要想在宠物食品行业取得成功，了解买家比了解市场更为重要。越南消费者的宠物食品购买行为正在快速变化，但变化并不均衡：一些人根据家庭成员的标准进行购买，而大多数人仍然保持着旧有的习惯。本文概述了买家的特征、动机和决策标准，以便分销商了解他们的目标客户是谁。
该行业面临的最大障碍在于剩饭剩饭。
在讨论品牌或价格之前，我们必须正视该行业面临的根本障碍：越南绝大多数的猫狗仍然食用主人剩下的米饭。据农业与农村发展部统计，全国约2700万只宠物中，只有约5%目前食用专门的宠物食品。这并非收入障碍，因为许多家庭有能力购买，但仍然认为没有必要购买。这实际上是认知和习惯的障碍，它决定了整个销售策略。对于分销商而言，这意味着：宠物食品真正的竞争对手并非其他品牌的包装，而是顾客的电饭煲。因此，销售点的宣传重点应该放在喂食剩饭对宠物健康的危害上，而不是价格或促销活动。
谁来付宠物食盆的钱？
该行业的客户群体远超许多企业的想象。2023年的数据显示，约18.7%的越南家庭养狗，13.8%的家庭养猫，这意味着大约五分之一的家庭至少拥有一只宠物。就宠物拥有量而言，狗占45.1%，猫占38%，其他宠物占16.9%。这三个数字对零售商来说意义重大。首先，越南的宠物拥有量非常庞大，一家门店在几公里范围内就拥有数千户潜在客户；唯一的问题是，其中有多少人已经转向购买宠物专用食品。其次，猫和其他宠物的市场总规模已经超过了狗的市场，这意味着一家只销售狗产品的商店正在错失近一半以上的市场。
将宠物拟人化正在重塑宠物食品消费行为。
推动市场转变的最强动力是宠物拟人化的趋势。如今的宠物主人不再仅仅把猫狗视为看门动物或啮齿动物，而是视它们为家庭成员，并常常用亲昵的称呼来称呼它们。这种心理转变导致了购买行为的改变：一旦宠物被视为家庭成员，人们就会用选择人类食品的标准来选择宠物食品。他们会阅读成分表，查看保质期，询问是否含有防腐剂，调查产地，并且愿意为安心支付更高的价格。因此，宠物食品的消费行为更接近于高端消费品行业，而非传统的动物饲料行业。任何仍然以低价和包装重量为导向，专注于工业饲料的经销商，都将自动被排除在高价值客户群体之外。
Z世代和年轻的城市居民是消费主力军。
如果要我们优先选择服务对象群体，那一定是胡志明市和河内的年轻都市居民。这个群体可支配收入迅速增长，他们大多独居或居住在小型家庭中，并将宠物视为重要的情感寄托。Z世代正日益涌入市场，他们带来了一个显著的消费特点：他们不太喜欢讨价还价，但更注重信息获取。据Pety称，消费者现在愿意在宠物产品组合上花费20万至50万越南盾，这意味着每次购买宠物用品的花费相当于一个小型家庭一次的日常购物。对于零售商而言，吸引这个群体的关键不在于降价，而在于包装：将狗粮、肉酱、零食或补充产品组合成价格合适的套餐，并根据需求清晰地命名，解释每件产品为何包含在套餐中。
高端化和功能性营养正在塑造消费者的购物习惯。
在已完成转型的客户群体中，第二波趋势正在酝酿：买家不仅从剩饭剩菜转向干粮，而且还从普通干粮转向更专业的宠物食品。高端宠物食品的趋势在营养补充剂和功能性产品领域最为明显，Mordor Intelligence 指出，该领域是业内增长最快的细分市场，年增长率高达 11.62%。宠物主人开始咨询益生菌（用于消化支持）、omega-3（用于毛发和皮肤护理）以及专为绝育或老年宠物设计的产品。值得注意的是，这些问题通常源于他们面临的具体问题：例如狗狗过度掉毛、猫咪腹泻或宠物食欲不振。经销商应该意识到，这是目前最有利可图的销售机会，但只有销售人员懂得在推荐产品前询问宠物的健康状况，才能真正把握住这个机会。
