电子商务平台已成为宠物行业不可或缺的一部分，但人们对它们的评价往往走向两个极端：要么视其为机遇，要么视其为威胁。从行业层面来看，电子商务平台与宠物零售商之间的关系远比这复杂得多。这些平台一方面帮助众多零售商拓展市场，另一方面也在蚕食他们的利润空间。
重新审视电子商务平台与宠物店零售商之间的关系。
一个常见的问题是，某个零售商是否应该在电商平台上销售产品，答案取决于零售商自身的运营能力。但还有一个更重要的问题却鲜有人问：如果我们把整个宠物店行业看作一个环节，那么电商对这个环节的影响是积极的还是消极的？这是两个不同的问题。一家宠物店可能因为自身原因在电商平台上失败，但整个行业却从中受益；反之，许多宠物店的订单量可能依然稳定，但整个宠物零售渠道的利润率却在下降。因此，零售商与其纠结于是否应该上线，不如思考电商平台正在强化其商业模式的哪些方面，又在削弱哪些方面，然后据此合理分配资源。
该平台扩大了用户群体，并取消了地域限制。
该平台对行业的最大贡献并非在于销售额，而在于普及宠物食品理念。据越南农业与农村发展部统计，越南只有约5%的犬猫食用专业宠物食品，这意味着该行业面临的最大障碍是认知度，而非竞争。每天，数百万宠物主人逛宠物店，将干粮、肉酱和零食视为普通商品。该平台免费为整个行业提供市场教育，这是其中成本最高的部分，有助于以任何经销商都无法独自实现的方式扩大客户群体。这带来了两大实际好处：与开设更多销售点相比，显著降低了初始获客成本；省级经销商可以拓展销售范围，覆盖更广阔的区域。对于经销商而言，明智的做法是将该平台视为接触从未接触过专业宠物食品的宠物主人的渠道，而不是从邻近门店抢夺客户的场所。
直播和内容营销正在创造前所未有的线下销售方式。
第二个好处是，该平台创造了一种全新的销售模式，而不仅仅是将展示柜台搬到屏幕上。根据Metric的数据，TikTok Shops贡献了宠物用品行业约30.6%的收入，但仅占销售额的18.5%，这意味着其单笔订单价值远高于平均水平。这一数据驳斥了“线上销售意味着低价”的常见误解。区别在于内容和直播：卖家会讲解成分、比较不同类型的宠物食品、解答观众的疑问，而顾客也愿意为他们认为合理的选择支付更高的价格。这是一种基于讲解能力的销售机制，而宠物店的柜台销售人员本来就具备这种能力。任何将内容创作视为一项专业工作而非闲置员工兼职的零售商，都能将柜台销售人员的知识转化为比传统门店更大的收益。
所有竞争都围绕着单一的价格轴展开。
平台的弊端首先在于它改变了买家比较价格的方式。在实体店里，顾客会根据建议、便利性和与店主的关系来比较价格。而在平台上，所有这些因素都被压缩成几行相同的信息，唯一的区别变量就是最终价格。当成千上万的卖家利用来自少数供应商的几乎相同的产品代码时，平台上的价格战就成了司空见惯的现象。公开显示的价格水平压缩了所有经销商的利润空间，即使是那些不在线销售，但顾客仍然会拿着手机到柜台比价的商家也不例外。这种碎片化也使得任何卖家都无法达到足够的规模来协商更优惠的成本价，因此价格战似乎永无止境。经销商需要明白的是，不要选择一个注定失败的竞争领域；相反，应该维持价格稳定，并将差异化优势转移到产品组合、服务和建议上。
客户关系属于平台，而不是卖家。
更隐蔽的损失是客户所有权的丧失。在电商平台上，买家通过关键词搜索，根据价格和优惠进行选择，建立的关系存在于他们与平台之间，而非卖家之间。经销商花钱做广告来获取订单，但买家的数据、再次联系他们的权利以及提醒他们重复购买的权利都掌握在第三方手中。对大多数行业来说，这或许是可以接受的代价。但宠物食品行业却并非如此，因为客户的真正价值在于持续多年的重复购买周期，而非首次订单。当卖家失去这种长期利润空间时，经销商就被迫不断获取新客户以维持销售，本质上是从客户资产积累模式转变为按月租赁流量模式。唯一的解决办法是让每一笔订单都成为一个起点，让客户有理由再次光顾经销商真正掌控的渠道。
