ペットフード業界において、ペットフード卸売業者が小売販売を行うべきかどうかという問題は、これまで普遍的に合意された答えが一つもないほど議論の的となってきた。一方では、小売販売はタブーであり、既存のシステムを混乱させるものだと考える向きがあり、他方では、投資家にとって当然のビジネス上の権利だと考える向きもある。本稿では、これら二つの主張を比較検討し、それぞれのメリットとデメリットを考察した上で結論を導き出す。
この議論は真剣なものであり、あらかじめ答えが決まっているような問題ではない。
このテーマに関する多くの文章は、あらかじめ結論を定めてからそれを正当化しようとするものです。このような書き方は読みやすいものの、実際に意思決定を行う人にとっては役に立ちません。ベトナム市場の実態を見ると、多くのペットフード販売業者が卸売と並行して小売も行っており、彼らは情報不足ではありません。彼らには明確なビジネス上の理由とキャッシュフロー計算があり、短期的にはこの選択が効果的であることがしばしば証明されています。ペットフード業界はまだ発展途上であり、輸入業者、地域販売業者、販売拠点の境界は乳製品業界や医薬品業界ほど明確に定義されていないため、この議論は今後も続くでしょう。販売業者にとって正しいアプローチは、どちらの側からも感情的な回答を受け入れず、データと契約条件で検証可能な論拠を要求することです。
ペットフード販売業者が小売販売を行う本当の理由
小売販売の動機は不合理ではないことを率直に認めざるを得ません。第一に、収益のスピードです。注文は即座に支払われますが、卸売販売では30日から60日の信用期間が必要で、コンテナは数ヶ月間保管されます。第二に、利益率です。卸売価格と小売価格の差は、仕入先が毎日目にするものの、そこから利益を得ることはできません。第三に、データです。直接販売では、誰が、どの製品コードを、どのくらいの頻度で購入したかという正確な情報が得られますが、販売代理店を通した販売では、その情報は倉庫に保管されたままです。第四に、数十の販売拠点に輸入を説得する必要なく、新しい製品ラインを迅速にテストできるという利点があります。第五に、既存のパートナーがいない地域では、仕入先が直接販売しない限り、商品は農家に届きません。販売代理店は、これらの5つの動機を理解する必要があります。なぜなら、パートナーの動機を理解することは、有利な条件で交渉するために不可欠だからです。
支払うべき費用は月次報告書には記載されていない。
問題は、小売売上高は月次報告書に即座に反映されるものの、コストは反映されない点にある。流通チャネルの衝突は激しい口論で勃発するのではなく、販売業者側の小さな、静かな調整によって発生する。仕入先が顧客に直接販売していることに気づいたペットショップのオーナーは、苦情の電話をかけるのではなく、資本の拘束を避けるために発注量を最小限の在庫レベルまで減らすだろう。次に、そのブランドに主要な棚スペースを割り当てるのをやめ、販売促進活動でそのブランドを取り上げるのもやめ、印刷やディスプレイへの支出も停止する。最後に、静かに別の仕入先を見つけ、徐々に顧客を別のブランドに移行させる。この一連の反応には6ヶ月から2年かかるため、誰も原因を特定できないほど長い時間がかかる。販売業者は、問題に気づいたらすぐに、静かに撤退してパートナーに調整を強制する機会を逃すのではなく、自社の利益が影響を受けていることを明確に伝えるべきだ。
非営利のショールームが最も適切な選択肢である。
純粋な小売と純粋な非小売という2つの極端なケースの間には、いくつかの中間的なバリエーションが適用されており、それらすべてが同じように価値があるわけではありません。最も穏やかなモデルは、倉庫やオフィスに設置されたショールームで、ディスプレイ方法のテスト、製品写真の撮影、システムに関する販売スタッフのトレーニング、新規パートナーがカタログを直接閲覧できるようにするものです。このバリエーションは、非常に特定の条件が満たされている限り許容されます。ショールームで行われるすべての取引は、記載されている小売価格で行われ、特別なプロモーションはなく、地方への配送はなく、オンライン注文もありません。これらの境界を守ることで、ショールームは誰からも顧客を奪うことなく、システム全体が従うべきディスプレイの基準を作り出します。販売店は、棚の配置のアイデアを得るため、また店舗が価格ダンピングを行っていないかどうかを確認するために、サプライヤーのショールームを訪問するよう依頼すべきです。
別ブランドで小売販売を行うことと、それに伴うリスク。
2つ目の手口はより巧妙で、供給元が別の法人または店舗を別の名前で設立し、小売販売を行い、自身とのつながりを秘密にしている。よく言われるのは、流通業者が気づかないため、システムへの影響を防げるという主張だ。しかし、この主張はどちらの側にも欠陥があることを率直に述べておく必要がある。市場の観点から見ると、価格引き下げ効果はそのまま維持される。なぜなら、顧客は販売者の名前ではなく製品に基づいて価格を比較し、異常に低い価格は、背後に誰がいるかに関わらず、全体の価格水準を引き下げるからである。人間関係という点では、ベトナムのペット流通業界は小さなコミュニティであり、各店舗の所有者は、倉庫の住所、配送電話番号、またはバッチコードとの照合によって判明することが多い。それが明らかになった場合、損失は売上だけでなく評判にも及ぶため、オープンな小売業よりもはるかに大きな損害となる。流通業者は、パートナーを選ぶ基準として、チャネル所有者に関する透明性を考慮すべきである。