养狗的人和养猫的人购买宠物的方式有两种不同。
一个常见的错误是将这两类顾客群体混为一谈。狗主人往往一次性购买较多的狗粮，会根据犬种和体重选择合适的颗粒大小，如果得到合理的解释，他们也更容易接受更换品牌。而猫主人虽然每次购买量较少，但购买频率更高，而且由于猫咪挑食，他们对口味格外敏感。一旦找到猫咪爱吃的猫粮，他们几乎不会轻易更换。此外，猫主人通常还会同时购买猫砂、零食等其他用品。因此，购买宠物食品需要两种不同的咨询方式。对于狗主人，应根据狗狗的生长阶段和健康状况提供建议。对于猫主人，应优先提供试吃装，帮助猫咪克服口味障碍，并通过确保货架上始终备有他们喜欢的猫粮来留住顾客。
重复购买周期以及顾客为何对某种坚果如此忠诚。
这个行业最吸引人的地方在于回头客。宠物每天都要定时进食，因此顾客会以几周到几个月为周期回头购买，具体周期取决于购买的宠物食品的重量。但在这种周期背后，隐藏着一个销售人员需要了解的心理机制：更换宠物食品存在风险，因为宠物的消化系统会立即做出反应，例如腹泻或食欲不振。一旦某种宠物食品有效，主人就会将其视为一次代价高昂的试错过程的结果，不愿重新开始。这就是为什么与快速消费品行业相比，宠物食品行业的客户忠诚度异常高的原因。其商业后果显而易见：获取新客户是最难的，但留住客户却能带来巨大的终身价值。反之，如果畅销款宠物食品断货，就会迅速将顾客赶到其他商店，并导致整个购买周期的损失。
这些才是真正决定买家选择的标准。
许多宠物店老板认为价格是决定性因素，但观察表明，价格很少是首要考虑因素。首要标准是宠物是否愿意吃，因为一袋美味的狗粮如果被宠物拒绝，就毫无用处。第二个标准是宠物的消化系统是否健康，特别是产品是否会导致宠物在最初几天腹泻。之后依次是保质期、产地和批次的合法性，最后是兽医和店主自身的建议。理解这个顺序是理解宠物店顾客心理的关键：顾客寻找的是值得信赖的宠物健康保障来源，而不是最便宜的选择。那些通过降价竞争的商家最终会陷入一场毫无意义的竞争，而那些依靠可靠建议来竞争的商家则能保持利润率。
经销商应将行为洞察转化为销售流程。
了解宠物食品消费行为只有在销售环节成为日常实践才能真正发挥作用。第一步是为目前喂食剩饭的顾客制定过渡方案，解释如何在七到十天内逐步引入新食物，以避免消化不良，因为这是许多人尝试一次后就放弃的常见原因。第二步是准备小包装试用装——这是克服口味障碍的最经济方法，无需让顾客花费数十万越南盾进行冒险尝试。第三步是提供售后服务：在三到五天后进行回访，了解宠物的饮食习惯和粪便情况。第四步是记录购买日期和包装重量，以便在库存不足时提醒顾客补货。这四步成本不高，却能显著提高商店的顾客留存率。
Petkin如何解读宠物食品消费行为？
Petkin是一家宠物食品进口商和分销商，而非直接零售商，因此我们的全部收入都取决于经销商能否成功说服买家。所以，我们认为宠物食品消费行为是一个共同的问题，而不仅仅是单个零售商的问题。当最大的障碍是喂食剩饭剩菜的习惯，而决定性因素是信任而非价格时，经销商需要分销商提供稳定的、熟悉的宠物食品供应、较长的保质期、完整的产品资料以及深入的产品知识，以便员工能够自信地为顾客提供建议。这些正是Petkin关注的重点。如果您经营宠物店或经销商网络，并希望建立稳定的回头客群体而不是疲于奔命地追逐零散订单，那么这正是我们寻求的合作模式。