佣金、广告和平台依赖陷阱。
平台成本有一个危险的特性：它们并非一成不变。在早期阶段，平台需要卖家，因此平台佣金较低，自然流量也十分充裕。随着卖家数量的增加，免费曝光空间逐渐缩小，卖家必须付费投放广告才能维持排名，每美元收入的成本也随之逐步上升。问题在于，这个过程进展缓慢，以至于没有人有时间做出反应。卖家越是将销售集中在平台上，就越难退出，因为退出意味着立即失去维持系统运转的收入。这就是平台依赖的本质。更极端的风险在于，游戏规则并非由卖家制定：展示算法的任何改变都可能导致收入一夜之间消失，而且无需任何人解释。因此，防御原则非常简单：不要让一个你无法掌控的渠道成为你的主要收入来源。
算法目前还无法取代的咨询功能
如果电商平台如此强大，那么一个合乎逻辑的问题是：根据Mordor Intelligence的数据，为什么专卖店仍然占据着行业约72.44%的收入份额？答案在于产品本身的特性。宠物食品是供生物食用的，而消费者往往缺乏自主选择的能力。他们需要知道该给一只超重的七岁狗狗换哪个品牌的宠物食品，如何为刚做完绝育手术的猫咪调整饮食，以及如果宠物不耐受某种食物，该去哪里寻找合适的供应商。这些问题因动物而异，无法通过通用的产品描述来解答。此外，宠物食品的品类繁多，需要精心储存，并且消费者往往急需当日送达。因此，电商平台擅长提升品牌知名度，销售易于标准化的产品，而最终的订单价值则取决于销售点。分销商应该在这个领域进行明智的投资，而不是盲目追逐电商平台。
拥有好的工具，但缺乏可靠的环境。
综合双方意见，最平衡的结论是：电商平台与宠物店分销商之间应建立工具关系，而非依赖关系：平台是触达客户的有效工具，但不利于形成依赖关系。基于此原则，我们可以制定一套规范的平台使用方法，其中包含三项限制。首先，设定平台收入占比上限，并将其视为风险阈值；一旦超过该阈值，就应停止广告投入，而非庆祝增长。其次，仅上架价格亲民、易于标准化的小型产品线，将大型产品和需要咨询服务的产品留给分销商具有优势的领域。第三，设计一条从平台到分销商已建立关系和利润空间的直销渠道的预定义客户转化路径，并以转化客户数量而非店铺后台显示的收入来衡量平台的有效性。
分销商负责维护整个系统的价格秩序。
单个分销商无法独自解决的问题之一是价格监管。当平台上的价格水平被打乱时，所有销售相同产品的零售商都会受到影响，即使是那些没有参与竞争的零售商也不例外。只有源头才有能力进行干预，而这本应是分销商的责任，而非零售商的责任。分销商的最低责任包括三点。首先，分销商不应开设与自身合作伙伴竞争的零售店，因为这样一来，原本以折扣价定位的分销商将被迫以原价参与竞争。其次，分销商应在数字平台上制定并执行最低销售价格政策，并明确违规处罚措施，以防止该政策沦为空谈。第三，分销商应提供标准化的产品图片和信息，并支持相关培训，使分销商能够在内容而非价格上展开竞争。分销商在选择长期供应商时，在讨论折扣之前，应先核实这三点。
Petkin 如何看待电子商务平台与宠物店分销商之间的关系？
Petkin是一家宠物食品进口商和分销商，采用批发模式而非直接零售。因此，我们从整个系统的健康状况来评估平台，而不仅仅是单个店铺的销售情况。我们相信，电子商务在拉近宠物主人与专业宠物食品理念的距离方面发挥着重要作用，这惠及产业链上的每一个环节，尤其是在95%的宠物仍未进入市场的情况下。然而，我们也认为，在一个需要咨询和重复购买的行业中，如果卖家无法掌控客户或游戏规则，那么该行业的未来难以维系。因此，我们的职责是确保正品商品的稳定供应，坚持透明的分级定价策略，并避免与零售合作伙伴竞争。如果您希望利用该平台实现增长而不损失核心利润，首先要选择一个定价稳健的供应商。