ペットショップのオーナーと仕入先との会話では、「ペットフード販売業者」という言葉が頻繁に使われますが、その定義はめったにありません。この記事では、特定の企業が販売業者に提供する具体的なサポートについて論じるのではなく、さらに踏み込んで、ペットフードのような業界がなぜ流通ネットワークを必要とするのか、そしてこのネットワークは実際にどのような経済的価値を生み出すのか、という根本的な問いに答えていきます。
ペットフード業界でよく誤称される5つのリンク。
ベトナム市場では現在、根本的に異なる5つの概念が混同されています。製造業者は、製品を生産し、製法と工場を所有する主体です。輸入業者は、国境を越えて商品を輸入する責任を負う法的主体であり、規制当局に対して書類作成と品質管理の責任を負います。販売業者は、特定の地域の小売店に商品を配送し、在庫管理と価格設定を行う権限と責任を負うサプライチェーンのリンクです。代理店は、仕入先との契約に拘束され、商品を直接購入して再販する主体です。小売店は、ペットショップ、動物病院、オンラインストアなど、商品が消費者に届く場所です。この混同は無害ではありません。代理店が輸入業者と直接取引していると思っていても、実際には3つの仲介業者を通して購入している場合、価格や安定供給に関するすべての約束は、誰も責任を負わない空約束になってしまいます。代理店がまず行うべきことは、パートナーにこれら5つの役割のうちどれを担っているのかを直接尋ねることです。
販売代理店、輸入業者、エージェントの違いは何ですか？
境界線は、商品の所有権、地理的範囲、そして負うリスクの種類という3つの要素にあります。輸入業者は、工場や規制当局と取引し、コンテナ単位で測定される法的リスクと為替リスクを負います。販売業者は、数十から数百の販売拠点と取引し、カートンや袋単位で測定される在庫リスクと市場リスクを負います。代理店は、農家と取引し、製品単位で測定される小売リスクを負います。これら3つの業種は、資本サイクル、チーム構成、効率性の測定方法が異なります。タイの工場との交渉に長けた企業が、必ずしも市内での配送調整に長けているとは限らず、その逆もまた然りです。代理店にとって、これらの境界線を理解することは、適切な期待値を設定する上で役立ちます。輸入業者に1日に数カートンしか配送しないよう要求したり、地域の販売業者に独自に製品を宣伝するよう期待したりしてはいけません。適切な人に尋ねることが、適切なコミットメントを得る鍵となります。
分散した需要を統合し、それをより小さなバッチに分割する：機能の2つの側面。
最初にして最も明白な経済的機能は、何千もの細かなニーズを、工場が生産を受け入れるのに十分な規模の注文へと変換することです。ある地区のペットショップは、単一の製品ラインで月にたった10袋の餌しか必要としないかもしれません。海外の工場は、その数量のために生産ラインを開設することはないでしょうし、運送会社も、そのような少量の貨物を妥当なコストで輸送することはないでしょう。そこで、流通業者はシステム全体のニーズをまとめてフルロード注文とし、次にそのコンテナをより小さな個別のカートンに分割し、販売拠点が対応できる頻度で各小売店に配送するという逆のプロセスを実行します。この2つの方向性は、基本的に1つの機能、つまり最小生産規模と実際の消費規模のギャップを埋めるという機能を果たします。流通業者は、購入価格に含まれる流通手数料を、フルコンテナを輸入する必要がなく、何ヶ月も資本を拘束されることなく、国際輸送を自ら処理する必要がないことへの対価と捉えるべきです。
コンテナ輸送サイクルと小売サイクルの間に緩衝在庫を設ける。
2つ目の機能はあまり議論されていませんが、はるかに重要です。輸入品はコンテナ単位で到着し、そのサイクルは輸送スケジュール、検疫スケジュール、通関スケジュールによって月単位で決まります。一方、ペットの飼い主はベール単位で購入し、そのサイクルは週単位で決まります。この2つのサイクルは一致しておらず、誰かがその差を吸収しなければなりません。バッファ在庫を維持する流通ネットワークがなければ、この不均衡全体が流通業者にのしかかり、数ヶ月間在庫を抱えるか、新しい出荷があるたびに常に在庫切れに直面することになります。どちらのシナリオもコストがかかります。前者は資本を拘束し、賞味期限が近づくリスクを高め、後者はペットフードを購入する顧客は待つことがほとんどないため、近隣の店舗に顧客を奪われます。バッファ在庫の維持は資本集約的でリスクの高い事業であり、真の流通業者と注文のマージンから利益を得るだけの流通業者との最も明確な違いとなります。流通業者は、各主要製品の在庫レベルについて直接問い合わせるべきです。
市場と生産者間の双方向コミュニケーションチャネル。
3つ目の機能は情報伝達であり、これは双方向に流れます。下流では、販売代理店が製品知識、配合の差別化情報、パッケージの変更、価格設定方針などを販売店に伝達します。上流では、この連携によって小売店だけが把握できるシグナルが集約されます。例えば、どの地域でどの製品コードの売れ行きが鈍いか、農家が匂いや味についてどのようなフィードバックをしているか、競合他社がどのように価格を変更しているか、どの袋のサイズが人気があるかなどです。海外の工場は、こうしたデータを自社で収集する手段を持っていません。流通層がなければ、メーカーは推測に基づいて製品ポートフォリオを調整することになり、販売店は自費で市場調査を行わなければなりません。したがって、上流のパートナーを選ぶ際には、販売店は、販売代理店が販売実績を重要な指標としてチェックしているかどうかを考慮すべきです。これは、短期的な割引の約束よりもさらに重要なことです。
