ECプラットフォームが成長率を発表するたびに、従来のペットショップは終焉を迎えつつあるという主張が再び浮上する。この主張はもっともらしく聞こえるが、業界自体の流通データとは一致しない。この記事では、実店舗チャネルは本当にチャンスを提供しているのか、真の弱点はどこにあるのか、そして従来の店舗が淘汰を免れるためにどのような変化が必要なのか、という疑問を率直に提起する。
ペットショップの衰退に関する予測は、誤解されている。
よくある議論は、3つのステップで展開されます。eコマースが急速に成長し、若い消費者は電話での注文を好むため、ペットショップは衰退するだろう、というものです。この議論の問題点は、一方のチャネルの成長速度に基づいて他方のチャネルの市場シェアを推測している点です。両者は互換性があるわけではありません。小規模で急速に成長しているチャネルは何年も小規模なままである一方、大規模で成長が遅いチャネルは依然として資金の大部分が流れているチャネルです。ベトナムのペットフード業界はまさにそのような状況にあります。議論の焦点は、店舗がなくなるかどうかではなく、どのタイプの店舗がなくなるかです。ペットショップを経営する人にとって最も役立つアプローチは、チャネルリスクとモデルリスクという2つのリスクを区別することです。専門チャネルはまだ生存リスクに直面していませんが、受動的な販売モデルは直面しており、今年対処する必要があるのはまさにこの点です。
72.44%という数字は、ペットショップについて何を物語っているのでしょうか？
Mordor Intelligenceによると、ペットショップや動物病院などの専門店は、2025年においてもベトナムのペットフード売上高の約72.44%を占める見込みです。同レポートでは、オンラインチャネルが業界で最も急速に成長しているチャネルであり、年平均成長率は約9.33%であると指摘しています。この2つの数字を並べて見ると、真の状況が明らかになります。オンラインの成長は急速ですが、非常に低いベースから始まっており、売上高のほぼ4分の3は依然として専門店のペットショップから得られています。これは、古く衰退しつつあるモデルの残滓ではなく、業界特有の特性の直接的な結果です。つまり、購入者は質問をしたり、商品を交換したり、フードがなくなったらすぐにペットを引き取ったりできる必要があるのです。店舗オーナーにとっての意味合いは非常に明確です。売上を節約するために、すべてのリソースをオンライン販売に急いで投入する必要はありません。より緊急な課題は、すでに自社のチャネルが占めている市場シェアを最大限に活用することです。そのシェアは、カウンターの後ろで日々感じる不安よりもはるかに大きいからです。
犬種、年齢、体重に基づいたアドバイスは、自然な障壁となる。
ペットフードは消費者向け商品ですが、相談が必要な商品としての特性も持ち合わせています。同じ猫でも、1歳の子猫と成猫では食事内容が大きく異なります。太りすぎの犬には、活動的な犬とは異なる配合のフードが必要です。また、アレルギー、尿路結石、消化不良などの既往歴のあるペットには、特定の製品ラインが必要になります。初めてペットを飼う人は、情報に基づいた選択をするための知識が不足していることが多く、オンラインの商品説明だけではこの混乱は解消されません。店頭の販売員は、3つの質問をするだけで、1分以内に正確なアドバイスを提供できます。これが、eコマースプラットフォームとの競争が必ずしも価格競争ではない根本的な理由です。店舗経営者は、この分野に投資すべきです。スタッフへの相談質問を標準化し、各ペットの犬種と体重を記録し、顧客が再び訪れたくなるような相談スキルを身につけるべきです。
ペットフードが不適切な場合は、返品・交換を依頼してください。
オンライン小売業者が対応に苦慮するよくあるケースとして、ペットが餌を食べなかったり、食べた後に消化不良を起こしたりするケースが挙げられます。開封済みの餌の場合、返品手続きがこのような状況を想定していないため、オンライン購入者はほぼ確実に返金を受けられず、お金を失うことになります。一方、信頼できる小売業者は、別の味や別のブランドを提案したり、大きな袋を購入する前に少量のサンプルを試食させたりするかもしれません。これにより、購入者の金銭的リスクは大幅に軽減され、顧客は数パーセントの追加料金を支払う価値を見出すでしょう。ペットショップのオーナーは、返品ポリシーを費用ではなく投資と捉えるべきです。賢明なアプローチとしては、返品条件を明確に定義し、主要な製品ラインごとにサンプルをすぐに提供できるようにし、返品手続きについて事前に仕入先と合意しておくことが挙げられます。顧客が保護されていると認識すれば、購入決定ははるかに迅速になります。
購入サイクルが短く、パッケージ重量が大きい。
ペットフードは消費財であり、購入サイクルが非常に短く、通常は1袋あたり数週間しか持ちません。このサイクルに関連する2つの特徴は、実店舗にとって有利に働きます。まず、消費者は年に複数回買い替える必要があるため、配送に時間がかかる安価な選択肢よりも、近くにあって信頼できる販売店を優先します。次に、大きくてかさばり、重いパッケージのため、特に主食の分野では、配送料がオンラインチャネルが提供する価格差を大幅に縮小させてしまいます。これが、オンライン取引が低価格のアクセサリーや消耗品カテゴリーに集中している理由です。店舗経営者は、この利点を無視するのではなく、活用すべきです。電話注文を受け付け、数キロ圏内に配達する、大容量パックを購入する顧客向けに定期配送パッケージを提供する、そして顧客が他店で購入する必要がないように、常に売れ筋商品の在庫を十分に確保するなどの対策を講じるべきです。
