최근 몇 년 동안 온라인으로 반려동물 사료를 구매하는 것은 많은 반려동물 보호자들에게 선택 사항이 아닌 습관으로 자리 잡았고, 그 결과 다양한 플랫폼에 수많은 온라인 상점이 생겨났습니다. 반려동물 용품 판매점과 유통업체에게 진정한 질문은 플랫폼에 입점할지 여부가 아니라, 어떤 제품을 온라인에서 판매할 수 있고 판매할 수 없는지, 그리고 온라인 판매가 전체 수익 구조에서 어떤 위치를 차지하는지입니다.
온라인 반려동물 사료 판매는 가장 빠르게 성장하고 있지만 아직 가장 큰 판매 채널은 아닙니다.
온라인 채널의 두 가지 핵심적인 특징을 동시에 고려해야 합니다. 이 둘을 분리해서 생각하면 잘못된 결론에 도달할 수 있습니다. 첫째, 온라인 채널은 업계에서 가장 빠르게 성장하는 채널입니다. Mordor Intelligence에 따르면 온라인 채널의 연평균 성장률은 약 9.33%로 반려동물 사료 시장 평균보다 높습니다. 둘째, 온라인 채널은 여전히 업계 매출의 대부분을 차지하는 오프라인 매장에 비해 규모가 훨씬 작습니다. 작은 기반에서 빠르게 성장하는 것은 기존 채널을 완전히 대체하는 것과는 완전히 다릅니다. 속도에만 집중하면 소매업체는 모든 자원을 온라인 판매에만 쏟아붓고 현금 흐름을 창출하는 오프라인 매장을 소홀히 할 수 있습니다. 반대로 시장 점유율에만 집중하면 신규 고객이 습관을 형성하는 곳을 놓칠 수 있습니다. 현명한 접근 방식은 온라인을 부가적인 성장 채널로 여기는 것입니다. 온라인에서 입지를 구축하고 신규 고객을 유치할 만큼 충분히 투자하되, 오프라인 매장의 가장 큰 장점인 현장 서비스 제공 능력을 희생해서는 안 됩니다.
현재 반려동물 전자상거래 플랫폼 지도
어떤 플랫폼에서든 성공하려면 그 구조를 이해하는 것이 필수적입니다. Metric의 반려동물 용품 산업 관련 데이터에 따르면, 4개 플랫폼을 기준으로 Shopee가 매출의 약 65.4%, 판매량의 79.3%를 차지하고 있습니다. TikTok Shop은 매출의 약 30.6%를 차지하지만 판매량은 18.5%에 불과하며, Lazada는 매출의 약 4%를 차지합니다. 오늘날 베트남에서 반려동물 전자상거래 플랫폼을 언급할 때면 거의 Shopee와 TikTok Shop만 떠올릴 정도입니다. 나머지 플랫폼들은 규모가 너무 작아 자원을 투자할 가치가 없다고 여겨집니다. 두 선두 플랫폼은 근본적으로 다르다는 점에 주목할 필요가 있습니다. Shopee는 구매자들이 이미 알고 있는 제품을 적극적으로 검색하는 곳인 반면, TikTok Shop은 콘텐츠를 시청하면서 수요가 발생하는 곳입니다. 소매업체에게 있어 중요한 점은 분명합니다. 만약 한 채널에만 자원을 투입할 수 있다면, 모든 플랫폼에 매장을 열고 어느 하나도 효과적으로 관리하지 못하는 것보다 고객의 구매 결정 과정에 가장 적합한 플랫폼을 선택하는 것이 현명합니다.
틱톡샵은 주문 건수는 더 적은데 수익은 더 많이 내는 이유는 무엇일까요?
틱톡샵의 매출 30.6%와 거래량 18.5%의 차이는 전체 메트릭 데이터에서 가장 의미심장한 수치입니다. 이는 틱톡샵의 주문 건당 평균 가치가 쇼피보다 훨씬 높다는 것을 의미합니다. 쇼피는 거래량 비중이 매출 비중보다 훨씬 높습니다. 그 이유는 판매 방식에 있습니다. 반려동물 용품 판매 라이브 스트리밍과 짧은 동영상을 통해 판매자는 제품의 성분을 설명하고, 사용법을 보여주고, 다양한 사료 종류를 비교하고, 고객의 궁금증에 답변할 수 있습니다. 이는 정적인 제품 페이지에서는 제공할 수 없는 실질적인 조언입니다. 고객이 확신을 갖게 되면 더 큰 패키지나 여러 품목을 한 번에 구매할 의향이 생깁니다. 소매업체가 알아야 할 것은 매일 라이브 스트리밍을 하는 것이 아니라, 할인보다는 콘텐츠와 조언을 통해 주문 가치를 높이는 것입니다. 이미 제품 지식을 갖춘 반려동물 용품점은 바로 이러한 점을 디지털 환경에서 최대한 활용할 수 있습니다.
