店舗を開設するのは簡単ですが、それを維持していくのは難しいことです。多くのオンラインペットショップのオーナーは最初の3ヶ月間は意欲的ですが、注文は入ってくるものの収入が全くないことに気づくと、ひっそりと事業を放棄してしまいます。こうした失敗の原因は、プラットフォームや競合他社にあることは稀です。多くの場合、創業当初からの誤った判断が積み重なった結果であり、そのほとんどは、深刻な影響が出る前に気づくことができるのです。
根本的な間違いは、ブース開設初日からターゲット層を誤って認識していたことだ。
オンラインペットショップが失敗する最も一般的な理由は、店舗の目標設定を間違えていることです。販売店は売上増加を期待して販売チャネルを開設するため、売上高で成功を測り、注文が急増している店舗と比較します。問題は、小規模店舗には価格面での優位性がないことです。販売原価は中程度の注文に基づいて計算されますが、一方、大手卸売業者は輸入業者から直接仕入れているため、はるかに有利な価格で商品を販売できます。同じ商品を並べて表示すると、購入者は最終価格しか見ません。その結果、販売店は最初の注文を確保するために価格を安全水準以下に下げざるを得ず、最初の注文で損失を出すことが少なくありません。解決策は、より安く販売することではなく、評価基準を変えることです。店舗のミッションを別のものにしましょう。認知度を高め、新規顧客を獲得し、プラットフォーム上での売上ではなく、これまで一度も購入したことのない顧客の数で成功を測るようにしましょう。
プラットフォーム上での注文にかかる実際の費用表。
2つ目の理由は、誰も商品を掲載する前にすべてのコストを計算しようとしないことです。販売価格から売上原価を差し引くとプラスの数値になるため、小売業者は利益が出ていると思い込んでしまいます。しかし、eコマースプラットフォームの手数料は、料金表に記載されている手数料だけではありません。決済手数料、サービス手数料、ディスプレイ広告費用、送料（かさばる商品の場合、非常に高額になります）、梱包資材費、梱包作業費、そして最も重要な返品率も考慮する必要があります。返品された注文は利益の損失につながるだけでなく、往復の送料も発生し、元の価格で再販できない可能性があります。これらをすべて合計すると、ショップオーナーは安定した注文数を得ているにもかかわらず、多くの商品コードで利益率がマイナスになります。解決策は簡単です。各商品コードについて、すべての手数料を差し引いた後の粗利益を計算する表を作成し、最低利益率のしきい値を設定し、そのしきい値を超えない商品コードをストアから削除します。
プラットフォーム開設初日から、出品する商品の選択を間違えていた。
3つ目の理由は、間違った商品カテゴリーを選んでいることです。小売業者は、店頭で最も売れている商品、つまりペットフードの大きな袋を並べたがる傾向があります。しかし、ペットフードは重くてかさばり、送料が高く、輸送中に破れやすく、また、犬種、年齢、消化器系のニーズに基づいて個別のアドバイスが必要となるため、デジタル環境において最も脆弱な商品グループです。一方、Metricのデータによると、eコマースプラットフォームにおけるペット用品の売れ筋価格帯は10,000～50,000ベトナムドンで、主にアクセサリーや小物類で構成されています。つまり、小売業者はプラットフォーム上の購入者が最も検索しそうにない商品グループを並べ、その結果、このチャネルは効果的ではないと結論付けているのです。賢明なアプローチは、小型で軽量、標準化された手頃な価格の商品から始め、それらを新規顧客への入り口として活用し、競争優位性のある直販チャネルでは大きな袋を販売し続けることです。
取引所での価格競争や、供給業者との衝突。
4つ目の理由は、ルールをコントロールできない価格競争に巻き込まれることです。プラットフォーム上のペット用品市場には、数千もの販売者がほぼ同じ製品ラインを、少数の類似したサプライヤーから仕入れて販売しています。製品が区別できず、購入者が数秒で価格を比較する場合、残された唯一の競争手段は価格を下げることです。さらに悪い状況は、販売業者自身のサプライヤーも小売店を開設した場合に発生します。その時点で、競合他社は元の価格レベルで販売しているのに対し、販売業者は割引価格で販売しているため、結果は予測可能な戦いとなります。したがって、プラットフォーム上で価格ダンピングを行っても、誰からも顧客を獲得することはできず、自社の利益率を低下させ、地域全体の価格水準を引き下げるだけです。チャネルを開設する前に、サプライヤーに小売販売を行っているかどうか、またシステムに価格保護ポリシーがあるかどうかを直接確認し、単なる数量ではなく、バンドルやサービスで競争しましょう。
サプライヤーの画像をコピーしてプラットフォームに貼り付けるだけで、あとは注文が入るのを待つだけです。
5つ目の理由は、実際に注文を生み出している要因を理解していないことです。多くの小売業者は、仕入先から商品写真をダウンロードし、あらかじめ用意した説明文を貼り付け、価格を設定して、あとは待つだけです。しかし、指標データによると、このアプローチは市場のトレンドに逆行しています。TikTokショップはペット用品業界の収益の約30.6%を占めていますが、販売量はわずか18.5%に過ぎません。つまり、ここでの注文は1件あたり非常に価値が高いということです。このプラットフォームが成功しているのは、低価格を提供しているからではなく、コンテンツとペットのライブストリーミング販売によるものです。販売者が原材料を説明したり、さまざまな種類のフードを比較したり、顧客の疑問に答えたりしながら視聴することで、顧客はより大きなパッケージを購入する可能性が高くなります。他の何百ものショップが使用しているのと同じ写真セットを使用しているショップは、顧客に提供できるものは何もありません。重要なのは、ここで小売業者が優位に立てるということです。なぜなら、彼らのスタッフはすでに製品を理解しているからです。店内で短い動画を撮影し、実際の写真を撮り、既存のコンサルティングスキルを独自のコンテンツに変えましょう。
