữ chính sách giá ổn định, cung cấp hình ảnh và thông tin sản phẩm chuẩn để đại lý dùng cho kênh số, đồng thời duy trì nguồn hàng đều đặn. Nếu bạn đang là chủ pet shop hoặc đại lý muốn khai thác kênh online mà không tự làm mỏng lợi nhuận của mình, đây là thời điểm hợp lý để chuẩn hoá lại danh mục và chọn đối tác dài hạn.