近年来，网上购买宠物食品已从许多宠物主人的备选方案转变为一种习惯，导致成千上万家网店在各大平台上涌现。对于宠物店主和分销商而言，真正的问题不在于是否要在平台上架商品，而在于哪些产品可以通过这个渠道销售，哪些产品不能，以及它在整体收入中扮演着怎样的角色。
线上宠物食品销售增长速度最快，但尚未成为最大的销售渠道。
线上渠道的两个关键特征需要同时考虑，因为将它们割裂开来会导致错误的结论。首先，它是业内增长最快的渠道：据Mordor Intelligence的数据显示，线上渠道的复合年增长率约为9.33%，高于宠物食品市场的平均水平。其次，它的基数远小于实体店，而实体店目前仍占据行业收入的大部分。在较小的基数上快速增长与取代主要渠道截然不同。如果只关注速度，零售商可能会将所有资源投入线上销售，而忽略了能够产生现金流的实体店。如果只关注市场份额，零售商可能会错过新客户养成习惯的渠道。明智的做法是将线上渠道视为一个辅助增长渠道：投入足够的资源来建立线上影响力并吸引新客户，但同时又不牺牲提供现场服务的能力，而这正是实体店最大的优势。
当前宠物电商平台分布图
要想在任何平台上取得成功，都需要了解其结构。根据Metric对四大平台宠物用品行业的分析数据，Shopee的收入占比约为65.4%，销售额占比约为79.3%；TikTok Shop的收入占比约为30.6%，但销售额仅占18.5%；Lazada的收入占比约为4%。如今在越南，提到宠物电商平台，几乎只能想到Shopee和TikTok Shop；其他平台规模太小，不值得投入资源。值得注意的是，这两个领先平台本质上截然不同。Shopee是买家主动搜索已知产品的平台，而TikTok Shop则是在观看内容时产生需求的平台。对于零售商而言，这意味着：如果资源有限，应该选择最符合客户决策流程的渠道，而不是在所有四个平台上都开设店铺，最终却无法有效管理任何一个。
为什么TikTok Shop的订单量较少，但收入却更高？
TikTok Shop 30.6% 的收入占比和 18.5% 的销量占比之间的差异，是所有指标数据中最具说服力的。这意味着该平台上的每笔订单的平均价值远高于 Shopee，而 Shopee 的销量占比高于收入占比。原因在于其销售方式。通过直播和短视频销售宠物产品，卖家可以在顾客观看的同时讲解成分、演示使用方法、比较不同类型的宠物食品，并解答顾客的疑问——这实际上是静态产品页面无法提供的建议。当顾客被说服后，他们更愿意购买更大包装或一次性购买多件商品。零售商应该吸取的教训并非每天都要直播，而是要明白订单价值的提升来自于内容和建议，而非折扣。这正是拥有产品知识的宠物店在数字环境中可以充分利用的优势。
最畅销的价格区间揭示了网上购物行为。
根据Metric的数据，电商平台上宠物用品最畅销的价格区间为10,000至50,000越南盾，主要包括各种配件和用品。这一数据准确反映了当前宠物主人的网购习惯：他们倾向于在电商平台购买价格低廉、易于查看且无需咨询、购买风险低的商品。误买项圈、猫砂盆或小包零食并不会造成太大影响。这也解释了为什么尽管电商平台的订单量巨大，但与传统实体店相比，其绝对收入仍然较低。对于零售商而言，这为产品选择提供了明确的指导：不要将所有库存都搬到平台上。可以先从利润率在扣除平台费用和运费后仍然可观的小型、轻量级、标准化的产品系列入手，然后以此为切入点吸引新客户。
为什么很难将大块的主食搬到地板上？
宠物食品线上销售的最大瓶颈在于最关键的产品类别：大包装宠物食品。10公斤或15公斤的包装既重又大，导致运费大幅侵蚀利润，而消费者又习惯了线上平台提供的免运费服务。此外，这类产品需要专业的咨询服务，因为选择取决于每只宠物的品种、年龄、体重和消化状况。退货风险也显著更高：如果宠物不耐受某种食品，消费者希望立即换货，但一旦包装打开，几乎不可能退回仓库。综合这三点因素，该行业的高价值收入仍然集中在实体销售点。分销商应该将此视为结构性优势而非暂时劣势，专注于将大包装宠物食品保留在直销渠道，以便提供咨询服务、灵活的退货政策以及小范围内的送货上门服务。