가장 많이 팔린 가격대는 온라인 쇼핑 행태를 보여줍니다.
Metric 데이터에 따르면, 전자상거래 플랫폼에서 반려동물 용품의 가장 인기 있는 가격대는 1만~5만 VND 사이이며, 주로 액세서리와 용품으로 구성되어 있습니다. 이 수치는 현재 반려동물 소유자들의 온라인 쇼핑 행태를 정확하게 반영합니다. 이들은 전자상거래 플랫폼에서 저렴하고, 쉽게 확인할 수 있으며, 별도의 상담 없이 바로 구매할 수 있고, 잘못 선택할 위험도 적은 제품을 찾습니다. 목줄, 고양이 화장실, 작은 간식 봉지 하나를 실수로 구매하더라도 큰 문제가 되지 않습니다. 이러한 이유로 전자상거래 플랫폼의 주문량은 많음에도 불구하고, 절대적인 매출은 기존 오프라인 매장에 비해 상대적으로 낮은 수준입니다. 소매업체에게 이는 제품 선정에 대한 명확한 지침을 제공합니다. 모든 재고를 플랫폼에 올리기보다는, 플랫폼 수수료와 배송비를 제외한 이윤이 적절한 소규모의 표준화된 제품군으로 시작하여, 이를 통해 새로운 고객을 확보하는 것이 좋습니다.
크기가 큰 주요 식재료를 바닥으로 옮기는 것이 왜 어려울까요?
온라인으로 반려동물 사료를 판매하는 데 있어 가장 큰 병목 현상은 가장 중요한 제품 카테고리인 대용량 사료에 있습니다. 10kg 또는 15kg짜리 대용량 사료는 무겁고 부피가 커서 배송비가 수익 마진의 상당 부분을 잠식하는 반면, 고객들은 온라인 플랫폼에서 제공하는 무료 배송에 익숙해져 있습니다. 또한, 대용량 사료는 각 반려동물의 품종, 나이, 체중, 소화 상태 등을 고려해야 하므로 전문적인 상담이 필수적입니다. 게다가 반품 위험도 상당히 높습니다. 반려동물이 사료를 소화하지 못하면 고객은 즉시 교환을 원하지만, 일단 사료를 개봉하면 창고로 반품하는 것이 거의 불가능합니다. 이러한 세 가지 요인을 종합해 볼 때, 업계의 고부가가치 수익은 여전히 오프라인 판매 채널에 집중되어 있습니다. 유통업체는 이를 일시적인 약점이 아닌 구조적인 강점으로 인식하고, 상담, 간편한 반품 절차, 단거리 배송 등을 제공할 수 있는 직판 채널에 대용량 사료 판매를 집중해야 합니다.
콤보 상품은 온라인 애완동물 사료 제품의 주문 금액을 높이는 방법입니다.
만약 가장 잘 팔리는 제품 가격대가 수만 VND에 불과하다면, 온라인 채널은 작은 수익원으로 남을 것입니다. 하지만 데이터에 따르면 소비자 지출 상한선은 그렇게 낮지 않습니다. Pety의 Thuy Tran 씨에 따르면, 소비자들은 제품 조합에 20만 VND에서 50만 VND 사이의 금액을 기꺼이 지출할 의향이 있다고 합니다. 이 두 금액 사이의 차이가 온라인 반려동물 사료 채널의 잠재력을 나타내며, 이를 활용하는 방법은 할인보다는 패키징에 있습니다. 적절한 조합은 일반적으로 마진이 높은 주력 제품과 간식, 샴푸, 기타 용품과 같은 한두 가지 보조 제품을 포함하고, 반려동물의 성장 단계에 따라 구매 이유를 명확하게 제시해야 합니다. 이러한 방식은 주문 금액을 높여 매출 단위당 배송비 부담을 줄이고, 구매자가 수많은 선택지 중에서 고민하는 것을 방지합니다. 유통업체는 각 품목을 개별적으로 나열하고 고객이 직접 조합하도록 기다리는 대신, 고객 그룹별로 몇 가지 고정된 조합을 구성해야 합니다.
수천 명의 판매자와 끝없는 가격 전쟁.
이 유통 채널에서 가장 답답한 점은 공급 측면의 파편화입니다. 통계 자료에 따르면 반려동물 용품 업계에는 수천 개의 상점이 동시에 운영되고 있으며, 대부분 동일한 공급업체에서 공급받은 동일한 제품을 판매하고 있습니다. 제품이 동일하고 구매자가 3초 만에 가격을 비교할 수 있는 상황에서 경쟁력을 유지할 수 있는 유일한 수단은 가격 인하뿐입니다. 따라서 신제품이 출시되면 가격이 급격히 하락하고, 이는 전체 판매자들이 순위 유지를 위해 가격 경쟁에 뛰어드는 악순환으로 이어집니다. 문제는 이러한 악순환에 자연스러운 종착점이 없다는 것입니다. 재고를 소진하기 위해 더 낮은 가격에 판매하려는 판매자가 항상 존재하기 때문입니다. 판매자는 참여하기 전에 이 점을 이해해야 합니다. 모두가 동일한 제품을 판매하는 경쟁 환경에서 성공은 가격이 아니라, 중복되는 카테고리를 줄이고, 독창적인 콘텐츠를 구축하고, 고객이 특정 제품을 구매하기 위해서가 아니라 다시 매장을 찾게 만드는 데 달려 있습니다.
