每当电商平台公布增长数据时，总会有人断言传统宠物店即将消亡。这种说法听起来似乎有道理，但却与行业自身的分布数据不符。本文坦率地提出了这样一个问题：实体店渠道真的蕴藏着机遇吗？它真正的弱点在哪里？传统宠物店需要做出哪些改变才能避免被淘汰？
关于宠物店消亡的预测被误解了。
人们通常认为，宠物店会衰落，这可以归结为三个步骤：电子商务发展迅猛，年轻消费者更倾向于电话订购，因此宠物店将会萎缩。然而，这种论点的问题在于，它用一个渠道的发展速度来推断另一个渠道的市场份额，而两者并不等同。一个规模小但增长迅速的渠道可能多年保持小规模，而一个规模大但增长缓慢的渠道却仍然是资金的主要流向。越南宠物食品行业目前就处于这种状态。争论的焦点并非实体店是否会消失，而是哪些类型的实体店会消失。对于宠物店经营者来说，最有效的方法是区分两种风险：渠道风险和模式风险。专业渠道目前尚未面临生存风险，但被动式销售模式却面临着生存危机，而这正是今年需要解决的问题。
72.44% 这个数字说明了宠物店的什么情况？
据Mordor Intelligence预测，到2025年，包括宠物店和兽医诊所在内的专卖店仍将占越南宠物食品市场总收入的约72.44%。该报告同时指出，线上渠道是该行业增长最快的渠道，复合年增长率约为9.33%。将这两个数据并列比较，便能揭示出真实情况：线上增长迅速，但基数很低，而近四分之三的收入仍然来自宠物专卖店。这并非旧模式的遗留，而是该行业独特特性的直接结果：消费者需要能够随时咨询、退换货，并在宠物断粮时立即取回宠物。这对店主来说意义重大。您无需急于将所有资源投入线上销售以节省成本。更紧迫的任务是充分利用现有渠道的市场份额，因为这部分市场份额远大于您每天在柜台后所承受的压力。
基于品种、年龄和体重的建议是一个天然的障碍。
宠物食品虽然是消费品，但它却具备需要咨询服务的特性。一岁猫的饮食与成年猫的饮食截然不同；超重的狗狗需要的配方也与高活动量的狗狗不同；有过敏史、尿路结石或消化不良的宠物需要特定的产品系列。初次养宠物的人往往缺乏相关知识来做出明智的选择，而在线产品描述也无法解决这种困惑。柜台销售人员只需询问三个问题，就能在一分钟内给出准确的建议。这正是实体店与电商平台竞争并不一定非要以价格取胜的原因所在。店主应该在这方面投入：规范员工的咨询问题，记录每只宠物的品种和体重，并提升自身的咨询技巧，让顾客愿意再次光顾。
如果宠物食品不合适，可申请退货/换货。
在线零售商经常会遇到一个处理不当的情况：宠物拒食或进食后出现消化问题。如果宠物食品包装袋已经打开，在线买家几乎肯定会损失金钱，因为退货流程并未针对这种情况进行设计。相反，信誉良好的零售商可能会提供不同的口味、不同的品牌，或者允许顾客在购买大包装前先试用小样。这能显著降低买家的经济风险，而他们也愿意为此多支付几个百分点。宠物店老板应该将退货政策视为一项投资，而不是一项支出。明智的做法是明确定义退货条件，为每个主要产品线准备充足的样品，并事先与供应商就退货流程达成一致。当顾客知道自己受到保障时，他们的购买决策就会变得更加迅速。
重复购买周期短，包裹重量大。
宠物食品属于消耗品，购买周期很短，通常每袋只需几周即可购买。这种周期性带来的两个特点对实体店有利。首先，当消费者一年需要多次购买时，他们会优先选择附近且值得信赖的商家，而不是那些价格更低但配送时间更长的商家。其次，大型、笨重且沉重的包装意味着运费会显著降低线上渠道的价格优势，尤其是在主食方面。这也解释了为什么线上交易主要集中在价格低廉的配件和用品类别。店主应该充分利用这一优势，而不是忽视它：接受电话订购并在几公里范围内送货，为购买大包装的顾客提供定期配送套餐，并始终保持畅销商品的充足库存，让顾客无需再去其他地方购买。