操作手順書はないため、床に掲示されています。
ペットショップの失敗の6つ目の、あまり議論されていないものの最も深刻な原因は、確立されたプロセスの欠如です。ペットショップのデジタル変革は、単に販売者アカウントを開設するだけではありません。既存の店舗に効率的な業務ワークフローを統合することが重要なのです。プラットフォーム上では、顧客からのメッセージに非常に短い時間内に返信し、実店舗とオンラインショップの在庫を一致させ、注文を時間通りに処理して配送する必要があります。販売者は実店舗とオンラインの両方の注文を同時に処理することが多く、その結果、メッセージが何時間も溜まり、オンラインショップから削除される前に商品が売り切れ、注文がキャンセルされるといった事態が発生します。プラットフォームは、応答速度、キャンセル率、納期遵守率に基づいて販売者を評価します。スコアが低いと、可視性が低下し、当然ながら閲覧数も減少します。その時点で、店主は市場が飽和状態にあると考えがちですが、実際にはシステムによる減点によってポイントを失っただけです。解決策は、特定の時間帯を管理する担当者を割り当て、固定の毎日の梱包スケジュールを確立し、在庫を各輸入および輸出取引と同期させることです。
売上は好調だが、オンライン顧客の維持には成功していない。
7つ目の理由、そして多くの人を最も落胆させる理由は、売上は上がるものの、顧客が自分のものにならないことです。プラットフォーム上では、購入者は店舗ではなくプラットフォームに属します。キーワードで検索し、価格や特典で選択し、購入後は誰から購入したかを覚えていることはほとんどありません。これは他の業界では許容されるかもしれませんが、ペットフード業界ではそうではありません。この業界の性質上、購入サイクルが短く、顧客の価値は1回の注文ではなく、年単位で決まるからです。販売店は最初の注文を得るために広告費を費やし、その後顧客を失ってしまい、翌月には新しい顧客に費用をかけるため、キャッシュフローは決してプラスになりません。オンライン顧客を維持するには、各配送に再来店を促す要素を含める必要があります。店舗情報が記載された製品説明カード、直販チャネルでの次回購入特典、相談グループへの参加案内、そして顧客のフードが少なくなった際の通知などです。
オンラインストアと実店舗が競合している。
8つ目の理由は、自ら招いたものです。注文を獲得するために、小売業者は店頭価格よりも低い価格を設定し、さらに割引コードやプラットフォームのプロモーションも提供します。これらの価格は公開されており、小売業者の常連客が最初に確認します。わずか数週間後には、顧客が店頭に電話をかけてプラットフォーム価格を要求し始め、店員は顧客にアドバイスする際に不利な立場に置かれ、それまで健全だった直販チャネルの利益率が低下します。結果として、小売業者は新規顧客を獲得するどころか、既存顧客をより収益性の高いチャネルから収益性の低いチャネルへと移動させるだけで、同時に自社の価格戦略を損なっています。安全な原則は、2つのチャネル間で価格水準を一定に保ち、他の部分で差別化を図ることです。例えば、各チャネル専用のコンボパッケージ、無料ギフト、当日配送、またはオンサイトコンサルティングなどです。価格が変動要因でなくなれば、小売業者と店舗は共通の目標に向かって協力していくでしょう。
正しいアプローチは、オンラインで顧客を引きつけ、直接的なチャネルを通じて顧客を維持することである。
これら8つの理由を組み合わせると、オンラインペットショップビジネスの明確なモデルが明らかになります。デジタルチャネルは認知度を高め、関係を構築する役割を担い、利益と顧客ライフサイクル管理はダイレクトチャネルが担います。Mordor Intelligenceによると、実店舗は依然として業界収益の約72.44%を占めています。実装は3つのフェーズに分かれています。フェーズ1：顧客をリードするためにコンパクトでコスト効率の良い製品ラインを選択し、利益ではなく顧客を引き付けるコストとして薄いマージンを受け入れます。フェーズ2：割引ではなくコンボによって注文額を増やします。PetyのThuy Tranによると、消費者は製品コンボに20万～50万ベトナムドンを費やす意思があり、潜在力は付加価値のあるパッケージにあることを意味します。フェーズ3：初回顧客を管理チャネルに誘導してリピート購入を促します。コンバージョンした顧客数で測定すると、オンライン販売の失敗はもはやデフォルトの結果ではなくなります。
Petkinが考える、ペットショップの卸売業者がオンラインで販売する方法。
Petkinはペットフードの輸入販売業者であり、直接小売販売ではなく卸売モデルで事業を展開しています。そのため、私たちはこの状況をシステム的な観点から捉えています。オンラインペットショップの失敗の大部分は、ショップオーナーの能力不足ではなく、コスト管理、コンテンツ作成、市場価格設定といった業務をすべて一人でこなさなければならないという負担に起因しています。だからこそ、私たちは、小売パートナーとの競合を避け、安定した段階的価格設定を維持し、正確な商品画像と情報を提供することで、各販売拠点が魅力的なコンテンツを作成するための材料を確保することが、ショップオーナーの第一の責任だと考えています。デジタルチャネルは今後ますます重要になりますが、規律あるシステムの中で適切に配置されて初めて収益を上げることができます。利益率を犠牲にすることなくオンラインチャネルを開設したい場合は、まず商品カタログを標準化し、長期的なパートナーを選ぶことから始めましょう。