ペットケアサービスは、このプラットフォームが直接関与しない収益源である。
実店舗の最大の構造的利点は、付加サービスを提供できることです。オンラインストアでは商品ボックスしか販売できないかもしれませんが、実店舗ではペットスパサービス、グルーミング、ペットホテル、動物病院との提携などを同時に提供できます。ペットケアサービスは商品とは別の収益源を生み出し、リピーターを増やし、再来店ごとにペットフードを販売する機会が生まれます。業界データでペットショップと動物病院が専門チャネルとしてまとめられているのも、まさにこのためです。どちらも、一度限りの価格比較ではなく、ケアの関係性に基づいて商品を販売しているのです。店舗オーナーにとって現実的なアプローチは、まず入浴や爪切りといったシンプルなサービスから始め、各サービスが商品からどれだけの収益を生み出すかを測定し、その数値に基づいて徐々にサービスを拡大していくことです。多額の初期投資をする必要はありません。
従来のペットショップの真の弱点は、店内にある。
だからといって全てが順調というわけではありません。従来のペットショップには深刻な弱点があり、皮肉なことに、それらはすべて現場ではなく内部から生じています。まず、来店客にほぼ完全に依存している点です。売上は来店客数によって変動し、店主は在庫を管理できません。次に、在庫の選択は、実際の消費者の行動ではなく、卸売りのオファーや店主の個人的な好みに基づいて商品を選ぶなど、直感に基づいて行われることが多いのです。そして、最も深刻な問題は、顧客データの不足です。多くの店は年間数千点の商品を販売していますが、誰が何を買ったのか、どんなペットを飼っているのか、最後にいつ購入したのかさえ把握していません。その結果、すべての販売業務は毎朝ゼロからやり直しになります。最初にすべきことは価格を下げることではなく、次の注文から各顧客の情報を記録し始めることです。
店頭での価格吊り上げと、売れ行きの悪い在庫による資金の滞留。
残りの2つの弱点は、財務と販売心理学に関するものです。まず、よくあるシナリオがあります。顧客が商品を手に取り、レジでスマートフォンで価格を確認し、商品を棚に戻すというものです。価格が公に表示されている場合、商品自体と何ら変わらない販売時点情報管理（POS）は常に不利な立場に置かれ、仕入先が小売業者でもある場合は、比較対象としてさらに不利になります。次に、キャッシュフローが売れ行きの悪い在庫に拘束されていることです。多くの店舗では、数十種類の商品ラインを四半期ごとにしか入れ替えず、売れ筋商品も頻繁に品切れになります。棚に遊休資金が残っているということは、成長志向の商品を輸入する資金が残っていないことを意味します。経営者は、これら2つの問題に同時に取り組む必要があります。サービスやアドバイスを通じて価格以外の魅力的な購入理由を構築し、在庫回転率を監視して、利益の出ない滞留在庫を断固として削減することです。
今後3年間における従来型ペットショップの変革の方向性。
小売店の存続可能性は、主に以下の4つの要素によって決まります。まず、小売店からサービスとコンサルティングを提供する店舗へとポジショニングを転換すること。これはオンラインでは再現できない価値提案です。次に、顧客リストとリピート購入を促す仕組みを構築すること。顧客が月初めに4キログラム購入したことを把握し、適切なタイミングでリマインダーメッセージを送るだけで、その注文を継続させることができます。3つ目は、直感ではなく業界データに基づいて商品構成を設計すること。Mordor Intelligenceによると、猫用品グループは年間約8.27%の成長率で、栄養補助食品グループは業界で最も速い年間11.62%の成長率を記録しており、これら2つのグループの比重を増やす価値があります。4つ目は、価格保護ポリシーを持ち、販売業者と直接競合しないサプライヤーを選ぶこと。ペットショップの開業を計画している人は、数年後に調整するのではなく、最初からこれらの4つの要素を設計しておくべきです。
ペットキン氏は、従来のペットショップの将来をどのように見ているのでしょうか？
Petkinはペットフードの輸入業者兼販売業者で、ディーラー間モデルで運営しており、小売店に直接販売していません。したがって、タイトルの質問に対する私たちの答えは明確です。従来のペットショップにはまだ多くの機会がありますが、それらの機会はビジネスモデルを変える意思のある店舗に属します。農業農村開発省によると、専門チャネルが業界の収益の72%以上を占め、ベトナムの犬と猫のうち専門ペットフードを食べているのは約5%に過ぎないため、残りの市場シェアは依然として非常に大きく、主に直接販売業者の手に握られています。私たちが約束するのは、ディーラーと競合しないことです。安定した価格を維持し、商品の継続的な供給を確保し、店舗スタッフがより自信を持ってアドバイスできるように製品知識のサポートを提供します。小売店を運営していて、製品カタログを標準化したい場合は、今が始めるのに最適な時期です。