宠物护理服务是该平台未涉足的收入来源。
实体店最大的结构性优势在于其提供附加服务的能力。线上商店可能只销售产品盒，而实体店可以同时提供宠物水疗、美容、假日寄养或与兽医诊所合作等服务。宠物护理服务能够带来独立于商品销售之外的收入来源，并鼓励顾客再次光顾，因为每次顾客返回都提供了销售宠物食品的机会。这也是为什么行业数据将宠物店和兽医诊所归为同一类专业渠道：两者都基于护理关系而非一次性的价格比较来销售产品。对于店主而言，务实的做法是从简单的服务入手，例如洗澡和修剪指甲，衡量每项服务带来的商品收入，然后根据这些数据逐步扩展服务范围，而不是一开始就进行大量投资。
传统宠物店真正的弱点在于店内。
这并非意味着一切都完美无缺。传统宠物店确实存在一些非常明显的弱点，讽刺的是，这些弱点都源于内部，而非销售环节。首先，它们几乎完全依赖于散客：收入随客流量波动，店主也无法控制库存。其次，库存选择往往基于直觉，根据批发报价或店主的个人喜好来挑选商品，而不是基于实际的消费者行为。第三，也是最严重的问题，是缺乏客户数据。许多宠物店每年销售数千件商品，却不知道顾客买了什么、养了什么宠物，或者上次购买是什么时候。因此，每天早上所有销售工作都得从头开始。首要任务不是降价，而是从下一笔订单开始记录每位顾客的信息。
柜台哄抬物价，现金流滞销库存。
剩下的两个弱点与财务和销售心理有关。首先，我们经常会看到这样的场景：顾客拿起一件商品，在收银台用手机查看价格，然后又放回货架。当价格公开显示时，如果销售点提供的服务与商品本身并无二致，那么它就始终处于劣势；如果你的供应商本身也是零售商，那么这种劣势就更加明显了。其次，现金流被滞销库存所占用。许多商店拥有数十种产品线，每季度才轮换一次，而一些畅销商品却经常断货。库存积压意味着没有资金引进能够促进增长的产品。企业主应该同时解决这两个问题：通过优质的服务和专业的建议，为顾客创造除了价格之外的购买理由；同时，监控库存周转率，果断削减那些无利可图、滞销的库存。
未来三年传统宠物店的转型方向。
以下四个因素在很大程度上决定了零售店的生存能力。首先，将定位从零售店转变为服务和咨询中心，因为这种价值主张无法在线上复制。其次，建立客户名单和复购提醒机制；例如，只需知道某位顾客月初购买了四公斤产品，一条适时的提醒信息就足以维持订单。第三，产品组合的构建应基于行业数据而非直觉：根据Mordor Intelligence的数据，猫咪产品组的年增长率约为8.27%，而营养补充剂组是业内增长最快的，年增长率高达11.62%，因此这两个类别值得增加投入。第四，选择具有价格保护政策且不与分销商直接竞争的供应商。任何计划开设宠物店的人都应该从一开始就考虑这四个因素，而不是在经营几年后再进行调整。
Petkin 如何看待传统宠物店的未来？
Petkin是一家宠物食品进口商和分销商，采用经销商对经销商的模式，不直接向零售商销售。因此，我们对标题中问题的答案很明确：传统宠物店仍然有很多机会，但这些机会属于那些愿意改变商业模式的商家。据越南农业与农村发展部统计，尽管专业渠道仍然占据行业收入的72%以上，但越南只有约5%的猫狗食用专业宠物食品，剩余的市场份额仍然非常庞大，而且主要掌握在直销商手中。我们承诺不与经销商竞争：保持价格稳定，确保货源充足，并提供产品知识支持，帮助门店员工更有信心地提供建议。如果您经营一家零售店，并希望规范您的产品目录，现在正是行动的最佳时机。