全国規模のオンライン販売は、最も危険な形態である。
3つ目の方法は現代的だが、実際には露骨な価格ダンピングの一形態である。サプライヤーがeコマースプラットフォーム上に公式ストアを開設し、全国規模で販売する。数キロメートル圏内にしか影響しない実店舗とは異なり、オンラインストアは、あらゆる州や都市の小売店ネットワーク全体と24時間体制で同時に競合する。公開された価格は、顧客が店頭で値引き交渉をする際の基準となる。Metricの2025年のデータによると、eコマースプラットフォーム上のペット用品業界には数千の販売者が競合しており、Shopeeが収益の約65.4%、TikTok Shopが約30.6%を占めているため、すべての価格がわずか数秒で購入者の手の届く範囲にある。このような状況では、サプライヤーが直接運営するストアが市場で最も低い価格を提供している可能性が非常に高い。販売業者は、最初の注文を受けた後ではなく、契約を締結する前にサプライヤーのオンラインチャネルを確認すべきである。
販売店がない地域においては、一定の条件の下で合理的な例外が認められる場合がある。
直接販売が合理的で反論しにくいケースが1つあります。それは、まだ流通パートナーが参入していない地域です。多くの地域では、ペットショップがそのブランドで経営を維持するには生産量が不十分なため、供給元が供給しない場合、地元のブリーダーは公式に輸入された商品を購入できず、その需要は並行輸入品に移行します。ただし、この例外は3つの条件を満たした場合にのみ当てはまります。1つ目は、低コストの利点を利用して市場価格を下回る価格で販売せず、定価で販売すること。2つ目は、これを一時的な期間限定の取り決めとして扱い、その地域でパートナーを見つけるために真摯な努力をすること。3つ目は、販売代理店が見つかったら、既存の顧客を含め、その地域の顧客リスト全体を移管することです。地域を引き継ぐ販売代理店は、供給元に直接、顧客数と引き継ぎの仕組みについて問い合わせるべきです。
単一価格制は、2つの販売チャネルを維持するための最低限の要件である。
企業が、販売代理店と消費者への直接販売の両方を行う並行流通チャネルを維持することを決定した場合、越えてはならない境界線があります。それは、単一価格ポリシーです。この原則は、どこで購入するかに関わらず、小売で購入する人は誰でも同じ表示価格を支払うというものです。言い換えれば、このシステムを維持したい小売ペットフード販売代理店は、販売代理店と同じ価格で販売しなければならず、例外とはみなされません。これは、競争の焦点を価格からサービス、コンサルティング、利便性といった、地元の販売拠点が自然に優位に立てる点に移すことを意味します。これには、販売量に基づいた透明性の高い卸売価格設定が伴わなければなりません。そうすることで、各販売代理店は現在のレベルと、次のレベルに進むためにどれだけ販売する必要があるかを知ることができます。販売代理店は、販売量に基づいた書面による価格表を要求し、提供を拒否された場合は、検討すべきシグナルとみなすべきです。
ペットフード販売業者が小売業者であるかどうかを確認する方法。
パートナーの言葉はあくまで出発点であり、残りの部分も検証する必要がありますが、そのプロセスは複雑ではありません。最初のステップは、主要なオンラインマーケットプレイスで製品名とパッケージコードを確認し、公式マークのある店舗で絞り込み、配送倉庫の住所とサプライヤーの住所を比較することです。2番目のステップは、他人の名前で少額の注文を行い、請求書、配送会社名、送信者の電話番号、パッケージに印刷されているバッチコードを確認することです。3番目のステップは、地域の他の販売業者に、オンライン価格について値引き交渉をしようとする顧客に遭遇したことがあるかどうかを尋ねることです。これは最も初期の兆候です。4番目のステップは、ブランドのライブ販売セッションを観察し、販売者が誰を名乗っているかに注意することです。販売業者は、契約締結前に一度だけ行うのではなく、定期的にこれらの4つのステップを実行する必要があります。なぜなら、企業の方針は予期せず変更される可能性があるからです。
Petkinは、ペットフード卸売業者がどのように小売販売を行っているかという疑問に答えます。
両方の側面を検討した結果、小売りのメリットは他の、より害の少ない方法で達成できる一方、損失は取り返しがつかないというのが私たちの見解です。消費者データが必要な場合は、POSシステムから取得し、実質的なサポートと交換してください。新しい製品ラインをテストしたい場合は、信頼できる少数の販売代理店と協力してください。ニッチ市場をカバーしたい場合は、定価で販売し、パートナーが確保されたときに納品してください。ペットフードの輸入販売業者であるPetkinは、ベトナムの犬と猫のうち、農業農村開発省によると約5%しか専門のペットフードを使用していないため、業界にとって最大の課題は残りの人々を説得することであり、その作業は小売店のカウンターで行われるため、直接小売販売は行わないことを選択しています。長期的なサプライヤーを選択する場合は、すべてのサプライヤーにこの質問をし、自分で回答を確認してください。