가격 폭리를 취하는 판매업자들이 왜 스스로의 이익을 망치는 걸까요?
많은 소매업체들이 전자상거래 플랫폼에서 가격 덤핑을 통해 가장 빠르게 주문을 확보한다고 생각하지만, 실제로는 정반대의 결과가 나오는 경우가 많습니다. 인기 상품의 소매 가격은 이미 낮게 책정되어 있는데, 여기에 플랫폼 수수료, 결제 처리 수수료, 광고비, 배송비, 반품률까지 고려해야 합니다. 주문을 따내기 위해 가격을 몇 퍼센트 낮추는 것은 결국 그동안의 노력을 헛되게 만드는 행위입니다. 더 심각한 것은, 그렇게 낮춘 가격이 순식간에 기준점이 되어 오프라인 매장 고객들이 그 가격을 보고 구매를 결정하게 되고, 이미 탄탄한 오프라인 매장의 수익 마진까지 무너뜨린다는 점입니다. 다시 말해, 전자상거래 플랫폼에서 가격을 낮추는 소매업체는 경쟁업체의 고객을 빼앗는 것이 아니라, 다른 채널에서 발생하는 수익을 스스로 깎아내리는 것입니다. 안전한 전략은 온라인과 오프라인 매장의 가격을 일관되게 유지하고, 콤보 상품, 무료 증정품, 서비스 등을 통해 경쟁력을 확보하며, 가격 보호 정책을 시행하는 공급업체와 협력하는 것을 우선시하는 것입니다.
온라인으로 반려동물 사료를 구매하는 데 있어 적절한 역할 정의하기.
데이터를 종합해 보면 온라인 채널의 논리적 역할이 명확해집니다. 온라인 채널은 브랜드 인지도를 구축하고 신규 고객을 유치하는 곳이지, 주문 건당 이윤을 극대화하는 곳이 아닙니다. 소매업체를 위한 실질적인 구현 방안은 서로 연결된 네 단계로 구성됩니다. 첫째, 온라인 등록에 최소한의 상담만 필요한, 배송이 간편하고 크기가 작은 제품 라인을 선택합니다. 둘째, 단순히 가격만 강조하는 대신 콘텐츠와 라이브 스트리밍을 활용하여 매장의 상담 역량을 보여줍니다. 셋째, 고객이 이미 익숙한 매장의 소비 패턴을 고려하여 주문 가치를 높이는 패키지 상품을 만듭니다. 마지막으로, 각 주문에 판매 시점 정보, 직접 연락 채널, 반품 정책 등을 포함하여 고객이 소매업체가 이윤을 관리할 수 있는 채널로 재구매하도록 유도합니다. 이러한 관점에서 고객의 온라인 반려동물 사료 구매는 매장과의 경쟁이 아니라 장기적인 재구매 관계를 구축하는 첫걸음이 됩니다.
펫킨은 반려동물 사료의 온라인 구매 트렌드를 어떻게 보고 있나요?
도매 모델을 기반으로 직접 소매 판매를 하지 않고 반려동물 사료를 수입 및 유통하는 Petkin은 온라인 채널을 예의주시하며, 특히 플랫폼의 역동적인 변화가 기존 소매 네트워크의 가격 구조에 미치는 영향을 최소화하는 데 중점을 두고 있습니다. 디지털 소비 습관이 확산됨에 따라 온라인 반려동물 사료 구매 트렌드는 더욱 강해질 것으로 예상되지만, 업계 가치의 대부분은 여전히 반복 구매와 상담이 필요한 제품 카테고리, 즉 유통업체의 손에 달려 있습니다. 따라서 유통업체의 역할은 온라인 플랫폼에 뛰어들어 기존 파트너와 경쟁하는 것이 아니라, 안정적인 가격 정책을 유지하고, 유통업체가 디지털 채널에서 활용할 수 있도록 정확한 제품 이미지와 정보를 제공하며, 꾸준한 제품 공급을 보장하는 것입니다. 만약 반려동물 용품점이나 유통업체로서 수익 마진을 크게 줄이지 않고 온라인 채널을 활용하고자 한다면, 지금이 바로 제품 카탈로그를 표준화하고 장기적인 파트너를 선택할 적기입니다.