ペットフード業界は、他の多くの業界よりも多くの仲介業者を必要とするのはなぜでしょうか？
ペットフードは、従来の消費財に比べて流通への依存度が高いという3つの特徴があります。第一に、製品はかさばり重いです。ドライフードの袋は体積が大きいにもかかわらず、1立方メートルあたりの価格は低いため、物流コストが組織化されていないとすぐに利益率を圧迫します。第二に、ペットフードは他のほとんどのドライ消費財よりも賞味期限が短いため、流通チェーンは迅速な在庫回転率を維持し、各ロットごとに賞味期限を管理する必要があります。第三に、販売拠点は少数の大規模チェーンに集中するのではなく、小さな通りや住宅地に非常に分散しています。Mordor Intelligenceによると、ペットショップや動物病院などの専門店が依然として業界収益の約72.44%を占めています。この数字は、販売拠点の数が多いほど市場シェアを支配できることを示しており、市場カバレッジは広告予算で買うのではなく、規律あるペットフード流通システムを通じてのみ構築できることを示しています。
地域別ペットフード販売業者モデルと物流コスト
配送網の確保が決定的な要素となると、問題はたちまち輸送コストの問題へと移行します。大都市の倉庫から200キロメートル離れたペットショップまで商品を配送するには、その注文の利益率に匹敵するコストがかかる可能性があります。これが地域配送業者モデルの経済的根拠です。販売拠点が集中する地域に中継倉庫を設置し、多数の小口注文を1つの配送ルートに集約し、配送業者が注文してから商品が店頭に並ぶまでの時間を短縮します。このモデルは、各ルート沿いの販売拠点の密度が十分に高い場合にのみ有効であるため、実際には大都市で最初に発展し、その後広まっていきました。したがって、ペットフードの配送チャネルは州によって不均一であり、これは制約であると同時に機会でもあります。地域倉庫のない地域の配送業者は、より長い期間にわたって積極的に注文を集約するか、近隣の複数の販売拠点と提携して、費用対効果の高い配送を実現する必要があります。
4つの役割すべてを1つの事業に統合することが持続不可能な理由。
新興市場では、多くのベトナム企業が輸入、流通、代理店業務、小売店運営を同時に行っています。当初は規模が小さく、4つの事業を別々に運営するほどの仕事量がないため、これは理にかなっています。しかし、この統合モデルには本質的に2つの自己破壊的な特性があります。第一に、利益相反です。仕入先が小売も行っている場合、すべての代理店は仕入先と競合することになり、原価をコントロールできる者が常に勝ちます。第二に、能力の衝突です。資本と人材は、最も早く利益を上げられる小売に引き寄せられ、長期的な投資を必要とする緩衝在庫と市場カバレッジという2つの分野が後回しにされます。価格が透明化され、バイヤーが数秒で価格を比較するようになると、代理店が次々と撤退し、システムは下から崩壊します。代理店は、仕入先が並行して小売も行っているかどうかを、最初のスクリーニング質問として考慮すべきです。
販売店側の視点から、優良なペットフード販売業者を評価する。
上記の4つの機能を指標として定量化すると、ペットフード販売店はペットフード販売業者を評価する際に5つの質問をすることができます。過去6か月間の主要製品ラインの注文履行率はどのくらいですか？供給元は本当に緩衝在庫を維持していますか、それとも入手可能な場合にのみ販売していますか？注文から納品までの時間は一貫してどのくらいで、書面による約束はありますか？価格設定方針は保護されていますか、それとも同じ製品ラインが卸売価格よりも低い価格で販売されていますか？納品時の最低残存賞味期限はどのくらいで、賞味期限が近い商品の取り扱い方法はどうなっていますか？最後に、販売店ネットワークには明確な地域管理原則があり、数百メートル離れた2つの販売拠点が同じ価格で販売されないようにしていますか？これらの5つの質問は、変動しやすい割引率を測定するのではなく、流通層の経済的機能を正確に測定します。
Petkinはペットフード販売業者の役割をどのように捉えているのでしょうか？
Petkin は、ペットフード業界のバリューチェーンにおいて、小売業者に直接販売するのではなく、輸入して販売店ネットワークに流通させるという特定の役割を担うことを選択しました。この選択は、前述の 4 つの機能に基づいています。Mordor Intelligence によると、ベトナムのペットフード市場は 2026 年に約 1億 6,798 万米ドルに達し、農業農村開発省によるとペットフードの輸入は 5 年間で約 69% 増加すると予測されているため、業界の課題はもはや適切な製品を見つけることではなく、適切なカウンターに適切なタイミングで競争力のある価格で届けることです。これは流通層の仕事であり、企業がリソースを小売に振り向けない場合にのみ効果的に実行できます。当社は、流通業者の役割は製品の範囲よりも安定性に基づいてますます評価されるようになると考えています。販売拠点のサプライチェーンを標準化する場合は、パートナーが果たす役割を明確に特定することから始めます。