组合优惠是提高网上宠物食品订单价值的一种方式。
如果最畅销的产品价格仅在数万越南盾范围内，那么线上渠道的收入来源将十分有限。然而，数据显示消费者的消费上限并非如此之低。据Pety公司的Thuy Tran女士介绍，消费者愿意为一套产品组合支付20万至50万越南盾。这两个数字之间的差距代表了线上宠物食品渠道的巨大潜力，而挖掘这一潜力的关键在于包装，而非折扣。一个合理的组合通常包含一件利润率较高的主打产品，一两件辅助产品，例如零食、洗发水或小型用品，并根据宠物的生长阶段给出明确的购买理由。这种方法既能提高订单价值，从而降低单位收入的运费成本，又能帮助买家避免在数百种选项中做出选择。分销商应该根据客户群体设计一些固定的组合，而不是将每件产品单独列出，等待客户自行组合。
成千上万的卖家和无休止的价格战。
这个渠道最令人沮丧的地方在于供应端的碎片化。数据显示，宠物用品行业有成千上万家店铺同时运营，而且大多销售来自同一供应商的同质化产品。当产品完全相同，买家只需三秒钟就能比较价格时，唯一剩下的竞争手段就只剩下降价了。这就是为什么新推出的产品价格往往迅速下降，从而引发整个卖家群体为了维持排名而陷入降价的恶性循环。问题在于，这种恶性循环没有尽头，因为总有卖家愿意以更低的价格清仓。经销商在参与竞争之前必须明白这一点：在所有人都销售相同产品的市场中，成功并非来自价格，而是来自选择一个重叠度较低的品类，打造独特的内容，并创造让顾客再次光顾的理由，而不仅仅是购买某个特定商品。
为什么采取掠夺性定价策略的经销商会损害自身的利润？
许多零售商认为在电商平台上倾销价格是获取订单最快捷的方式，但仔细计算后往往会得出相反的结果。热门商品的零售价本身就已经很低了，而卖家还要承担平台费、支付处理费、广告展示费、运费和退货成本。仅仅为了抢单而降价几个百分点，就等于出卖了自己辛辛苦苦的成果。更糟糕的是，这种低价会立即成为公开的标杆，导致实体店的常客看到后也会趋之若鹜，从而破坏了直销渠道原本就相当可观的利润。换句话说，在电商平台上降价的零售商并非从竞争对手那里抢走顾客，而是从其他渠道窃取了自己的利润。稳妥的做法是保持线上线下价格的一致性，通过组合销售、赠送礼品或提供服务来展开竞争，并优先选择那些拥有价格保护政策的供应商。
如何正确定义网上购买宠物食品的角色。
综合分析数据后，线上渠道的逻辑作用便清晰可见。它的作用在于提升品牌知名度、吸引新客户，而非最大化单笔订单的利润。零售商可采取的切实可行的措施包含四个相互关联的步骤。首先，选择易于运输、无需过多咨询即可上线的精简产品线。其次，利用内容和直播展示店铺的咨询服务能力，而非仅仅强调价格。然后，针对顾客已熟悉店铺消费习惯的领域，创建捆绑套餐以提升订单价值。最后，在每笔订单中包含销售点信息、直接联系渠道和退货政策，引导顾客重复购买，从而让零售商能够有效控制利润率。如此看来，顾客在线购买宠物食品并非与实体店竞争，而是迈向长期重复购买关系的第一步。
Petkin如何看待网上购买宠物食品的趋势？
作为一家以批发模式而非直接零售模式运营的宠物食品进口商和分销商，Petkin 对线上渠道尤为关注：如何防止平台的动态变化扰乱我们零售网络的定价结构。我们相信，随着消费者数字化习惯的日益普及，线上购买宠物食品的趋势将持续增强，但该行业的大部分价值仍然体现在需要重复购买和咨询的产品类别中——也就是掌握在我们分销商手中的产品类别。因此，分销商的角色并非贸然入驻线上平台与合作伙伴展开竞争，而是应该保持稳定的定价策略，为分销商提供准确的产品图片和信息，以便他们在线上渠道中使用，并确保货源的稳定供应。如果您是一位宠物店主或分销商，希望在不大幅降低利润率的情况下充分利用线上渠道，那么现在正是规范产品目录并选择长期合作伙伴的最佳时机。