开店容易，难的是维持经营。许多线上宠物店主在前三个月热情高涨，但当订单不断涌入却迟迟没有收入时，便悄然放弃了生意。这种失败很少是平台或竞争对手造成的，而是源于从一开始就做出的一系列错误决策，而大多数错误决策在后果显现之前都可以被识别出来。
根本性的错误：从展位开放的第一天起就错误地确定了目标受众。
在线宠物店卖家失败的首要原因也是最常见的原因，就是店铺目标设定错误。卖家开设平台时期望销量大增，因此他们以销售额来衡量成功，并与订单量激增的店铺进行比较。问题在于，小型店铺没有价格优势。他们的商品成本是基于适中的订单量来计算的，而竞争对手则是直接从进口商处以更优惠价格进货的大型批发商。当双方并排展示相同的产品时，买家只会关注最终价格。结果就是，卖家为了获得第一笔订单，不得不将价格降到低于安全水平，而这第一笔订单往往会导致亏损。解决方案并非降低价格，而是改变衡量标准。赋予店铺不同的使命：提升品牌知名度，吸引新客户，然后用从未购买过商品的新客户数量来衡量成功，而不是以平台销售额来衡量。
平台上的订单实际成本表。
第二个原因是，很多人在上架商品前都不会仔细计算所有成本。售价减去成本后得出的结果是正数，这让零售商误以为自己盈利了。然而，电商平台的费用远不止费用表中列出的佣金。还有支付手续费、服务费、展示广告费、运费（对于大件商品来说，运费尤其高昂）、包装材料费、包装人工费，以及最重要的退货成本。退货不仅会造成利润损失，还会产生双程运费，而且商品可能无法以原价再次售出。综上所述，许多商品的利润率实际上是负数，即使店主仍然看到订单量稳定增长。解决方法很简单：创建一个表格，计算每个商品扣除所有费用后的毛利润，设定一个最低利润率阈值，并将所有低于该阈值的商品从店铺中移除。
从一开始就选错了上架商品。
第三个原因是选错了产品类别。零售商的自然反应是把最畅销的商品，比如大包装的宠物食品，摆放在柜台上。然而，这恰恰是线上环境下最脆弱的产品类别，因为它们体积大、重量重、运输成本高、容易在运输过程中破损，而且需要根据每只宠物的品种、年龄和消化需求提供个性化建议。同时，根据Metric的数据，电商平台上宠物用品最畅销的价格区间在1万到5万越南盾之间，主要由配件和小件商品组成。换句话说，零售商摆放的恰恰是平台上买家最不可能搜索的产品类别，然后就断定这个渠道效果不佳。明智的做法是先从小巧轻便、标准化且价格适中的产品入手，以此吸引新客户，同时将大包装商品保留在具有竞争优势的直销渠道。
在交易所低价倾销，并与供应商发生冲突。
第四个原因是卷入一场你无法掌控规则的价格战。平台上的宠物用品市场有成千上万的卖家，他们销售几乎相同的产品线，并且都来自少数几个类似的供应商。当产品难以区分，买家只需几秒钟就能比较价格时，唯一剩下的竞争手段就是降价。更糟糕的是，如果分销商的供应商也开设了零售店，情况会更加糟糕。此时，竞争对手的价格维持在原价水平，而分销商的价格则维持在折扣价水平——这场价格战的结果几乎是必然的。因此，在平台上倾销价格并不能赢得任何客户，只会压缩自身的利润空间，并拉低该区域的整体价格水平。在开设渠道之前，直接询问供应商是否销售零售产品，以及他们的系统是否有价格保护政策，然后通过捆绑销售和服务来展开竞争，而不是仅仅依靠数量优势。
只需复制供应商的图片并粘贴到平台上，然后就可以坐等订单了。
第五个原因是误解了真正促成订单的因素。许多零售商从供应商那里下载产品图片，粘贴预先写好的描述，设定价格，然后就坐等订单上架。数据表明，这种做法与市场趋势背道而驰：TikTok Shops 占据了宠物用品行业约 30.6% 的收入，但销量仅占 18.5%，这意味着这里的每笔订单价值更高。TikTok Shops 的成功在于其内容和宠物直播销售，而非更低的价格。当卖家在顾客观看直播时讲解成分、比较不同类型的宠物食品并解答顾客的疑问时，顾客更有可能购买更大包装的产品。如果一家店铺使用与其他数百家店铺相同的图片，那就无法为顾客提供任何有价值的信息。而这正是零售商的优势所在，因为他们的员工已经熟悉产品。在店内拍摄短视频，拍摄真实照片，并将你现有的咨询技巧转化为独特的内容。
没有操作规程，所以就把操作步骤写在地上了。
第六个导致宠物店倒闭的原因，虽然较少被提及，但却是影响最迅速的：缺乏完善的流程。宠物店的数字化转型不仅仅是开设卖家账户，而是要将精简的运营流程整合到现有店铺中。在平台上，客户消息需要迅速回复，实体店和网店的库存必须保持一致，订单必须按时处理和交付。卖家通常同时处理线上和线下订单，导致消息积压数小时，商品在从网店下架前就已售罄，订单也被取消。平台会根据响应速度、取消率和准时交付率对卖家进行评分；低分会导致曝光率下降，浏览量自然也会减少。此时，店主会认为市场已经饱和，但实际上，他们只是因为系统扣分而损失了分数。解决方案是安排专人负责特定时间段，制定固定的每日打包计划，并将库存与每次进出口交易同步。
销售业绩出色，但无法留住线上客户。
第七个原因，也是最令许多人望而却步的原因，是销售完成了，但顾客却不属于你。在平台上，买家属于平台，而非商家。他们通过关键词搜索，根据价格和优惠进行选择，购买后几乎从不记得是从哪家店买的。这在其他行业或许可以接受，但在宠物食品行业却行不通，因为这个行业的本质是短周期重复购买，顾客的价值体现在多年的忠诚度上，而不仅仅是一次订单。经销商花钱做广告来获得第一笔订单，然后眼睁睁地看着顾客流失，下个月又得花钱开发新顾客，所以现金流永远无法为正。为了留住线上顾客，每次发货都必须包含一个再次购买的理由：一张包含店铺信息的产品说明卡、下次在直销渠道购买的优惠、加入咨询小组的邀请，以及顾客的宠物食品即将用完时的提醒。
网店与其实体店的运营模式相冲突。
第八个原因是自作自受。为了获取订单，零售商会将价格标得比柜台价格更低，再加上折扣码和平台促销活动。这些价格公开展示，零售商的常客会最先查看。仅仅几周后，顾客就开始打电话到柜台要求平台价格，这使得店员在提供建议时处于劣势，并拉低了原本可观的直销渠道利润率。总的来说，零售商并没有获得新客户，只是将现有客户从利润更高的渠道转移到了利润较低的渠道，同时还损害了自身的定价策略。稳妥的做法是保持两个渠道价格一致，并在其他方面进行差异化：例如，为每个渠道提供不同的组合套餐、赠送礼品、当日送达或现场咨询服务。当价格不再是影响因素时，零售商和门店就能朝着共同的目标努力。
正确的做法是：在线吸引顾客，通过直接渠道留住顾客。
综合以上八点，我们可以构建一个清晰的线上宠物商店运营模式。数字渠道负责提升品牌知名度并建立客户关系，而利润和客户生命周期管理则属于实体店渠道。根据Mordor Intelligence的数据，实体店目前仍占行业收入的约72.44%。该模式的实施分为三个阶段。第一阶段：选择精简且性价比高的产品线来吸引客户，接受较低的利润率，因为这是吸引客户的成本，而非利润。第二阶段：通过组合销售而非折扣来提升订单价值；据Pety公司的Thuy Tran称，消费者愿意在产品组合上花费20万至50万越南盾，这意味着增值包装蕴藏着巨大的潜力。第三阶段：将首次购买的客户引导至您掌控的渠道，以鼓励重复购买。以转化客户数量衡量，线上销售失败将不再是必然的结果。
Petkin 对宠物店分销商如何进行线上销售的看法。
Petkin是一家宠物食品进口商和分销商，采用批发模式而非直接零售。因此，我们从系统角度看待这个问题。大多数线上宠物店的失败并非源于店主自身能力不足，而是源于他们独自承担成本管理、内容创作和市场定价等诸多重担。正因如此，我们认为首要责任在于避免与零售合作伙伴竞争，维持稳定的阶梯式定价，并提供准确的产品图片和信息，确保每个销售点都拥有创作优质内容的素材。随着时间的推移，数字化渠道的重要性将与日俱增，但只有在规范的体系中正确布局，才能实现盈利。如果您希望在不牺牲利润率的前提下开设线上渠道，不妨从产品目录的标准化和选择长期合作伙伴开始。